Нужны заказы по обучению персонала? Получи учебный курс и первых клиентов в подарок!  
 Татьяна Психолог - Психолог
Татьяна Психолог
27 января 2020
Психолог.

Умение продавать или системность - какие качества важнее в рознице?

В розничных сетях есть проблема: продавцы хорошо сдают отчеты, но плохо продают. Другие же наоборот, хорошо продают, но плохо сдают отчёты.

Эти взаимоисключающие качества сложно пробудить на одинаковом уровне в самом начале работы. Новички, не имеющие опыта успешных продаж в рознице, проходящие стажировку, склоняются либо к одному, либо к другому варианту.

И, только с течением времени, научаются использовать второе качество.

Вот здесь и важна работа тренера, наставника или консультанта - человека, отвечающего за повышение результатов от розничных продавцов.

Хотелось бы услышать мнение коллег, а как у вас?

Вы обращаете на это внимание? Может у вас есть свои успешные методики адаптации новичков в розничных продажах?

Или вы берете только людей с опытом, не заморачиваясь на его используемые качества? Или подбираете кандидатов только с развитыми навыками продажи и потом миритесь с ошибками в отчетности ?

Комментарии 10 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 287
Продавец в рознице должен уметь продавать - это именно то. ради чего его берут на работу. Умение составлять отчеты - это не профильная функция продавца розницы. Этим могут заниматься , например. администраторы торговой точки, чтобы не тратить время продавца, взятого для продаж. на отчеты. Или отчеты можно автоматизировать, чтобы они формировались из кассовой информации, а не вручную составлялись. Или, если автоматизировать или делегировать функции отчетов невозможно, то система мотивации и оплаты продавца может быть построена так, что будет стимулировать продавца придерживаться строгих форм и сроков отчетности.
 Ирина Корнилова Ирина Корнилова, 7 февраля
Татьяна, добрый вечер! Я 15 лет проработала в продающей компании, создавала розничную сеть, нанимала всех сотрудников в компанию. Компания занимается продажей электротехники оптом и в розницу. Из опыта могу сказать - конечно же продавец в рознице, в первую очередь, должен продавать! Тут я солидарна с коллегами. Но для того, чтобы все остальные процессы не страдали, в каждом магазине был администратор, который занимался анализом всех процессов, проводил планерки с продавцами, получая "вести с полей", обобщал данные и предоставлял всю необходимую отчетность.
Обязательными компетенциями продавца в наших розничных магазинах являются: большое желание продавать, знание техник продаж, высокий уровень обучаемости, грамотная речь, умение убеждать. Всему остальному можно научить! Удачи Вам!
 Виктория Горшкова Виктория Горшкова, 4 февраля
Вопрос интересный, но на него уже давно есть ответ. Что бы вам убить двух зайцев автоматизируйте отчетность. Если это продавцы розницы продуктовой, то о каких отчетах может идти речь? Их задача предоставлять качественный сервис покупателю( помочь с выбором продукта, про культивировать, посоветовать) тут речь идет о технике продаж. Если это продавцы бытовой техники к примеру, то ваш путь к исцелению автоматизация данного процесса. Если простой продавец будет еще и отчеты строчить то когда же он будет продавать? Именно от продаж зависит прибыль компании.
 Алена Алена, 3 февраля
Татьяна, из практики (на данный момент работаю в рознице):

Берём и опытных продавцов и совсем без опыта.
Обучаем стандартам и технике продаж всех в процессе.
И продавцы без опыта иногда проявляют себя намного эффективнее, показывают лучшие результаты, чем те, кто давно в торговле.
 Ксения Ксения, 2 февраля
Чтобы вообще иссключить вопрос неправельных отчетов можно компанию и бизнес-процыессы перевести в CRM. В настоящее время их огромное разнообразие. и к тому же будет выше степеньконтроля за самими продажниками. Дело в том, что сам вопрос уже спорный. Продавец-должен продавать.
А отчеты в предусмотренной форме - это индивидуальные требования руководителя, компании. Если требования неадекватны, то и продавецбудет лбо продавать, либо отчеты формировать сутками.
Не забывайте, что биррократическая система управления в продажах -это лишь дополнения к основному типу. Если изучали типы орг.культур и типы управлений, то должны понимать, что есть те сферы гдг, сочетание специфики деятельности с орг.культурой или типом управления может как помочь стать лучше в деятельности сотрудникам, так и затормозить их результативность.
Я бы рекомендовала оценить предложенную структуру в копании оценить на предмет ее эффективности. и прописать новые, актуальные, понятные бизнес-процессы. После этого обучить сотрудников следовать этим бизнес-процессам и далее вести контроль.

Но напомню, лучше чем CRM - для продаж я не вижу сейчас инструмента. хвала тем, кто разработали первоночально такой замечательный помощник для руководителей и менеджеров.
 Анна Анна, 30 января
Абсолютно согласна с коллегами! Для составления документов есть делопроизводители, а вот продавать должен уметь именно продавец,на то он и продавец. Его основная задача - прибыль компании, а не составление бесконечных отчётов. Максимум свои продажи он может заносить в некую программу,например, а уже задача администратора или директора магазина анализировать, просчитывать и делать из этой информации отчётность. На мой взгляд,это правильно и это работает.
 Дина  Дина , 30 января
1
Татьяна, безусловно умение продавать. Собственно это главная задача сотрудника на рабочем месте. Зачем собственнику продавец, который плохо продает, но хорошо пишет. отчеты. Системность в продажах - это тоже навык продавца. Если под системностью вы понимаете умение организоваться и сдать отчеты, то либо нужно просто качественно научить продавцов данному навыку, облегчить им жизнь уменьшением рутинных действий, автоматизацией процесса. Либо нанять девочку-администратора, которая отлично справляется с данной функцией за меньшие деньги и пусть она подает отчеты за всех менеджеров (продавцов) сразу.
 Воропаева Ольга Воропаева Ольга, 29 января
3
Безусловно, умение продавать это уникальный навык. Есть люди, которым это дано от природы, а есть те кому нужно этот навык развивать (обучение, наставники, методики). На мой взгляд, умение продать - это главное.
Что касается системности, то мы стараемся не "грузить" наших продавцов излишними отчетами т.к. это украдёт у них время от общения с клиентом. Современные технологии (CRM) позволяют выстроить бизнес процессы и определить метрики (расставить контрольные точки), по которым будет оценена работа продавца без его непосредственного участия.
ИТОГО: 1. развиваем умения продавать (у тех кто способен:-)) и 2. предельно автоматизируем отчетность.
 Илья Тихомиров Илья Тихомиров, 27 января
3
С моей точки зрения, в первую очередь у продавца розничного магазина должно быть развито умение устанавливать контакт и выявлять потребность. Умение работать с документами - не первично, так как напрямую не приводить к выполнению главное функции - продажи. Поэтому документооборот должен быть минимизирован и максимально упрощен.
 Окрыляем Успехом Окрыляем Успехом, 27 января
2
Продавец должен продавать. Всё остальное не имеет абсолютно никакого отношения к делу. И, кстати, нет смысла развивать всякие "побочные" качества, вроде умения правильно составлять отчетность. Это пустая трата денег организации. Продавцов необходимо обучать продукту, новым техникам продаж, т.е. тем навыкам, которые помогают в их основной компетенции. Умение делать красивую и правильную отчетность - хороший навык для бухгалтера, но не для продавца.

Продавцы, которые плохо продают, но которые хорошо сдают отчетность это вообще смех. Продажи - основной двигатель бизнеса. Не продающие продавцы это не продавцы вовсе. Зачем нужны сотрудники не выполняющие основную функцию для которой они приняты?

Если допускаются ошибки в отчетности, значит она сложна, её следует упростить. Также, при наличии возможности, можно нанять отдельного человека, который будет сводить отчеты.
 Анатолий Анатолий, 27 января

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

Популярные услуги раздела с ценами:
Обучение персонала по темам
Развитие бизнеса
от 30000 до 50000
Холодные звонки
по договоренности
Лидерство
от 15000 до 50000
Внутренний клиент
по договоренности
Продажи: управление
от 15000 до 100000
Обучение персонала по целевой аудитории
Для HR
от 1000 до 160000
Тренинги для бизнес-тренеров
по договоренности
Для продавцов
от 1000 до 140000
Разработка тренингов
Разработка учебных планов
по договоренности
Тренинги по продажам
Тренинг продаж недвижимости
по договоренности
Тренинг по продажам b2b
по договоренности
Тренинг по продажам мебели
по договоренности
Тренинги для руководителей
Ситуационное руководство
по договоренности
ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
Напишите ваш электронный адрес
и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

Другие материалы в HR-клубе
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
20 декабря 2011, 16:54
 Юлиана Владимировна
Тренинг по продажам - кому-нибудь практически помог с результатами?
Коллеги, давно мучает вот какой вопрос - про эффективность обучения продавцов. Кому помог тренинг по продажам вот явно - хотя бы раз в жизни? Вот, тренинги, наш банк их периодически проводит для разных категорий персонала, в основном для линейки...
4569 4 38
14 ноября 2017, 13:35
 Айрат Мустафин
Заказ выполнен успешно, претензий нет, заказчик доволен, а отзыв писать некогда. Что делать?
Уже два проекта успешно заканчены. Заказчики довольны. Отвечают на звонки и электронные письма. Однако когда дело доходит до написания отзыва, то формальность не доводится до конца. В первом случае - это стиль Заказчика. Ему всегда некогда. Даже когда...
1808 1 34
26 февраля 2015, 11:05
 Марина
Обучение руководителей - как убедить?
Возможно ли убедить руководителя, что ему необходимо учиться? Как, сотрудник, стоящий ниже по должности, например: тренер, может убедить руководителя отдела продаж, что тот не обладает необходимыми компетенциями? Руководители с легкостью оценивают своих...
2261 3 32
30 мая 2019, 09:17
 Ксения
Как адаптировать новый персонал в продажах?
Вопрос заключается в том, как адаптировать персонал (менеджеры по продажам), чтобы они за 2 месяца стали показывать результат. У нас испытательный срок 2 месяца, оклад 20 тысяч и ему нужно продать за 2 месяца. Но что-то как-то не работает эта система,...
616 2 29
24 февраля 2015, 13:05
 Марина
Как в вашей компании проходит адаптация новых сотрудников?
Адаптация - вроде такая само собой разумеющаяся вещь. Однако, после того, как я всерьёз занялась этим вопросом, я поняла, что ни разу в своей жизни не встречала полноценной адаптации. Ни в государсдарственных структурах, ни в коммерческих не было организовано...
3483 2 26
5 февраля 2019, 17:09
 Гузенко Анастасия
Зачем продавцов учат обманывать клиентов?
Доброго дня, коллеги! Вопрос назрел из личной ситуации, с которой приходится сталкиваться практически ежедневно. В виду длительной дейтельности в сфере подбора персонала мои данные - ФИО и номер телефона размещены на многих порталах. Соответственно,...
725 2 24
17 ноября 2017, 12:56
 Анна
Какой исполнитель лучше для заказчика - мотивированный или профессиональный?
Коллеги, добрый день. Столкнулась тут с интересным кейсом. Моя знакомая директор по персоналу часто пользуется услугами внешних ресечеров. У нее простые задачи, по подбору линейного персонала, и здесь она всегда выбирала ответственных, трудолюбивых работников,...
1463 4 24
Нет оценок