Умение продавать или системность - какие качества важнее в рознице?

В рознице важны все моменты и системность, и умение продавать. Если где-то перекос, то на первом месте из причин такого рода может быть непонятное или разное вознаграждение для новичков, неудобный график работы, несоответствующие ожиданиям условия труда, конфликты с руководством и коллегами, которые считают себя «звездами». Если система адаптации оптимальна для сотрудника, то и показатели у него будут планомерно высокие в обоих направлениях. Правильно выстроенная система оценки и вознаграждения сотрудников позволит влиять на результативность. Добавляем в KPI матрицы результативности новичкам и средний чек, и объем продаж промо группы товаров, и выручку и стандарты (как по продажам, так и по отчетам). Плюс прохождение требуемых видео курсов на портале. Владея всей информацией и зная, каким инструментом пользоваться, и новичок сможет быстро подтянуться на одинаковом
уровне в самом начале работы. Здесь и системность и умение продавать.

Разделение труда это лучшее что придумало человечество в отношении работы. Как не прискорбно, но человек не может выполнять одновременно и одинаково хорошо две вещи. Поэтому одна из работа должна выполняться на уровне привычки или должна быть автоматизирована.
В рознице не работал, но в отеле работников на ресепшн старались сначала обязательно обучить до автоматизма, как работать с деньгами, чтобы получать отчет на выходе, а потом уже сервис на постоянной основе. Сервис может меняться в зависимости от того какой клиент, а работа с деньгами повторяющаяся, поэтому делается на автоматизме.

Продавец в рознице должен уметь продавать - это именно то. ради чего его берут на работу. Умение составлять отчеты - это не профильная функция продавца розницы. Этим могут заниматься , например. администраторы торговой точки, чтобы не тратить время продавца, взятого для продаж. на отчеты. Или отчеты можно автоматизировать, чтобы они формировались из кассовой информации, а не вручную составлялись. Или, если автоматизировать или делегировать функции отчетов невозможно, то система мотивации и оплаты продавца может быть построена так, что будет стимулировать продавца придерживаться строгих форм и сроков отчетности.

Татьяна, добрый вечер! Я 15 лет проработала в продающей компании, создавала розничную сеть, нанимала всех сотрудников в компанию. Компания занимается продажей электротехники оптом и в розницу. Из опыта могу сказать - конечно же продавец в рознице, в первую очередь, должен продавать! Тут я солидарна с коллегами. Но для того, чтобы все остальные процессы не страдали, в каждом магазине был администратор, который занимался анализом всех процессов, проводил планерки с продавцами, получая "вести с полей", обобщал данные и предоставлял всю необходимую отчетность.
Обязательными компетенциями продавца в наших розничных магазинах являются: большое желание продавать, знание техник продаж, высокий уровень обучаемости, грамотная речь, умение убеждать. Всему остальному можно научить! Удачи Вам!

Вопрос интересный, но на него уже давно есть ответ. Что бы вам убить двух зайцев автоматизируйте отчетность. Если это продавцы розницы продуктовой, то о каких отчетах может идти речь? Их задача предоставлять качественный сервис покупателю( помочь с выбором продукта, про культивировать, посоветовать) тут речь идет о технике продаж. Если это продавцы бытовой техники к примеру, то ваш путь к исцелению автоматизация данного процесса. Если простой продавец будет еще и отчеты строчить то когда же он будет продавать? Именно от продаж зависит прибыль компании.

Татьяна, из практики (на данный момент работаю в рознице):

Берём и опытных продавцов и совсем без опыта.
Обучаем стандартам и технике продаж всех в процессе.
И продавцы без опыта иногда проявляют себя намного эффективнее, показывают лучшие результаты, чем те, кто давно в торговле.

Чтобы вообще иссключить вопрос неправельных отчетов можно компанию и бизнес-процыессы перевести в CRM. В настоящее время их огромное разнообразие. и к тому же будет выше степеньконтроля за самими продажниками. Дело в том, что сам вопрос уже спорный. Продавец-должен продавать.
А отчеты в предусмотренной форме - это индивидуальные требования руководителя, компании. Если требования неадекватны, то и продавецбудет лбо продавать, либо отчеты формировать сутками.
Не забывайте, что биррократическая система управления в продажах -это лишь дополнения к основному типу. Если изучали типы орг.культур и типы управлений, то должны понимать, что есть те сферы гдг, сочетание специфики деятельности с орг.культурой или типом управления может как помочь стать лучше в деятельности сотрудникам, так и затормозить их результативность.
Я бы рекомендовала оценить предложенную структуру в копании оценить на предмет ее эффективности. и прописать новые, актуальные, понятные бизнес-процессы. После этого обучить сотрудников следовать этим бизнес-процессам и далее вести контроль.

Но напомню, лучше чем CRM - для продаж я не вижу сейчас инструмента. хвала тем, кто разработали первоночально такой замечательный помощник для руководителей и менеджеров.

Абсолютно согласна с коллегами! Для составления документов есть делопроизводители, а вот продавать должен уметь именно продавец,на то он и продавец. Его основная задача - прибыль компании, а не составление бесконечных отчётов. Максимум свои продажи он может заносить в некую программу,например, а уже задача администратора или директора магазина анализировать, просчитывать и делать из этой информации отчётность. На мой взгляд,это правильно и это работает.

Татьяна, безусловно умение продавать. Собственно это главная задача сотрудника на рабочем месте. Зачем собственнику продавец, который плохо продает, но хорошо пишет. отчеты. Системность в продажах - это тоже навык продавца. Если под системностью вы понимаете умение организоваться и сдать отчеты, то либо нужно просто качественно научить продавцов данному навыку, облегчить им жизнь уменьшением рутинных действий, автоматизацией процесса. Либо нанять девочку-администратора, которая отлично справляется с данной функцией за меньшие деньги и пусть она подает отчеты за всех менеджеров (продавцов) сразу.

Безусловно, умение продавать это уникальный навык. Есть люди, которым это дано от природы, а есть те кому нужно этот навык развивать (обучение, наставники, методики). На мой взгляд, умение продать - это главное.
Что касается системности, то мы стараемся не "грузить" наших продавцов излишними отчетами т.к. это украдёт у них время от общения с клиентом. Современные технологии (CRM) позволяют выстроить бизнес процессы и определить метрики (расставить контрольные точки), по которым будет оценена работа продавца без его непосредственного участия.
ИТОГО: 1. развиваем умения продавать (у тех кто способен:-)) и 2. предельно автоматизируем отчетность.

С моей точки зрения, в первую очередь у продавца розничного магазина должно быть развито умение устанавливать контакт и выявлять потребность. Умение работать с документами - не первично, так как напрямую не приводить к выполнению главное функции - продажи. Поэтому документооборот должен быть минимизирован и максимально упрощен.

Продавец должен продавать. Всё остальное не имеет абсолютно никакого отношения к делу. И, кстати, нет смысла развивать всякие "побочные" качества, вроде умения правильно составлять отчетность. Это пустая трата денег организации. Продавцов необходимо обучать продукту, новым техникам продаж, т.е. тем навыкам, которые помогают в их основной компетенции. Умение делать красивую и правильную отчетность - хороший навык для бухгалтера, но не для продавца.

Продавцы, которые плохо продают, но которые хорошо сдают отчетность это вообще смех. Продажи - основной двигатель бизнеса. Не продающие продавцы это не продавцы вовсе. Зачем нужны сотрудники не выполняющие основную функцию для которой они приняты?

Если допускаются ошибки в отчетности, значит она сложна, её следует упростить. Также, при наличии возможности, можно нанять отдельного человека, который будет сводить отчеты.