Почему сейлы не инвестируют в свое развитие?

Как начать инвестировать в развитие?
Личная мотивация: Принять, что продажник – это профессия, а не «врождённый дар».
План развития: Выбрать 1 навык в квартал (например, «работа с возражениями» → «управление сделками» → «нетворкинг»).
Инструменты: Выделять 5% дохода на курсы, книги, коучей.
Интересный лайфхак: многие топовые сейлы ведут дневник продаж, где анализируют свои ошибки. Попробуйте – это бесплатно и даёт +30% к эффективности.

Коллеги, добрый день! Спасибо за интересный вопрос. На мой взгляд, главная причина, по которой многие сейлы не готовы инвестировать в своё развитие, кроется в самой природе продаж. Эта сфера часто связана с быстрыми результатами, где успешный звонок или удачная встреча могут сразу принести бонус или повысить комиссию. В такой среде легко сформировать иллюзию, что навыки продаж — это нечто врождённое или приобретаемое исключительно через практику, а не через обучение.

Плюс, многим продавцам просто не хватает времени. Они находятся в постоянном цейтноте: планы, отчёты, клиентские запросы. Когда твой успех оценивается ежемесячными цифрами, не так просто найти силы и время на долгосрочное развитие. Добавим сюда эффект выгорания, который в продажах встречается особенно часто — после тяжёлого рабочего дня не всем хочется дополнительно изучать техники переговоров...

Кроме того, часто отсутствует культура обучения. Если руководство компании не демонстрирует важность саморазвития, не создаёт условий для этого и не показывает личным примером, то сотрудники просто не видят в этом смысла. Ведь обучение должно быть не просто модным трендом, а реальной частью корпоративной культуры.

Буду рада ответить на сопутствующие вопросы.
С уважением и наилучшими пожеланиями,
Мария.
https://t.me/eclair_career

Вадим, вы подняли очень точную тему. Действительно, парадокс в том, что в одной из самых конкурентных и зависящих от личной эффективности профессий — продавцы зачастую минимально инвестируют в своё развитие.

По наблюдениям при работе с реальными командами продаж, особенно в секторах B2B, строительных услуг, оборудования, подбора персонала, можно выделить несколько ключевых причин:

1. Краткосрочная мотивация.
Сейлы живут циклами: неделя — месяц — квартал. Большинство фокусируется на «закрытии плана», а не на развитии. Всё, что не приводит к немедленному результату, автоматически уходит в фон.

2. Иллюзия результативности.
Если человек держится в середине по плану и получает свои бонусы, возникает убеждение, что он и так «работает нормально». Зачем что-то менять, если KPI формально выполняются?

3. Отсутствие давления и среды.
Если в компании нет культуры обязательного роста, внутренней конкуренции и руководителя, который сам обучается и требует этого от команды — развития не будет. Люди просто не видят в этом норму.

4. Страх быть «переоценённым».
Это реальный кейс: сильный сейл может избегать прокачки, потому что боится, что с ростом компетенций ему поднимут план продаж или ужесточат KPI. Проще оставаться на среднем уровне.

5. Неумение выбирать.
Рынок перегружен курсами, тренингами и "гуру продаж". Без системы, без фильтра — у человека просто нет понимания, где качественно, а где впустую потраченное время.

6. Деньги — не всегда мотивация.
Многие продавцы получают приличный доход "на уровне выживания", и это их устраивает. Они не мыслят категориями роста, инвестиций в себя, личного бренда. Это не про лень, это про узкий горизонт планирования.

Ломается это только в командах, где развитие встроено в корпоративную культуру: с внутренними соревнованиями, обучением на регулярной основе, разборами звонков, практикой и обязательным личным примером от руководства.

В целом, вы правы: в продажах выигрывает не самый "одарённый", а самый обучаемый. И те, кто это понимает, всегда будут на шаг впереди остальных.

Думаю, есть несколько причин: 1) Продавцов чаще всего учат внутри компаний, так как эти сотрудники приносят компаниям доход и им нет необходимости за курс платить, 2) В продажах чаще продавцы в роли "P" по И. Адизесу- "пришел, увидел, победил" и чаще это не про долгосрочное развитие. Туда идут чаще люди ориентированные на быстрый результат (исключу проектные продажи, ИТ с внедрением, партнерские). Выгорание происходит быстро в активных продажах, если 2 года там поработал-уже отлично) Чаще- год, полтора и побежал дальше.
Я более 17 лет проработала в продающих компаниях различных направлений продаж и пошла бы от противного, определив, в каких случаях все-таки они готовы оплачивать обучение: 1) Смена сферы продаж (от выгорания), 2) Карьерный рост (если хотят в перспективе расти карьерно или переходить в продажи другого уровня, например, крупные, проектные...) 3) Когда хотят больше зарабатывать (идут учиться на СПИН и др. более сложные технологии) 4) Когда есть личный запрос на конкретное личностное развитие- эмоциональный интеллект, стресс менеджмент и др.

Кого труднее всего уговорить свою супругу или своих родственников)))
В обучении продажам, точнее в согласии учиться продажам главный вопрос доверия тому кто будет учить. Стоит ли на это тратить время?

В обучение продавцов вкладывались долгие годы, фактчиески с момента появления капитализма в россии. Эту моду принесли иностранцы, на этом выросли и оперились тысячи бизнес-тренеров))))

Иностранцы ушли. Подражать иностранным руководителям больше нет необходимости. В каком то смысле авторитетов не осталось. Доверием многие тренеры по продажам не пользуются. Потому что не хотят переходить тонкую грань между обучение, консалтингом, и требованием ты сам продай наш продукт.

Как результат, обучение продажам стоит дорого, поведение продавцов после обучения редко меняется. Поэтому руководство компаний обрезало расходы на повышение квалификации. В каком смысле сейчас в россии кризис, ЦБ РФ остановил стройку, заводы, продажи. Во время кризиса режут косты.
Покупают тренинги, только у самых авторитетных, грубо у тех у кого сами учились и помогло. Так что тренерам придется потерепеть, или снизить цены. Увы(((

Всем доброго времени суток)
Вадим, очень точные наблюдения! В продажах действительно часто сталкиваешься с тем, что люди ожидают роста доходов, но не готовы системно вкладываться в развитие. Возможно, дело еще и в краткосрочном фокусе — у сейлов все измеряется здесь и сейчас: план, сделки, бонусы... А обучение — это инвестиция с отложенным эффектом, и не все готовы ждать результатов.

К тому же, многим кажется, что они и так достаточно эффективны, ведь продажи идут. Только вот видимо они не осознают, что без постоянного роста компетенций через пару лет можно оказаться неконкурентоспособным, особенно с учетом новых технологий и изменения потребностей клиентов.

Компании, кстати, тоже могли бы менять ситуацию, делая развитие не просто "опцией", а встроенной частью карьерного пути. Например, вводить бонусы за обучение или четко показывать связь между ростом навыков и увеличением дохода. Ну, это как вариант)

Вадим, добрый день. Начала работать в продажах давно, в 2000-х. Никто нас не обучал. Давали справочник, телефон и вперед. В профессии продавца важны не только навыки, но и настрой, мотивация. Хорошие, дорогие продавцы обучаются, повышают свои навыки и компетенции. А в компаниях все больше новичков, кто мало что знает про продажи, в целом. Идут не в профессию, а "переждать", временно поработать. Попробовать себя в продажах. Недавно проводила ролевую игру по продажам в одной транспортной компании. Обнаружила, что все в компании - новички. Они перешли из разных отраслей, чтобы сменить сферу деятельности. Мне кажется, происходит обесценивание профессии. Из них словно "выжимают", требуют выполнение планов продаж, но "вливать" мало кто хочет в обратно. Когда работала в крупной европейской компании ощутила огромную разницу в подходах. Как к нам относились в российских компаниях, и как в этой большой компании. Небо и земля.

Вадим, добрый день! Спасибо за тему)
Не могу не вставить свои пять копеек, поскольку сама периодически выступаю в роли продажника. Когда работала в рекрутменте, это была одна из ключевых компетенций, которая была мне необходима для поиска и доведения клиента до успешной сделки. Лишь спустя время я осознала, что умение выявлять потребности, задавать правильные вопросы и преодолевать возражения — это ценные навыки, которые помогают мне как в жизни, так и на работе, и в этот инструмент необходимо инвестировать, чтобы он работал более эффективно и приносил больше денег. Но до этого понимания надо было еще дорасти) В начале своего пути я тоже думала, что обучения, предоставляемого компанией, будет вполне достаточно, но на самом деле это не так. Мотивация, обучение, опыт, кейсы и работа над ошибками — составляющие, которые сейчас помогают мне успешно вести переговоры и продавать.
Мне кажется, что еще важно, насколько сотрудник стремится к саморазвитию и обучению. Если это одна из его основных ценностей, то он будет постоянно искать новые знания и способы совершенствоваться, вкладывая в это свои силы и время и деньги.

Вадим, хороший вопрос. Но есть нюанс. А кто такие "сейлзы"?
Я лично работал с продавцами:
1. Станков и другого промышленного оборудования (В2В)
2. Первичного жилья (девелопмент, В2С)
3. Импортных счётчиков воды (В2В, В2С)
4. IT-решений для бизнеса (В2В)
5. Логистика (транспортные услуги, В2В)
6. ЕРС - контракты для Газпрома, тендеры
7. Канцтовары и оборудование для офиса...
И ещё много с кем.
Есть иллюзия, что все сейлзы должны учиться одному и тому же. Холодные звонки, контакт с клиентом, презентация товара/услуги, преодоление возражений... Всё по американским учебникам.
Так вот, могу заверить, что это совсем не так. Во всех перечисленных случаях это - разные люди, с разной квалификацией, разными эффективными методами продаж, работающие на разных рынках и с разными клиентами. И во всех этих случаях компании, даже маленькие, активно занимаются обучением продавцов. Сам учил.
В продажах неплохо работают стандартные алгоритмы, которые можно усвоить и на них зарабатывать. Дополнительное обучение в основном идёт по новым продуктам, если они есть. А этого никакие внешние тренинги, тем более, он-лайн, не могут обеспечить.
АйТишники и маркетологи - совсем иное дело. В этих областях всё меняется каждый день, и они просто не могут не учиться, в том числе, на внешних семинарах и тренингах. Как, кстати, бухгалтера и кадровики.

Добрый день, коллеги!
По моим наблюдениям, не хотят учиться и развиваться в продажах только те, кто пришел в продажи за "легкими и быстрыми" деньгами. Зачем, я же коммуникабельный, этого достаточно, - так рассуждают такие кандидаты.
Те, кто выбрал продажи осознано, вкладывают в развитие не только участием на корпоративных тренингах, но и просмотром полезных видео в личное время, участием во внешних тренингах. Для таких сотрудников одно удовольствие проводить встречи с разбором диалогов, обратной связью и планом дальнейших действий. Поэтому соглашусь с тем, что в любой профессии есть те, кто учится, и те, кому это лишнее.

Коллеги привет!
По моему мнению ответ прост: в развитие продаж всегда вкладвается компания, так как эти ребята в первую очередь приносят прибыль. По опыту работы в различных холдингах могу заметить, что ни для одного департамента не проводили столько тренингов, семинаров и выездных мероприятий, как для селзов. Онлайн школы, к слову не задействовались. На территории компании проводились очные мероприятия на 2 - дня с приглашением именитых тренеров про продажам.

Добрый день, Вадим!
Согласна с вашими наблюдениями. Хочу добавить, что основная причина может лежать в отсутствии у сотрудников четкого понимания личной выгоды от обучения. В продажах часто доминирует ориентация на быстрый результат, а обучение воспринимается как долгосрочная инвестиция, которая "не горит". Проблема так же может быть в излишней завышенной самооценке своих навыков. Задача компаний – формировать культуру развития, показывать реальные кейсы роста и поддерживать сотрудников в этом пути.

Здравствуйте Вадим! Прочитала вашу статью — и не смогла пройти мимо. Не потому что не согласна вовсе, а потому что ваш анализ, на мой взгляд, отражает важную, но неполную картину.
Я сама — бывший коммерческий директор, с 20-летним опытом управления командами продаж, а также человек, возглавлявший обучение коммерческой структуры известной корпорации. И вот что я знаю точно: продавцы — не менее амбициозные и обучаемые люди, чем маркетологи или IT-специалисты. Просто их мотивация, стиль мышления и контекст сильно отличаются.
Позвольте предложить альтернативный взгляд на причины, почему продавцы якобы «не учатся»:
1.Они учатся — просто не так, как вам кажется. В продажах учатся не на курсах.
Они учатся в диалоге, в разборе сделок, в живой обратной связи, на лету, в поле.
Им не нужны лекции — им нужны разговоры, примеры, инсайты в моменте. Их обучение более ситуативное и прикладное, чем у тех, кто «может себе позволить» учиться в тишине.
2.Развитие = система, а не личная инициатива. Если в компании нет культуры развития, обучения «по желанию» не происходит в большинстве отделов — и это касается не только продаж. У IT есть бюджеты и time-off на обучение. У маркетологов — конференции и комьюнити. А у сейлзов — «план, квартал, клиент, срочно или вчера».
Продажа — это зона давления, а не уединения.
3. Сейлзы — это про «результат здесь и сейчас». В этом заключается их ключевая модель мышления. Продавцы — не стратеги, они операционщики. Если они не видят прямой связи между обучением и результатом — они не инвестируют. Это не лень. Это экономия ресурсов в условиях высокой неопределенности и давления.
4. Они перегружены эмоционально. Продажи и переговоры— это эмоционально затратная работа. Общение, отказ, стресс, напряжение, ответственность. После 8–10 часов на связи или в встречах энергии на "саморазвитие по вечерам" действительно нет. Это не про лень, а про ресурс.
5. Барьеры не в людях — в системе. Они не "не учатся", потому что ленивы. Они не учатся, потому что:
– нет поддержки сверху
– нет времени
– нет конкретных KPI на развитие
– нет доверия к спикерам и форматам
– нет адаптации под их реальность.
Вместо морали — предложение. Я согласна с финальной мыслью: развитие в продажах — критично важно. Но оно должно быть:
• неформальным
• ситуативным
• встроенным в процесс работы
• прикладным и живым
• с поддержкой менеджера и с возможностью «отработать» материал на практике.
Хороший тренинг для сейлзов — это разговор по душам, разбор сделок, полевое сопровождение, а не видеоурок на 1,5 часа вечером или в субботу.
Может быть, вместо упрека, стоит спросить себя:
А что сделали мы, чтобы сейлзы захотели доверять обучению?
С удовольствием продолжу дискуссию, если будет интересно посмотреть на это не с позиции «они не хотят», а с позиции «что в системе мешает хотеть».
Лично для меня, как для бизнес-тренера, сейлзы - самая благодарная, дисциплинированная и понимающая аудитория, потому что для них важны понятные прикладные инструменты и их применимость на практике.
И благодарю, что подняли такую "горячую" тему. С уважением, Жанна

что сейлзы часто бывают перегружены своими основными обязанностями, гонкой за выполнением и перевыполнением планов. Ведь мотивация в компании чаще заточена именно на это, а не на повышение компетентности. Для многих неочевидна связь пользы от обучения с их будущим, поскольку считают такую работу "проходной! В таком случае дополнительное обучение воспринимается как лишняя нагрузка, которую сложно совмещать с основной деятельностью.

Вадим, мне кажется причин, по которым продавцы не хотят учиться много. Поделюсь теми, с которыми сталкивалась на своей работе. Менеджеры по продажам народ довольно избалованный, многие считают, что развитие профессиональных навыков — это обязанность компании. Если организация регулярно выделяет средства на тренинги, курсы и семинары, то продавец вполне логично ожидает, что и дальнейшее обучение будет предоставлено компанией. Здесь есть эффект привыкания: когда тебя постоянно поддерживают в развитии, возникает ощущение, что это уже неотъемлемая часть работы.
А еще это связано с тем,

Вадим и коллеги, здравствуйте!
Я согласен с Инной Шелест, что обобщать на всех сейлзов "не любят учиться" не стоит.
Есть несколько факторов в дополнение к тем, которые перечислили Вы.
1- Продают не сейлзы, а цены на продукт. Вон у конкурентов цена ниже, туда покупатели поэтому идут. Другой вариант - слабая реклама или виноваты маркетологи. В общем набор ситуаций, в которых обучение не поможет.
2- Сейлзы хотят учиться, только не продажам, а работе с возражениями.
3- Отношение к сейлзам в компании, как крайним за низкие результаты. В этом случае учись или не учись все равно будешь виноват в низких продажах
4- Отношение к сейлзам в компании. Они те, кто виноват, что продаж нет или они передний край компании. Их вклад в продажи высоко ценят и они пользуются уважением. В этом случае отношение к обучению серьезное.

Потому, что если бы все были предпринимателями, вкладиваюшими в себя и создаюшими условия, для денег на хлеб насущный, у нас не было бы сейлзов, и тогда предприниматели бы изчезли как класс. А так, баланс.

Наталья, почему же предприниматели (уж они точно на % ))), вкладывают в себя. А продавцы нет?

Здравствуйте, Вадим!
Вадим, это очень индивидуально.
+ В написали в посте: "По результатам работы нескольких онлайн школ и ряда проведенных исследований"--- какие исследования? Как опыт нескольких онлайн-школ можно экстраполировать на все школы, тренеров и др. обучающие учреждения?!
Это, как минимум, не логично.
+ Все компании (так или иначе) активно инвестируют в обучение отделов продаж. Данный подход позволяет получить самые нужные знание и выработать самые необходимые навыки. Далеко не всегда есть необходимость у менеджеров помимо обучения от компании искать других провайдеров для индивидуальных занятий.
+ Преимущество обучения от компании в том, что ведётся регулярная оценка актуальности программ, возможность получения гарантий на обучение и закрепления знаний.

Вадим , здравствуйте. Ответ на вопрос , почему сейзлы не инвестируют в свое развитие, лежит на поверхности и гораждо проще, чем это может показаться на первый взгляд. Вход в профессию достаточно низкий, нормальных сейлзов не хватает. Не вкладываются, потому, как не первый работодатель, так второго устроит уровень. А так как сейлзы сидят в основном на % - то происходит так называемый естественный отбор. Нет продаж - нет денег. Другого ответа на Ваш вопрос у меня нет.