Почему сейлы не инвестируют в свое развитие?

Добрый день, Вадим!
Согласна с вашими наблюдениями. Хочу добавить, что основная причина может лежать в отсутствии у сотрудников четкого понимания личной выгоды от обучения. В продажах часто доминирует ориентация на быстрый результат, а обучение воспринимается как долгосрочная инвестиция, которая "не горит". Проблема так же может быть в излишней завышенной самооценке своих навыков. Задача компаний – формировать культуру развития, показывать реальные кейсы роста и поддерживать сотрудников в этом пути.

Здравствуйте Вадим! Прочитала вашу статью — и не смогла пройти мимо. Не потому что не согласна вовсе, а потому что ваш анализ, на мой взгляд, отражает важную, но неполную картину.
Я сама — бывший коммерческий директор, с 20-летним опытом управления командами продаж, а также человек, возглавлявший обучение коммерческой структуры известной корпорации. И вот что я знаю точно: продавцы — не менее амбициозные и обучаемые люди, чем маркетологи или IT-специалисты. Просто их мотивация, стиль мышления и контекст сильно отличаются.
Позвольте предложить альтернативный взгляд на причины, почему продавцы якобы «не учатся»:
1.Они учатся — просто не так, как вам кажется. В продажах учатся не на курсах.
Они учатся в диалоге, в разборе сделок, в живой обратной связи, на лету, в поле.
Им не нужны лекции — им нужны разговоры, примеры, инсайты в моменте. Их обучение более ситуативное и прикладное, чем у тех, кто «может себе позволить» учиться в тишине.
2.Развитие = система, а не личная инициатива. Если в компании нет культуры развития, обучения «по желанию» не происходит в большинстве отделов — и это касается не только продаж. У IT есть бюджеты и time-off на обучение. У маркетологов — конференции и комьюнити. А у сейлзов — «план, квартал, клиент, срочно или вчера».
Продажа — это зона давления, а не уединения.
3. Сейлзы — это про «результат здесь и сейчас». В этом заключается их ключевая модель мышления. Продавцы — не стратеги, они операционщики. Если они не видят прямой связи между обучением и результатом — они не инвестируют. Это не лень. Это экономия ресурсов в условиях высокой неопределенности и давления.
4. Они перегружены эмоционально. Продажи и переговоры— это эмоционально затратная работа. Общение, отказ, стресс, напряжение, ответственность. После 8–10 часов на связи или в встречах энергии на "саморазвитие по вечерам" действительно нет. Это не про лень, а про ресурс.
5. Барьеры не в людях — в системе. Они не "не учатся", потому что ленивы. Они не учатся, потому что:
– нет поддержки сверху
– нет времени
– нет конкретных KPI на развитие
– нет доверия к спикерам и форматам
– нет адаптации под их реальность.
Вместо морали — предложение. Я согласна с финальной мыслью: развитие в продажах — критично важно. Но оно должно быть:
• неформальным
• ситуативным
• встроенным в процесс работы
• прикладным и живым
• с поддержкой менеджера и с возможностью «отработать» материал на практике.
Хороший тренинг для сейлзов — это разговор по душам, разбор сделок, полевое сопровождение, а не видеоурок на 1,5 часа вечером или в субботу.
Может быть, вместо упрека, стоит спросить себя:
А что сделали мы, чтобы сейлзы захотели доверять обучению?
С удовольствием продолжу дискуссию, если будет интересно посмотреть на это не с позиции «они не хотят», а с позиции «что в системе мешает хотеть».
Лично для меня, как для бизнес-тренера, сейлзы - самая благодарная, дисциплинированная и понимающая аудитория, потому что для них важны понятные прикладные инструменты и их применимость на практике.
И благодарю, что подняли такую "горячую" тему. С уважением, Жанна

Вадим и коллеги, здравствуйте!
Я согласен с Инной Шелест, что обобщать на всех сейлзов "не любят учиться" не стоит.
Есть несколько факторов в дополнение к тем, которые перечислили Вы.
1- Продают не сейлзы, а цены на продукт. Вон у конкурентов цена ниже, туда покупатели поэтому идут. Другой вариант - слабая реклама или виноваты маркетологи. В общем набор ситуаций, в которых обучение не поможет.
2- Сейлзы хотят учиться, только не продажам, а работе с возражениями.
3- Отношение к сейлзам в компании, как крайним за низкие результаты. В этом случае учись или не учись все равно будешь виноват в низких продажах
4- Отношение к сейлзам в компании. Они те, кто виноват, что продаж нет или они передний край компании. Их вклад в продажи высоко ценят и они пользуются уважением. В этом случае отношение к обучению серьезное.