Почему некоторые цели и задачи бизнеса не реализуются даже при эффективном обучении и развитии людей

Одна из сфер моих профессиональных интересов вот уже около 5 лет - трансформации: трансформация сознания собственника бизнеса и других лидеров - ключевых фигур, принимающих стратегически важные решения и, как следствие, трансформация саамого бизнеса (по моему опыту + опыту моих клиентов, одно является обязательным условием + следствием для другого). Что я понимаю под трансформацией бизнеса? Под трансформацией бизнеса я понимаю некий квантовый скачок, прорыв, выход на новый уровень - качественно другой, когда количество копилось - копилось и переросло в новое качество, дающее в разы больший оборот: это может быть новое решение "старой системной ошибки". это может быть какая-то инновационная услуга, открывшая выход на еще один сегмент целевой аудитории и т.д., и т.п. Кратко - когда бизнес хочет за счет качества быстро и сильно (в несколько раз) увеличит количество: прибыль, обороты, проценты, KPI и т.п. На уровне запросов от собственников/наемных руководителей это звучит так: "Мой средний чек сейчас 50 000 руб., хочу через 3 месяца выйти на 250.000 руб." - очевидно, что просто работая 24 на 7, т.е. за счет количества вряд ли выйдешь, разве что "убиться" на рабочем месте) Явно, за этим стоят какие-то качественные изменения. Сейчас немного о другом. Подобного рода цели, как я привела в примере, ставит, уверена, и каждый собственник, и каждый наемный руководитель в рамках своих масштабов, возможностей бюджета и т.д.. и т.п. Резюме идеи: у многих бизнесов есть запрос на выход на новый уровень, некий прорыв, особенно сейчас, когда организации вынуждены активно набирать темп и наращивать обороты после ситуации с короновирусом. Собственно, разного рода технологии, способы и методы обучения и развития людей. которые разные компании используют - тоже, в первую очередь, направлены на то, сотрудники обучатся, повысят свою квалификацию и эффективность/результативность/производительность (кому как нравится - суть одна). И все обучения обычно начинаются с постановки целей по всем любимым технологиям SMART, Спецификация Цели и т.д. И все вроде делают правильно. как обучают и по технологии, но ситуация такова, что большое количество целей и планов продолжает оставаться нереализованными. Почему при одинаковом подходе к постановке и реализации одних целей и планов - они выполняются, а других - нет? Об одной из причин, почему так происходит - я и хотела бы рассказать в статье. В частности, почему даже повышение квалификации плановым методом тренингов, воркшопов и друих онлайн и офлайн обучающе-развивающих мероприятий не помогает сильно повысить планы продаж, средний чек и т.д., и т.п.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Сейчас немного про теорию трансформации, т.е. механизма, как происходят качественные изменения в бизнесе. Далее, когда я говорю бизнес - я буду иметь людей - ключевых фигур этого бизнеса, которые принимают ключевые решения. 

Если вы проанализируете большинство запросов из бизнеса, с которыми обращаются к консультантам, бизнес-тренерам, коучам и другим специалистам помогающих профессий - условно и упрощенно можно свести к запросам на уровне ИМЕТЬ: "Я хочу увеличить оборот в 2 раза за 6 месяцев" или "Я хочу, чтобы мне повысили зп и тогда смогу купить дом, квартиру, съездить отдохнуть - здесь подставляйте каждый свою личные материальные блага", т.е. другими словами, что я хочу иметь как внешнее артефактное доказательство, что цель достигнута, и запросам на уровне ДЕЛАТЬ: "Что мне сделать, чтобы заработать в 2 раза больше?" или "Как мне нужно действовать, какие компетенции развить (во многих компаниях часто разговаривают на языке компетенций и даже оценочные процедуры проводят регулярно)?" И даже на обучение, как правило, к тренеру (и собственник обычно для этого и приглашает тренера) приходят с запросом - КАК мне иметь то, что я хочу - на уровне целей компании и личных целей для себя и тренер обычно дает инструменты, отвечающие на вопрос тоже на уровне ДЕЛАТЬ: дают инструменты - алгоритмы, технологии, техники, модели и т.д.. и т.п. ПРИ ЭТОМ МНОГИЕ ЗАБЫВАЮТ ПРО ТРЕТИЙ - ОН ЖЕ ПЕРВЫЙ И КЛЮЧЕВОЙ УРОВЕНЬ ТРАНСФОРМАЦИИ, с которого начинаются абсолютно любые качественные изменения, хоть на уровне одного сотрудника, хоть на уровне целого подразделения, хоть на уровне всего бизнеса/всей организации - УРОВЕНЬ БЫТЬ: Каким тебе важно быть? Кто ты/кем ты становишься, когда у тебя появляются вот эти самые желанные для тебя возможности: денег в 2 раза больше, ответственности и т.д..и т.п. А какая там жизнь за тем твоим запросом и как она у тебя меняется во всех сферах. когда выручка увеличивается в 2 раза? А она меняется на 100%! А ты готов к этим изменениям? И когда я говорю - про "готов ли ты к изменениям" - я говорю про внутренние изменения, когда в разы повышаются риски и это накладывает требования в умении еще лучше управлять собой и своим состоянием, когда происходит перераспределение приоритетов и то, что сейчас занимает 70% твоего времени автоматически снизится до 30% и т.д., и т.п. Приведу пример с машиной, т.к. я - автоледи. Просить у Вселенной машиной. если ты не умеешь водить, не знаешь правила дорожного движения, не уважаешь других участников этого движения и т.д.. и т.п. - это все равно что подписывать себе смертный приговор, потому как попадешь в ДТП при первом же выезде - и себя, и других покалечишь. Т.е. для того чтобы ИМЕТЬ и ДЕЛАТЬ то, как ты хочешь - важно прежде всего СТАТЬ ТЕМ, кто сможет это сделать. причем экологично и для себя, и для других (это важно, т.к. любой руководитель несет ответственность за жизнь и, в какой-то степени счастье, работающих у него людей, ну потому что 80% большинство из нас проводят на работе и самореализация - один из ключевых факторов ощущения счастья и благополучия человека). А если - из того, что я наблюдаю в компаниях (прошу отнесьтись правильно - без осуждения, лишь констатация факта. тем более, что я и сама проходила все эти стадии) - на уровне вышестоящего руководства - обесценивание, недоверие, страх, чувство вины и стыда как ключевые инструменты управления и временами - бонусы как необходимая морковка), то сначала важно поработать над собой и, поверьте, как только произойдут ваши личные изменения на уровне БЫТЬ и ВЫ СТАНЕТЕ ТЕМ, КТО ГОТОВ И ПРИНЯТЬ КАЧЕСТВЕННО НОВОЕ РЕШЕНИЕ (а за этим стоит доверие, открытость, умение быть в позиции ученика, любовь и осознание ценности того. что делаешь, ради чего и кого большего вы это делаете), И ВЗЯТЬ НА СЕБЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ по реализации своего решения, автоматически начнут складываться пазлы на уровне ДЕЛАТЬ и ИМЕТЬ - вы начнете по-другому действовать и ваши действия автоматически дадут вам другие результаты - желаемые. Принцип трансформации - качественных изменений в бизнесе работает как домино - помните, может, в детстве, когда выставляешь доминошки в ряд, одну уронил и она повалила за собой все остальные. Так и тут - ИЗМЕНЕНИЯ НА УРОВНЕ БЫТЬ АВТОМАТИЧЕСКИ ЗАПУСТЯТ ИЗМЕНЕНИЯ НА УРОВНЕ ДЕЛАТЬ И ИЗМЕНЕНИЯ НА УРОВНЕ ИМЕТЬ - те желаемые цифры вырчуки/процентов/планов/оборотов/моржи/среднего чека и т.д., и т.п. - все то, что можно измерить, как это любит делать бизнес и правильно делает )

КАКИЕ ИЗМЕНЕНИЯ СТОЯТ "ЗА УРОВНЕМ БЫТЬ" - если интересна эта тема - в другой статье. Поэтому если вы хотите прорыва в бизнесе на уровне своей личной эффективности или команды - я бы рекомендовала начать изменения с уровня быть - пока вы не станете таким, кто может иметь и делать все для себя запланированное - жизнь не даст вам то, что вы хотите - из заботы о вас же. Только в этом случае сработают многочисленные обучения для вас и ваших сотрудников, отвечающие на вопрос - КАК/ЧТО СДЕЛАТЬ, чтобы увеличить оборот/сделать план продаж/повысить средний чек и т.д., и т.п.

И еще один вопрос, который мне часто задают: а если у меня тысяча человек в подчинении, мне что их всех обучать БЫТЬ такими? Я бы рекомендовала - начните с себя, как только начнутся ваши личные изменения, по принципу домино - вы будете несказанно удивлены - начнут автоматически изменяться и ваши сотрудники + ну, и если вы захотите ускорить процесс изменений и сделать результат этих изменений более высоким, стабильным и управляемым, то да - возможно добавить обучение, почему бы и да?

Последние 4 года я наблюдаю за изменениями руководителей и их команд, причем работаю, в основном. с руководителями в индивидуальном порядке. Абсолютно все приходят с запросом изменить результаты в бизнесе, в работе команды и единицы - хотят изменить что-то в себе, по факту, сотрудников мы не трогаем - работаю с собственником, или наемным руководителем, и через 2 - 3 месяца он радостно рассказывает об удивительных положительных изменениях в команде как на уровне взаимодействия в работе, так и на уровне результатов данного взаимодействия. Поэтому всем, кто желает прорыва в бизнесе - рекомендую держать в фокусе все три уровня трансформации/качественных изменений: БЫТЬ, ДЕЛАТЬ, ИМЕТЬ. Просто от того, что вы сотрудникам расскажете на тренинге, как что-то делать, например, продавать - мало что может поменяться, тем более, что обычно в ответ на то, что тренер/руководитель предлагает - часто в ответ- много внутреннего сопротивления.