Оценка и развитие компетенций продавцов: как выбрать лучших?

Как выявить мотивацию к продажам?

Определить внутренние мотивационные установки можно при помощи теста  «Success Insights PIAV®

Это уникальный инструмент оценки продавцов  является одним из наиболее важных при оценке потенциала продавца, поскольку позволяет выявить внутренние установки, мотивацию, направленную  на достижение результатов в продажах.

Как оценить компетенций в продажах?

Чтобы продавать много и успешно, кроме желания зарабатывать деньги, побеждать конкурентов необходимо уметь продавать, иными словами обладать определенными качествами и навыками, такими как, умение слушать, убеждать, умение чувствовать клиента, добиваться результата.

Оценить, насколько развиты эти качества мы можем при помощи тестов:

• «Success Insights PTSI® — Оценка способностей продавцов».
• «Success Insights PTSI® — Оценка способностей руководителей подразделений продаж»

Отчет оценивает уровень развития компетенций, необходимых для успешного управления продажами в компании: решение проблем и конфликтов, достижение результатов, лидерство, анализ возможностей, разработка планов деятельности.

Как оценить стиль поведения  в продажах?

Исследования, убедительно доказывают, что клиенты предпочитают иметь дело с теми продавцами, чей стиль поведения сходен с их собственным.  Именно поэтому наибольших успехов в области продаж достигают те люди, которые умеют адаптировать свой стиль, приспосабливая его к поведенческому стилю своих клиентов. Наше умение строить отношения с людьми — это ключ к успешным продажам, 95% успеха зависит от того, насколько хорошо мы умеем находить подход к клиенту.

C помощью теста DISC можно определять стиль поведения вашего сотрудника в процессе продаж, а также понимать стиль поведения клиентов. Результаты тестирования позволяют продавцам лучше понимать и соответственно адаптировать свое поведение, чтобы добиться доверия, взаимопонимания со стороны клиента.

Как оценить уровень знаний техник продаж?

Определение уровня знаний и навыков продажи является важным компонентом прогнозирования  успешности продавца, однако оно не имеет единственное значение в достижении необходимой результативности в продажах.

Тест  «Success Insights Индекс Стратегии Продавца»  специально разработан для оценки продавцов и позволяет определить уровень развития навыков продаж. Отчет дает нам ответ на вопрос: Насколько хорошо сотрудник владеет  техниками продаж?

Развитие компетенций менеджеров по продажам

Тщательно отбирая «талантливых» продавцов, мы должны помнить о том, что процесс непрерывного обучения, развития, совершенствования навыков продаж обеспечивает увеличение эффективности и обеспечит выполнение растущего год от года плана продаж.

Специалисты по продажам должны отлично знать продукт, уметь планировать цикл продаж и работу с Клиентом, понимать потребности Клиента, его психологию и уметь находить подход к каждому Клиенту, ориентируясь на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.

Результаты тестирования дают нам полную картину уровня компетентности в продажах. Анализируя результаты тестирования, Вы сможете не только избежать ошибок при подборе продавцов, но также существенно повысить эффективность инвестиций в их обучение и развитие Ваших продавцов, поскольку результаты тестирования наглядно демонстрируют, на развитие каких конкретных навыков, должны быть направлены усилия.

Тренинги, которые мы предлагаем нашим клиентам, интегрированы с продуктами Success Insights. Будучи основанными на уникальной авторской программе «Секреты успешных продаж», разработанной Франком Шелленом, автором многочисленных исследований, книг и статей данные технологии широко используются в процессе обучения и развития продавцов, способствуя повышению результативности их работы.