Ошибки в желаниях (об оценке кандидата)

19:35

Я сижу в раздевалке тренажёрного зала после тренировки. Смотрю на свои руки и вижу руки отца. Он работал строителем. Ему по душе физический труд. В нашем доме он всё делал своими руками. Я помню те дни, когда мы вместе возвращались с дачи. Я был таким уставшим. Сил хватало, чтобы молча идти. Но в этой усталости было ощущения счастья. Я не испытывал его от интеллектуальной работы. Я не пошёл по стопам отца. Мои клиенты называю меня бизнес-изобретателем. Мои взгляды на жизнь во многом отличаются от взглядов отца. Но что-то меня связывает с ним…

«Через 45 минут собеседование» — сообщает мне iPhone. Мне нужен ещё один бизнес-консультант. Порекомендовали молодого и талантливого специалиста. Для меня собеседование это не только оценка соискателя, но и увлечение его работой. Т.е. независимо от результатов собеседования, соискатель должен гореть желанием работать со мной. И дело не в цивилизованном подходе, когда и работодатель, и соискатель выступают в роли партнёров. Дело в другом…

19:42

Раздался телефонный звонок. «Я хочу его. Он сейчас свободен. Помоги мне его получить» — позвонила моя давняя знакомая. Она владеет и сама управляет ночным клубом. Знакомая говорила очень эмоционально. Единственное что я смог понять, что какой-то «классный мэн*» сейчас решил сменить своё место работы. И она хочет привлечь его к себе. Она настаивала на срочной встрече. Я решил совместить собеседование и общения со знакомой. Я предупредил знакомую, что приеду не один. Сразу перезвонил своему соискателю и договорились, что через 20 минут мы встретимся в центре города и поедем вместе к клиенту, где и пройдёт наше собеседование.

20:00

В центре города возле фонтана я встречаюсь со своим соискателем. Девушка 27 лет. 2 года она работала ассистентом психоаналитика. Потом ещё 1 год проводила тренинги личностного роста. Мы вместе садимся в машину и едем к клиенту. По дороге я рассказываю ей свой план: я начинаю обсуждение заказа, она внимательно следит за беседой и подключается после моего приглашения.

20:15

Мы подъезжаем к ночному клубу. Помните своё ощущение, когда начинаете входить в ночной клуб? В холле всё выглядит празднично. Здесь ещё еле слышна музыка, но в воздухе уже чувствуется вибрация ритма. Вы идёте дальше. Музыка нарастает. Начинаешь непроизвольно в ритм музыки хлопать себя по бедру. Представьте эту атмосферу. Включите фоном эту музыку.

«Здравствуйте! Я работаю здесь» — этими словами встретила нас хозяйка клуба. В зале людей было мало и мы сели за отдельный столик. Официанты отгородили нас ширмой. Нам предложили напитки и я сразу начал говорить по делу — «Итак, о ком мы говорили по телефону? Кого нужно получить?»

«Я уже давно слышала об одном классном мэне. Раньше у меня не получалось переманить его к себе. Вчера я познакомилась с ним и узнала, что сейчас он сам ищет новое место работы» — начала говорить моя знакомая — «Большую зарплату платить не могу. И сегодня в 22:00 он уже приходит на собеседование. Вы должны завербовать его. Он должен остаться работать у меня».

В общем, ситуация понятна. Я спросил у своей спутницы, есть ли вопросы. «Какими личными критериями Вы оцениваете этого кандидата?» — спросила она.«Личными?! Его рекомендовали люди, которым я доверяю. Он всегда выглядит соответствующе. И работал в одном из лучших заведений» — ответила заказчица.«А что Вас смущает самостоятельно провести, как Вы выразились, вербовку?» — продолжила спрашивать спутница. «Ничего не смущает. Я не знаю как это сделать. Слышала, что существует определённая методика вербовки. Вы наверняка ей владеете» — сказала заказчица. «А что бы вы посоветовали другому человеку, если бы он был на Вашем месте?» — спросила моя спутница и заказчица задумалась.

Я улыбнулся. Меня забавляет как на рынке повсеместно психологи «подгружают» людей «заумными» вопросами. Порой у меня складывается впечатление, что такие психологи сами не знаю, что делать и перекладывают поиск ответов на заказчика. Я всегда представляю такую картинку — рыженькая девочка задорно подбегает к мальчику в очках и спрашивает — «А почему снег падает?» — и слышит ответ — «Почитай в книжках». Нет, психологический рост — это конечно здорово. Но всему должно быть своё время и место. Если ставится бизнес-задача, то нужно заниматься её решением, а не психотерапией.

Когда пауза стала напряжённой, я перехватил инициативу.

— Вы слышали про эксперимент Милгрэма? Психолог из Йельского университета решил проверить, как далеко могут зайти люди, следуя указаниям авторитета. Для этого он взял двух людей. Один был в роли «ученика», а другой в роли «учителя». Учитель зачитывал фразы, а ученик должен был их запомнить. Потом учитель проверял ученика. И если тот ошибался, он нажимал на кнопку и ученик получал разряд тока. С каждой новой ошибкой разряд увеличивался с 15 до 450 вольт. На самом деле, током никого не било, а учеником был актёр. И наблюдали не за памятью ученика, а за готовностью учителя наказывать всё большим разрядом по указанию Милгрэма. Результат эксперимента был шокирующим — под влияние авторитета только 5 учителей из 40 остановились на наказании в 300 вольт и отказались участвовать дальше. Остальные 35 человек продолжили". Мы настолько подчиняемся авторитету, что перестаём думать и принимать решения самостоятельно. И это часто приводит к ошибкам. Поэтому этот эффект (подчинение авторитету) отнесли к когнитивным искажениям (психологическим ошибкам). Кстати, есть обратная сторона этого эффекта — упоминание среди своих клиентов известные компании и предоставление от них рекомендательных писем. Поэтому, давайте пока забудем об авторитетных рекомендациях. И давайте не будем говорить об этом талантливом администраторе. Иначе допустим другую психологическую ошибку, основанную на эффекте фокусировки. У фокусников есть другое название этому эффекту — ложный след. Фокусник заставляет Вас посмотреть на его руку, в которой он яко бы разминает теннисный шарик, а в это время другой рукой прячет этот самый шарик в карман. Мы сосредотачиваемся сейчас на вербовке конкретного человека, а решение Вашей задачи может быть совсем в другом месте.

Из личного опыта работы могу подчеркнуть, при формулировке изначальной задачи уважаемые Заказчики в среднем делают от 8 до 30 когнитивных искажений сразу. Что, конечно, делает постановку задания ошибочным. Но именно специалист, консультант, должен управлять этим процессом и фиксировать каждое когнитивное искажение. Вы доверите руководителю молокозавода проектировать ваш дом? Диагностика ситуации — это профессиональная задача. И выполнять её должен подготовленный специалист. Я продолжил…

— Я правильно понял, открыта вакансия администратора ночного клуба?

— Да.

Я достал методику «X-Staff»**. Параллельно с заполнением методики, у нас был такой диалог.

— А кто раньше выполнял обязанности администратора?

— Я сама и выполняла.

— А почему решили взять администратора. Решили отойти от дел?

— Нет. Я люблю свою работу. Но не всё успеваю и многое не могу сделать так, как хотелось.

— Например!? Что сейчас не так как хотелось?

— Мало клиентов в зале. В основном по вечерам и на выходные приходит молодёжь. Я не особо разбираюсь в современной музыке. Поэтому приходится приглашать диджеев, опять же, по рекомендациям. Но часто слышу жалобы на музыку и снова меняю диджея.

— А почему, на Ваш взгляд приходит в основном молодёжь?

— Думаю, что людям постарше уже не солидно, что ли, отдыхать среди «малолеток». Хотя у нас на входе фейс-контроль, стараемся отбирать достойных посетителей.

— Ясно. Т.е., если я правильно понимаю, то текущими целями администратора будет увеличение количества посетителей и изменение ситуации с музыкой.

— Если говорить именно о ближайших целях, то всё верно. Ну, а кроме этих целей он должен следить за работой официантов и технического персонала, решать конфликтные ситуации с клиентами.

— Эти цели где-то записаны в конкретных единицах измерения? Например, обеспечить заполняемость столиков каждый вечер буднего дня и в воскресенье на 70%, вечером в пятницу и субботу на 100%, а в дневное время на 60%.

— Нет.

— А функции администратора для достижения этих целей прописаны? Т.е. он должен работать по проверенной технологии или по какой-то своей?

— Есть типовая должностная инструкция. Мы её в интернет нашли. Но в большей степени я полагаюсь на его личное мастерство.

— Хорошо. Поскольку нет прописанных функций, то и правил поведения сотрудника в должности администратора тоже нет. Ошибаюсь?

— Нет. Нет таких написанных правил.

— А заработная плата предлагается выше среднерыночной?

— Я могу заплатить больше, чем в среднем по рынку. Но это будет мне очень накладно. И не избалует ли это моего администратора?

— Избалует, если будете дарить ему эти деньги. А если он их должен заработать, то они достанутся ему нелегко. Он будет их ценить.

— Я собираюсь платить ему процент от общей прибыли клуба, чтобы он был заинтересован в ней.

— Это ошибка. Но об этом позже.

— А какое рабочее место будет у администратора?

— В моём же кабинете. Там как раз сейчас перестановку делают. Поэтому мы здесь общаемся. Всё что нужно, будет — кресло, стол из натурального дерева, ноутбук MacBook Air, интернет, мобильная связь. Кстати, служебный автомобиль тоже предоставляется.

— Чудно, аж через чур. Давайте вспомним теперь, про нашего желанного кандидата. Он лично уже занимался увеличением количества посетителей и музыкой ночного клуба?

— Наверное. Он же работал в другом ночном клубе.

— Но Вы не уверены.

— Не уверена.

— Вы всё ещё хотите нанять на работу именно этого специалиста с такой щедрой системой мотивации? — иронично спросил я, не ожидая получить никакого ответа.

Ответ уже не нужен был. Следуя методике «X-Staff» текущая ситуация существенно прояснилась. Всё же администратор нужен. Мы решили провести вербовку, но уже на иных условиях. Мы попросили хозяйку дать нам 45 минут, чтобы подготовиться к вербовке. Когда мы остались одни, я посмотрел на своего соискателя. Она старалась держаться достойно.

— Что скажешь?

— У нашей заказчицы личные симпатии к этому кандидату. Она больше хочет привлечь не специалиста, а мужчину.

— Именно так… Именно так ты решила для себя и сама допустила профессиональную ошибку — эффект ожидания наблюдателя. Ты всеми своими вопросами «подталкивала» заказчицу к своему решению. А вся твоя стратегия вопросов была похожа на ещё одно когнитивное искажение — уклон в сторону поиска информации. Это не добавляет тебе профессионализма. Кроме названных мною ошибок, заказчица допустила ещё 4 психологических ошибки***. Сможешь назвать их?

Так сложилось, что у нас психология считается «бытовым прибором». Каждый считает, что может взять её и пользоваться без какой-либо существенной подготовки. Но даже специалисты и магистры по психологии, даже практикующие психологи в своей работе допускают больше профессиональных ошибок, чем рядовой человек при самостоятельной покупке лекарств в аптеке.

Итак, очевидно, нам нужен совсем другой администратор, чем изначально нужно было завербовать. Для вербовки не хватает прописанных целей, функций, правил должности. Нет схемы организационной структуры, а система мотивации с «мотивационной» ошибкой. Т.е. нет нормального паспорта должности. А рабочее место создаёт «ленивую зону». Также не хватает информации о самом соискателе. И вот как-то с таким информационным голодом, нужно завербовать человека. Времени всё меньше.

21:50

Я понимал, мне нужна не классическая вербовка****. К тому же классический метод использует недостатки, «пороки» человека для того чтобы «шатнтажировать» или «купить» разрабатываемого человека. Но существует иной метод привлечения. Он куда более древний и эффективный. Его не называют вербовкой. Одинокие сердца сами мечтают быть «завербованы» этим древним способом. Для этого информация о вакансии должна быть согласована, быть частью потребностей соискателя. Цели должности быть частью личных целей кандидата. Функции, правила должности, руководитель и подчинённые, рабочее место и система мотивации — всё должно быть частью потребностей соискателя. И вот тогда дело не в цивилизованном «партнёрстве» работодателя и кандидата. Кандидат будет восхищённо рассказывать об этой фирме, даже если ему откажут. Кандидат будет чувствовать, что его многое, очень многое объединяет с этой организацией. Как объединяет меня с моим отцом руки после тренировки, воспоминания из детства и моё желание создавать что-то очень конкретное, ощутимое, комфортное.

----
* мэн — жаргонное сокращение от слова менеджер

** методика «X-Staff» позволяет точно поставить задачи, связанные с управлением персонала и стоит дешевле завтрака в кафе

*** 4 когнитивных искажения, которые также отражены в этом тексте — иллюзия контроля, эффект знакомства, стереотипизация, эффект ореола.

**** разработке «мягкого» способа вербовке и будет посвящена следующая заметка.