Обзор книги "Управление продажами" Алексея Назарова

В этой статье я сделаю обзор на книгу Алексея Назарова Управление продажами. Выделю главные мысли и практические советы пропущенные через призму своего опыта и восприятия. Статья содержит ссылки и цитаты на авторскую методику, инструменты и подходы и дополняю своим мнением и вариантами использования. Время на прочтение не займёт более 3 минут.

Как построить систему продаж?

Рано или поздно у каждого руководителя отдела продаж возникает этот вопрос. Так и у меня он возник впервые лет 5 назад в компании дистрибьюторе. Как это и бывает, космос подкидывает возможности и на выставке, посвященной продажам, я прикупил себе эту книгу. Прочитав её от корки до корки, я мало что смог извлечь полезного для себя, пришлось расстроившись убрать на полку. Пару месяцев назад я снова задался этим вопросом, а как построить эффективную систему продаж и вспомнил про свою книгу на полке. Во второй раз она читается не легче первого, но теперь работая не у дистрибьютора, а создавая продукт я понял всё что там написано и как должна функционировать система, в продажах которой много звеньев.

Мораль у каждой книги есть своё время, когда она будет полезна! Ну а далее будет несколько полезных идей.

Channel management. Или управление каналами продаж, в книге их описывается 5. Дистрибьюторский, Оптовый, Розничный, Корпоративный, Нерегулярный. По названию и количеству с автором можно поспорить, но пусть останется на его совести, всё-таки его книга. Каналы можно характеризовать по длине (кол-во звеньев от производства до конечного потребителя) и ширине (кол-во компаний участвующих в сбыте). Пока читали про каналы, их плюсы и минусы. Прочли 1/3 книги. Самое большое на мой взгляд заблуждение в книги — это отрицание интернет-канала, как отдельно выделенного, здесь автор сильно недооценивает его влияние и самостоятельность.

Дальше пойдёт описание КАМ и SKAM позиций, их задач и ответственности в компании. Настройка KPI, определение отличий между двумя уровнями займёт добрых страниц 50. Дальше интереснее, составление action plana — это детальный план сбора информации по каждому клиенту, определение закупочного комитета, влияние участников и т.д.. Интересная вещь, взять на заметку! Очень бегло проходим по balanced scorecard и ударяемся в планирование продаж по клиентам, здесь более подробно рассмотрим, как нужно планировать сделки, как прогнозировать вероятность завершения сделки, ооо ещё и DISK и MBTI, но очень бегло вспомним. Ближе к завершению книги попадётся pipeline — это и есть способ планирования результатов продаж. Ещё один инструмент, который рекомендую взять к себе в обойму. И в завершении ещё о том, как искать и обучать нужных нам людей.

На этом всё, приятного чтения!