Какие карьерные возможности открываются перед сотрудниками возраста 50+? Реальные истории успеха

Я работаю с разными компаниями, предпочитаю - с компаниями из сфер B2B, B2G, иногда FMCG. Почти все компании испытывают трудности в настоящее время с подбором хороших менеджеров по продажам и я всем советую НЕ отказываться от кандидатов старше 40-50 лет! 

Особенно если компания нанимает меня не для проведения одного короткого тренинга по продажам, а для построения «Системы продаж» «с нуля» и «под ключ»! 

Вот описание как раз одного такого проекта:

Мне поручили в новой B2B дистрибьюторской компании по продаже складских и торговых стеллажей:

a)      Создать отдел продаж

b)      Провести маркетинговую подготовку к продажам + изучить покупательские мотивы наших покупателей

c)      Разработать сценарии продаж, по среднерыночным, а не по демпинговым ценам 

d)      Подобрать 6 менеджеров по продажам

e)      Разработать для них систему мотивации

f)       Обучить продажам, в том числе – на реальных встречах с клиентами!

g)      Исполнить планы продаж

Что мы и сделали: https://hrtime.ru/material/kak-s-nulia-byl-sozdan-b2b-otdel-prodazh-57626/

С одной 5-дневной командировки в 3 города ПФО (Казань, Йошкар-Ола и Чебоксары) без единого рубля, потраченных на рекламу, мы с моим менеджером привезли 27 контактов новых клиентов, которые потом долгие годы сотрудничали с компанией. В первый же год своего существования компания не только выполнила, но и перевыполнила поставленные планы от завода-производителя!

Схема бизнес-процесса, разработанная мной для новой компании в теории, подтвердила свою эффективность на практике!

За это компания получила почетное право продаж этих стеллажей от завода-изготовителя не только в ПФО, но и по всей России, от Калининграда до Дальнего Востока!

Руководство компании состояло из людей 50+, чуть позже в качестве исполнительного директора был нанят бывший военный, такой же возрастной категории. Его можно назвать просто идеальным кандидатом! 

Т.к. он лично знает и людей из правительства, и из армии, и из промышленности, из логистики, много лет успешно руководил «Поволжской Логистической Ассоциацией», которая позднее была переименована в «Российскую Интермодальную Логистическую Ассоциацию». На нем лично держался не только развивающийся деловой микроклимат в Ассоциации, но и просто крепкая человеческая дружба между участниками и приглашаемыми гостями!

В данной компании он воплощал в жизнь довольно интересный способ лидогенерации: 

1) Его подчиненные продавцы по моей бизнес-модели находили и обзванивали в регионах РФ компании как нужного нам профиля (уже продавали стеллажи), так и компании смежного профиля (например: продавали торговое оборудование, погрузочную технику, складские рампы и ворота и т.п.)

2) Приглашали представителей таких компаний к нам, в Нижний Новгород, на экскурсию на предприятие, на переговоры о сотрудничестве, а заодно – на мой мини-тренинг по продажам наших стеллажей в их регионах

3)  После таких поездок отдельные компании становились субдилерами от данной компании и наращивали совместные объемы продаж!

4) Для еще более эффективного взаимодействия был создан склад, сервис по установке и ремонту стеллажей, «логистическая электричка», которая позволяла сэкономить расходы на доставку стеллажей с завода:

Если ваша компания работает с покупателями из «лютого B2B, B2G» и рассматривает к себе на работу кандидатов возраста 50+, то я могу помочь вам «с обеих сторон баррикад»: 

I. И для модификации вашей бизнес-модели так, чтобы получить наибольший эффект в продажах!

II. И для консультаций и подбора продавцов возраста 50+, которые точно выполнят поставленные им задачи!

8. Расскажите истории об успешных или провальных случаях

Успешные примеры:

+ «Поволжская Логистическая Ассоциация», которая позднее была переименована в «Российскую Интермодальную Логистическую Ассоциацию»

Компания росла из года в год, привлекала новых членов, обсуждала и принимала решения, которые воспринимались всерьёз на самом высоком уровне в стране, участвовала в миссиях в другие страны и принимала у себя иностранные делегации, развивала логистическую отрасль, работала над международными транспортными коридорами, развитием контейнерной логистики, круглогодичных перевозок пассажиров на судах на воздушной подушке в разных регионах страны…

+ Хлебная компания «Традиция». Производитель хлебобулочных и кондитерских изделий

Новый коммерческий директор в сжатые сроки смог не только разобраться в новой для себя сфере деятельности, но и привлечь к сотрудничеству ключевых игроков региона (розничные сети), несмотря на огромную конкуренцию и нулевые ресурсы на контрактование в сети.

Провальные случаи:

-      Европейский производитель сухих строительных смесей

В 2014г меня наняли на проект подбора торгового представителя в штат дистрибьюторской компании от фирмы работодателя.

Ему предстояло продавать сухие строительные смеси с помощью визитов на стройки и в офисы строительных компаний. 

Я подобрал 5 достойных кандидатов, одного из которых работодатель и выбрал. 

Он идеально подходил по опыту работы с прорабами, знал и сам строительный материал, хорошо выполнил тестовое задание по расчету расхода материала. Возраст его был близок к 50 годам.

Только через неделю после трудоустройства, работодатель мне объявил, что потребуется замена такого торгового представителя. Я удивился и спросил: «А в чем причина?» Оказалось, что найденный мной кандидат совершенно не умеет пользоваться электронной таблицей «Эксель» и поэтому не сможет отчитываться о выполненной работе. И научиться – отказывается… Ну, что ж… ☹

-      Производитель надувных ПВХ-лодок

В 2018г владелец фабрики решил создать отдел продаж, до этого продавал свои лодки сам. Я даже помогал ему начать продажи через сеть «Adrenalin.ru»

В его небольшом городе имеет место быть безработица, поэтому укомплектовать отдел продаж людьми – не составило труда. Состав новичков был смешанным, один из них – возраста 50+.

Затем он привлек меня для проведения 2-дневного вводного тренинга по продажам. 

В первый же день тренинга самый старший по возрасту продавец постоянно «скатывался» к пересказу баек из своего прошлого, а не к тому, чтобы воспринимать свежую информацию о техниках продаж от меня… В итоге работодатель попросил его в обед покинуть тренинг. 

Потому что от продавцов ждут продаж, а не просто пересказа историй…

Вывод №8:

Долой стереотипы! Успешность или неуспешность продавца зависит не от возраста, а от его желания и умения общаться и решать проблемы своих собеседников. 

В т.ч. – проблемы с отчетностью в «Экселе» и с умелым использованием своего опыта.

Надеюсь, вам понравилось мое мнение, можете поделиться им со своими коллегами! Готов также ответить на ваши вопросы и комментарии под этой статьей.

Читайте и остальные части этой статьи, опубликованные на этом ресурсе

Не забудьте нажать «сердечко» под статьей, мне будет приятно! 😊

Подпишитесь на рассылку с этого сайта и на мои страницы в соцсетях, чтобы не пропустить новые публикации. 

Если будут персональные вопросы – задайте их мне в личном разговоре, контакты – в профиле.

Успехов!

Ваш помощник,

Владимир Хмелев