«Нам нужен мотивированный кандидат» — а что это вообще значит?

Если бы я получала 100 рублей каждый раз, когда вижу в вакансии требование «высокая мотивация» — я бы уже жила на берегу моря))))

Но давайте честно: что такое мотивация с точки зрения найма?

Почему её требуют — но не умеют оценивать?

И главное: почему многие сильные кандидаты получают отказ именно из-за этой размытости?

В этой статье — разбор, почему фраза «он недостаточно замотивирован» звучит часто, но редко означает что-то конкретное. И как HR может перестать угадывать мотивацию, а начать её проверять и управлять.

Как компании понимают мотивацию — и почему это почти всегда ошибка

Представим кандидата: грамотный, адекватный, с опытом. Приходит на интервью, ведёт себя спокойно, без восторга, задаёт уточняющие вопросы. Уходит. Идёт обсуждение:

— Как он тебе?

— Ну… нормальный. Но как будто без огонька.

— Ага. Мотивации мало.

Мотивация = огонёк?

= улыбка до ушей?

= готовность тут же подписать оффер?

Вот в чём проблема: мы подменяем понятие.

Три главных искажённых сценария оценки «мотивации»

1. «Если он не улыбается — он не хочет»

Типичная ошибка, особенно в найме для клиентского сервиса, продаж, маркетинга.

Экстравертный стиль поведения считается более «мотивированным», чем спокойный, аналитический.

Хотя в реальности — самые стабильные сотрудники как раз те, кто не расплескал всю энергию на первом интервью.

2. «Раз он ушёл из предыдущей компании — значит, будет искать дальше»

Кандидата спрашивают: «Почему ушли с прошлого места?»

Он честно отвечает: «Не видел перспектив».

Вывод: значит, и у нас не задержится.

Хотя на деле это может быть осознанный выбор — уйти туда, где больше смысла. Это не про «нестабильность». Это про зрелость.

3. «Он слишком интересуется условиями — значит, ему важны только деньги»

Если кандидат спрашивает: «Какие KPI? Есть ли переработки? Какой график?» — это считывается как «не про миссию, а про выгоду».

Хотя, возможно, человек хочет просто понимать, во что он вписывается. И это — нормально.

Почему HR боится мотивации — и одновременно требует её

Парадокс: мы хотим мотивированных кандидатов, но боимся, что они потом перегорят, уйдут, передумают, потребуют больше.

Это связано с двумя вещами:

• Мы не умеем отделять краткосрочную мотивацию от долгосрочной

  Кандидат может «гореть» на интервью — но сдуется через месяц.

  Или наоборот: придёт спокойным, войдёт в процесс — и через 3 месяца покажет отличный результат.

• Мы не умеем структурировать мотивационный профиль

  Что конкретно важно человеку? Рост? Команда? Стабильность? Творчество? Мы этого не выясняем — мы это интерпретируем.

  Отсюда и промахи.

Как реально понять мотивацию? Вот инструменты, которые работают

На консультациях я часто помогаю клиентам сформулировать свою настоящую мотивацию — не то, что красиво звучит, а то, что реально движет.

Вот 3 приёма, которые можно использовать и в подборе, и в оценке сотрудников.

1. Вопрос «Проекция успеха»

«Представьте, что через год вы считаете: “Это была отличная работа, не зря пришёл/а”. Что произошло за этот год?»

Ответ покажет ценности:

• Если человек говорит «мне доверили проект» — ему важна автономия.

• Если «я стал частью сильной команды» — это про включённость.

• Если «я закрыл проект и сэкономил бюджеты» — это про результат.

А не «я просто хочу расти» — как это обычно звучит.

2. Карта мотивационных драйверов

(можно использовать в виде визуального опросника или мини-интервью)

Попросите оценить по шкале 1–10, насколько человеку важны:

• Деньги

• Статус

• Гибкость

• Развитие

• Стабильность

• Команда

• Миссия компании

• Видимый результат

⚠️ Здесь нет «плохих» ответов. Но вы сразу увидите: человек хочет быть экспертом — а вы предлагаете ему рутину. Или ему важна стабильность — а у вас стартап, где всё горит.

3. Вопрос «Почему вы выбрали именно нас?»

Простой, но в 90% случаев даёт ответ по шаблону: «Хорошая компания, нравится продукт, хочу развиваться».

Спрашивайте глубже:

— Почему именно наш продукт/услуга вас зацепили?

— Вы с кем-то обсуждали нашу вакансию?

— Как вы себе представляете вашу роль через 3 месяца?

Не «чем мы вам понравились», а «что вы уже про нас знаете и как это сочетается с вашими планами».

Почему это критично именно сейчас?

Потому что рынок найма — не рынок «ждут хороших». Это рынок совпадений.

Люди, уставшие от иллюзий, не ищут «мечту». Они ищут среду, где их ценности, стиль и ритм совпадают с компанией.

Но чтобы это совпадение случилось, кто-то должен его заметить.

Не по словам. Не по эмоциям. А по смыслу.

На консультациях, когда я работаю с кандидатами, мы перестаём «произносить правильные ответы» и начинаем смотреть вглубь: а что человеку важно по-настоящему?

И когда он это понимает — он находит именно свою компанию. Не ту, что «берёт всех», а ту, в которой он задержится.

Вывод

«Мотивация» — это не энергия в глазах.

Это внутренняя логика человека: зачем он идёт, чего он ждёт, что ему важно.

Пока HR оценивает её по внешнему виду — мы будем терять подходящих кандидатов.

А пока кандидаты не понимают, как себя правильно «считать» — они будут сами себе вредить.

Пора начать разбираться глубже. И перестать бояться прямых вопросов.

А теперь к вам:

• Как вы лично проверяете мотивацию на интервью? Какие вопросы у вас реально работают?)

• Был ли у вас кейс, когда кандидат казался «перегоревшим», а потом оказался идеальным сотрудником?

• А может, наоборот: на интервью «горел», а на деле — сдулся?

Давайте соберём самые сильные приёмы и провалы. Это разговор, который давно нужно было начать!