Модель подготовки к переговорам в b2b

Сколько времени вы тратите на подготовку к переговорам? Час, два, несколько дней или же вы не готовитесь совсем.  Скорее всего вы готовитесь, но вопрос насколько эта подготовка эффективна? Все ли вы учитываете в процессе подготовки к переговорам? Эта статья именно о том, что нужно учесть в процессе подготовки, правилах ведения переговоров, как не забыть главного и получить наиболее эффективный результат. 

«Если бы у меня было 9 часов на то, чтобы срубить дерево 6 из них я бы точил свой топор»

Аврраам Линкольн, 16-ый президент США

О чем говорит 16-ый президент США? О каком самом важном этапе чаще всего мы забываем, когда отправляемся на переговоры? Или уделяем ему немного времени?

Подготовка к переговорам. Мы привыкли делать, потом думать.

Пример: Если дать группе из 3-4 человек задание в тренинге по командообразованию, группа сразу приступает к деланию, забывая напрочь этап подготовки и обсуждения. И только когда столкнется с первой неудачей, участники начинают обсуждать что было не так и что можно улучшить. Почему же мы учимся на собственных ошибках? Почему нельзя учиться на ошибках других?

Можно, и в этом нам поможет систематизированная модель подготовки к переговорам, которую я собрала за 10-ти летный опыт проведения тренингов по переговорам. Модель учитывает все факторы подготовки к переговорам: и информационную подготовку (в которой мы учитываем всю информацию, необходимую нам при подготовке к встрече: информация об оппоненте, о его компании, о результатах компании, о возможных сильных и слабых сторонах), и организационную (место, время, количество переговорщиков, необходимые раздаточные или презентационные материалы), и психологическую (внутренний настрой и понимание психологического типа партнера по предстоящим переговорам).

ТАБЛИЦЫ ПОДГОТОВКИ К ПЕРЕГОВОРАМ

1. ВИДЕНИЕ/ОБЩАЯ ОЦЕНКА ПЕРЕГОВОРНОЙ СИТУАЦИИ

2. ЦЕНА. КОММЕРЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ СДЕЛКИ

Стратегия уступок в правилах ведения переговоров. Как будем договариваться

3. ПОРТРЕТ ОППОНЕНТА, кторый создаем на этапе подготовки к переговорам

4. ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ АСПЕКТЫ на этапе пдготовки к переговорам

Данная модель подготовки к переговорам в b2b поможет вам быстро и результативно подготовиться к любым переговорам, учесть все нюансы и подумать о всех возможных сценариях. Эти простые правила ведения переговоров помогут вам чувствовать себя более уверенно.

Удачи вам в переговорах!