Компетенции торгового представителя

Торговый представитель! Из опыта собственной работы и личных разработок Профилей должности для данной категории.
Обеспечивает удержание клиентов и развитие спроса, за счет постоянного мониторинга потребностей клиентов, расширение ассортимента товара и новых предложений. Максимальное удовлетворение потребностей внутренних и внешних клиентов в расходных материалах.
Осуществляет общее управление деятельностью Мерчендайзеров. Участвует в перераспределении нагрузки
Контакты
Внешние:
Удовлетворение потребностей клиентов в товаре Компании.
Внутренние:
Оказание содействия внутренним подразделениям в решении вопросов комплексных продаж и содействие выполнению организационного функционала.
Функции, задачи:
Управление продажами
Отвечает за выполнение личного плана продаж.
Участвует в проведении исследований по изучению спроса на реализуемую продукцию.
Согласовывает свои действия со Службой клиентского сервиса.
Способствует расширению прямых и длительных хозяйственных связей, обеспечивает выполнение договорных обязательств по поставкам продукции (по количеству, номенклатуре, ассортименту, качеству, срокам и другим условиям поставок).
Выполняет работу по заключению договоров на поставку продукции и согласованию условий поставок. Составляет заявки, сводные ведомости заказов и номенклатурные планы поставок. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию. Определяет потребность в различных транспортных средствах, механизированных погрузочных устройствах и рабочей силе для своевременной отгрузки готовой продукции.
Ведет оперативный учет отгрузки продукции, выполнения договоров и заказов, остатков нереализованной продукции, составляет отчетность о выполнении плана реализации. Выполняет работы по формированию, внедрению и хранению базы данных внутрипроизводственной и внешней информации по сбыту, вносит изменения в справочную и нормативную информацию, используемую при обработке данных.
Принимает и ведет учет нарядов, заказов и спецификаций, представляемых потребителями (заказчиками), проверяет соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, а также договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.
Планирование, организация, контроль.
Планирует сбытовые расходы по отдельным видам продукции, районам сбыта и потребителям, анализирует издержки обращения, сопоставляет фактические сбытовые расходы по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана и сметами расходов с целью выявления необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, принимает участие в разработке и осуществлении мероприятий по совершенствованию работы по увеличению объемов сбыта.
Осуществляет контроль за выполнением заказов, соблюдением установленных сроков поставок, номенклатуры, комплектности и качества реализуемой продукции в соответствии с договорными обязательствами.
Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженности клиентов.
Управление развитием
Участвует в организации и проведении выставок. Готовит предложения для Отдела маркетинга по формированию POS-материалов. Участвует совместно со службой управления персоналом в подготовке менеджеров для работы на выставке.
Принимает участие в изучении потребительского рынка, формировании и расширении коммерческих связей с потребителями, в проведении анализа покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемым изделиям, уровня конкурентоспособности продукции на рынке, покупательной способности населения.
Знания, в том числе: образование, квалификация, участие в семинарах, тренингах
• высшее профессиональное (экономическое) образование и стаж работы в должности менеджера по продаже 3 категории не менее 3 лет.
• или неоконченное высшее / среднее-специальное образование и стаж работы в должности мерчендайзера не менее 5 лет и по результатам специализированной аттестации.
Навыки
■ Навыки делового общения, эффективной презентации, управления переговорами и конфликтными ситуациями.
Компетенции, которыми должен владеть сотрудник на данной должности
1. Принятие взвешенных решений
2. Организация рабочего процесса
3. Эффективная коммуникация
4. Командное лидерство
5. Внедрение изменений
6. Саморазвитие и наставничество
7. Ориентация на эффективность.
8. Системное мышление. Видение развития процессов.
Должен знать: постановления, распоряжения, приказы, другие руководящие, методические и нормативные материалы по организации сбыта и поставке готовой продукции; порядок разработки перспективных и годовых планов производства и реализации продукции; перспективы развития рынков сбыта; методы расчета нормативов запасов готовой продукции; оптовые и розничные цены на продукцию выпускаемую предприятием; порядок определения общего объема поставок, потребности в транспортных и погрузочных средствах; порядок оформления сбытовой документации; условия поставки, хранения и транспортировки продукции; организацию складского хозяйства и сбыта продукции; порядок оформления материалов для заключения договоров по поставкам; порядок подготовки ответов на претензии и претензий потребителям; стандарты и технические условия на выпускаемую продукцию; методы учета и порядок составления отчетности о выполнении плана реализации; экономику, организацию производства, труда и управления; основы технологии производства; рыночные методы хозяйствования; возможности применения вычислительной техники для осуществления расчетов и учета сбытовых операций, правила ее эксплуатации; хозяйственное право; законодательство о труде; правила и нормы охраны труда

Екатерина, основные компетенции ТП:
1. Нацеленность на результат
2. Ответственность
3. Умение принимать решения
4. Развитые коммуникативные навыки (управлять диалогом, умение слушать, задавать вопросы), навыки продаж/переговоров
5. Обучаемость
KPI зависит от целей компании, задач/функционала менеджера.

Какой конкурс на вакансию ТП?
Конкурс обратный, сколько работодателей охотятся за ТП с опытом продаж?
Я стараюсь не браться за любых продажников, тем более если нет белого оклада, полностью белой высокой зарплты.
Боюсь, их надо искать прямым спопобом на всех платных сайтах, что ооочнень дорого и не окупает затраты.
Если у Вас стоит такая задача: размещение+прямой поиск с рассылкой смс на месенжеры и т.д. конкретным ТП.

Екатерина, торговиков икала и закрывала много, здесь нужна понимать цель вакансии и задачи в компании. Развитие территории с активным поиском и привлечением клиентов, или качественный мерч. и сервис у действующих. Эта две разных позиции соответственно и компетенции кандидатов будут отличаться и доход.
Но в любом случае, для торгового важно быть коммуникабельным, клиентоориентированным, и ориентированным на результат, т.к. KPI у любого торгового есть и его нужно выполнить, будь то план в деньгах, штуках, место на полке.
Очень показательны ответы на вопросы -"Расскажите про ваш средне -статистический рабочий день, что вы делаете и в какой последовательности. Вы считаете себя успешным ТП, почему? Если понимаете за неделю до конца месяца, что не выполняете плановые показатели, что делаете?" Поиск вела в HH.ru, соц сетях и джоб лаб.

Екатерина, добрый день.
Соглашусь с коллегами в том, что требования и представления работодателей о ТП бывают очень разные)
Из основных компетенций:
1. Ориентация на результат
2. Хорошие коммуникативные навыки
3. Способность быстро понять человека и выбрать правильную модель поведения
4. Стрессоустойчивость
5. Обучаемость
6. Навыки продаж
КПИ зависят от задач. Могут быть привязаны к количеству звонков, назначенных встреч, проведенных встреч, заключенных договоров, объему продаж, маржинальности, дебиторской задолженности, продажам акционного товара, остаткам на складах и т.д.
По времени закрытия вакансии и сложности подбора сориентировать не берусь, тут опять много нюансов)) Надо понимать насколько условия, которые предлагает работодатель соответствуют рыночным, привлекательность работодателя (бренд), сам товар (востребованность его на рынке) и т.д. Площадки поиска от HH до групп в соцсетях.

Екатерина, добрый день!
Остановилась бы на таких компетенциях:
1. Ориентация на результат, как способность определять конечный результат деятельности. Естественная потребность в доведении дела до конца.
2. Самостоятельность, как способность предпринимать действия для выполнения и перевыполнения задач, не дожидаясь указаний и инструкций.
3. Позитивность действий и суждений, отношения к новым делам и задачам.
4. Способность к влиянию и убеждению других в целях получения их поддержки ваших взглядов и предложений.
5. Инициативность и инновационность, как умение находить свежие и оригинальные решения профессиональных задач.
6. Планирование своего времени. Распределение приоритетов. Решение нескольких задач одновременно.
7. Материальная мотивация или мотивация на достижение личного успеха.
Ну а тесты, простите за саморекламу, разрабатываю под каждый портрет сама.

Делю ТП на две группы: охотники и топтуны. Топтун - это тот. кто работает на конкретном маршруте. Уже есть наработанные клиенты и главное: это качественное их обслуживание. То есть, они развивают клиента, меняя ассортимент, делая дополнительные продажи. Новых клиентов они привлекают только тогда, когда они появляются на его маршруте. У охотников задача другая. Его кормят ноги, умение креативно мыслить, молниеносно устанавливать доверительные отношения и презентовать свой товар. Соответственно, это люди с разными характерами, разной мотивацией к труду. У охотников - только деньги. Ведь это настоящие авантюристы в стиле Остапа Бендера. У топтунов - комфорт, надежность, размеренность и прогнозируемость результата.

Делю ТП на две группы: охотники и топтуны. Топтун - это тот. кто работает на конкретном маршруте. Уже есть наработанные клиенты и главное: это качественное их обслуживание. То есть, они развивают клиента, меняя ассортимент, делая дополнительные продажи. Новых клиентов они привлекают только тогда, когда они появляются на его маршруте. У охотников задача другая. Его кормят ноги, умение креативно мыслить, молниеносно устанавливать доверительные отношения и презентовать свой товар. Соответственно, это люди с разными характерами, разной мотивацией к труду. У охотников - только деньги. Ведь это настоящие авантюристы в стиле Остапа Бендера. У топтунов - комфорт, надежность, размеренность и прогнозируемость результата.

Добрый вечер. Сколько компаний-столько нюансов этой работы. Торговые представители есть даже в банках. Но найти реально классного опытного специалиста сложно. Искала таких несколько раз.
Это активный, коммуникабельный человек, которому нравится разъездная работа (чаще всего она именно такая), умеющий вести переговоры и убеждать, налаживать добротные партнерские отношения с клиентами. В зависимости от компании работать могут и на готовой клиентской базе, и на создание новой. Естественно, во втором случае это совсем другой уровень достигаторства, если можно так сказать)
kpi, доход и даже личные качества могут сильно отличаться в разных компаниях. Например, искала недавно ТП в косметическую компанию (салоны красоты эконом-класса) –здесь нужен человек с не очень большими амбициями (много не заработать), способный к рутинной деятельности в виде методичного объезда территории и небольших продаж уже действующим клиентам (около 100 салонов не самого высокого уровня). В то же время, если это будет другая компания, работающая с салонами премиум –сегмента, или вообще из другой сферы, но с интересом к крупным поставкам- сделки будут реже и длительнее период подготовки к ним, но выше суммы контрактов и доходов ТП соответственно.
Я закрывала от недели до трех, поиск в основном на Хедхантере.

Екатерина,доброго вечера. Целая разработка портрета торгового представителя))
Я короче) Сама такие вакансии не беру.
Торговые представители, равно ,как и региональные менеджеры по продажам для меня самые крутые продажники. Кто прошел эту школу, сможет продать все! Особенно полезно для старта в известных,крупных компаниях
Время закрытия вакансии зависит от продукта. По сетям и хореке у меня девочки закрывали за 3 недели. Обязательно тест на стрессоустойчивость. Основной поток на турбо входящие авито и НН.
Очень много зависит от направления. Не так давно я рекомендовала отказаться заказчику от полевых продажников. Область - производство. Уже не ко времени и после анализа пришло понимание,что нужно полностью менять структуру продаж.

Екатерина, доброго времени суток! Лично я не искала торгового представителя в своем 8-летнем HR-опыте, но коллеги сталкивались с такой вакансией. Я считаю, что задачи компаний все-таки несколько отличаются: где-то это представитель, который выезжает на презентации, где-то это больше работа с базой клиентов и документацией. Тем не менее это чаще всего представитель тех или иных продаж, соответственно, если ваша компания рассматривает кандидатов без опыта, то будет хороша грамотная речь как устная, так и письменная, интерес к продажам и/или опыт продаж, активная жизненная позиция (не встречала еще ни разу успешного представителя продаж без активной и "живой" жизненной позиции), стрессоустойчивость здесь воспринимаю как любовь к общению и умение "сгладить" конфликты, т.к. постоянное общение с клиентами в работе, а люди все очень разные. А делее уже зависит от условий компании, графика. На Хэдхантере можете разместить вакансию, думаю там будет больше всего целевых откликов или в группах в соцсетях, например, в Фейсбуке. Про количество претендентов сложно сказать, если условия и компания хорошие, обычно конкурс большой и кандидатов будет достаточно. Средний срок закрытие вакансии с условием рассмотрения разных соискателей считаю месяц.