Холодные звонки в В2В продажах

Взял, применил и пошел!

Я считаю, именно такое правило выбора обучения необходимо использовать в нашей стремительной жизни.

Не уверен, что твои сотрудники смогут сразу применить – отложи обучение.

Не надо сейчас.

Очень много сейчас людей, которые без передыха носятся по обучениям, марафонам, практикам, не успевая не то что применить, а даже обдумать полученные знания.

И это время, и деньги можно сразу считать спущенными в трубу.

«Деньги на беготню!» - я их так называю.
 
Новые знания хороши тогда, когда идут сразу в дело!
 
Это называется – обретение НАВЫКА.
 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Только с обретением навыка усваиваются и становятся действительно полезными те вещи, которым мы учимся.

А натолкнул меня на эту рефлексию, собственно, неудачный тренинг по Холодным звонкам, проведенный в одной компании на той неделе.

Там у ребят ни опыта не было холодные звонки делать, ни задания на будущее не было поставлено. А Холодный звонок – это, сами понимаете, не та вещь, которую круто или прикольно делать.

Я столкнулась сначала с непониманием, что есть холодный звонок. А потом с сопротивлением, когда они поняли, что это такое на самом деле, и чему их тут собрались учить.

У многих в головах «перезвонить клиенту первый раз» считалось холодным звонком. Для них уже это было не простым вопросом.

Нет! Перезвонить – это значит клиент уже звонил, он уже что-то хочет. У Вас стратегия в этом варианте – выяснить четко, что он хотел, выявить смежные потребности и продать и то, что он хотел и еще что-то из своего ассортимента, о чем он не знал, но что ему тоже понадобится в планируемом проекте. Это теплый звонок второй ступени воронки продаж. Здесь мы классику используем – вопросы задаем.

А холодный звонок – это когда ты звонишь клиенту, который тебя не знает и еще не знает, что он может быть что-то хочет!

Здесь ты должен обладать искусством красиво представиться и попасть в его сферу интересов.

Это сложно! Это о понимании потребностей, о чувстве собственного Я. «Я втюхиваю», или «я – помощник и даритель»! Это об умении ненавязчиво общаться с незнакомыми людьми.

Я в 1997-1998 году работала в справочнике «Автопроводник», который жил только на средства от рекламы. В те времена интернета еще не было. Помню, как мы стояли в очереди к факсимильному аппарату, чтобы выслать коммерческие предложения.

Холодный звонок был единственным средством для осуществления продажи. Причем книг на эту тему в том количестве, как сейчас не было, да и ресурсов, чтобы собирать базу тоже особо не было. Каждый крутился как мог. Выдумывал и изобретал. Мне, как большому любителю книжных магазинов, попала на глаза маленькая невзрачная книжка. Сейчас даже не вспомню автора. Так вот я взяла из одной из ее глав методику и обкатывала в своей работе.

Два года я работала на холодных звонках в этом издательстве. За это время выросла своя методика, обкаталась, появился навык и исчез страх.

И я помню это ощущение, когда ты уже навострился и звонишь весело, задорно. Как клиент, поддаваясь, твоему задору, начинает тоже прикалываться и приглашает на чашку кофе обсудить размещение в твоем справочнике. Это не сказка – это жизнь! Так бывает! Это практика, мотивация. Этому надо учиться.

И, к сожалению, за два звонка этого не обрести. Это реально навык.

Чтобы обрести этот навык надо справиться со многими страхами. В частности, страх отказа.

Встречала в интернете прикольные методы борьбы со страхом отказа, типа приставания к людям на улице, звонки любому абоненту с непонятными темами и предложениями. Но я такого не люблю. Цель должна быть и мотив. В данном случае необходимо полностью использовать мотивацию, которую работодатель ставит перед сотрудником.

Это, кстати, тоже очень важная тема, которая должна вставать перед организацией тренинга. Если сотрудник на окладе и периодически получает лиды с рекламных активностей работодателя, то выпихнуть его на поле боя холодных звонком весьма и весьма будет сложно.

Чтобы иметь мотив развивать в себе навык холодных звонков, сотрудник должен понимать, что это его основной заработок. И тогда он посвятит ему всего себя.

В общем, я для себя четко определила, что тренинг по холодным звонкам буду делать только в том случае, если людям будет поставлена конкретная задача и дана мотивация на холодный звонок. Иначе это деньги, выкинутые на ветер.

И планирую переписать тренинг в виде небольшого тренинга-игры с реальным погружением. С практикой не только на тренинге, а с выходами в реальную жизнь и рефлексией реальных результатов.

Например, учимся, как подготовить базу к холодному обзвону. Уходим на неделю готовить эту базу.

На следующее занятие, каждый должен уже с готовой базой прийти. Обсудим процесс, и к следующей стадии. Выбираем контактное лицо, изучаем его потребности, понимаем кому звоним и с чем идем, изучаем методы обхода секретаря. Уходим на стадию сбора контактов ключевых лиц и обход секретаря.

Собираемся. Обсуждаем у кого сколько осталось контактов из базы. Как удалось с этим заданием справиться. Делимся опытом. Готовим красивую легенду, с которой будем звонить уже непосредственно ключевым лицам. Обкатываем манеру преподнесения легенды. Получаем обратную связь от группы и тренера. Пробуем еще раз. И после этого расходимся звонить.

Рефлексия по результатам, Фиксация сильных и слабых точек. Обсуждение, что получилось, а что нет, что возьму в работу, а что нет.

Вот так теперь будет выглядеть тренинг по холодным звонкам, думаю встречи 4 необходимы на полный процесс.  Благо онлайн формат позволяет это на любой территории делать.

А то иначе бестолковое занятие выходит!