Нужны заказы по оценке персонала?

Получи учебный курс и первых клиентов в подарок!

 Боженко Ольга - Управленческий консалтинг, подбор персонала, обучение руководителей
16 июля 2020
Управленческий консалтинг, подбор персонала, обучение руководителей. MSF Consulting

Кейс по оценке навыков продавцов розничных магазинов

Наш клиент, розничная компания по продаже продуктов питания, обратилась к нам с запросом на снижение текучести продавцов в торговых точках компании.
Дело в том, что помимо стандартных обязанностей продавцов, таких как обслуживание покупателей, выкладка, расчет на кассе, входят еще обязанности по  формированию заказа товаров, заполнение отчетных документов, прием товара по качеству и количеству.

После диагностики компании, среди прочих причин повышенной текучки, мы выявили следующие:
1. Продавцы не умеют корректно заказывать товар, отсюда возникают просрочки, перелимит в списаниях и штрафы.
2. Инструкции по списанию есть, но продавцы их не хотят читать, постоянно обращаются в головной офис, а кураторам в офисе просто не хватает времени за всех делать корректные заказы.
3. Некоторые сотрудники часто ошибаются в заполнении документов и отчетов, даже после неоднократного обучения.
4. Большинство сотрудников не знает основных этапов продаж, не работает с покупателем и, как следствие, в некторых торговых точках очень низкая выручка.

Один из инструментов, который мы предложили для исправления ситуации внедрение оценочных процедур на этапе подбора персонала, а именно проведение тестирования кандидатов.

Предложенный тест состоит всего из трех заданий. Время на его заполнение мы не ограничивали, но для дальнейшей аналитики рекомендовали замерять по каждому кандидату.

Тест направлен на оценку следующих личностных качеств и профессиональных  компетенций продавцов:

  • Внимательность
  • Обучаемость и исполнительность
  • Навык восприятия письменной информации
  • Умение анализировать информацию
  • Грамотность письменной речи
  • Математические навыки
  • Логическое мышление
  • Аккуратность
  • Умение выполнять инструкции
  • Умение самостоятельно заполнять документы
  • Навыки планирования товарного запаса
  • Знание и понимание этапов работы с клиентами. 

 ТЕСТ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ

 1. Заполните таблицу (5,6 и 7 столбцы), используя данные  и справочную информацию (5 баллов)

1.Наименование товара

2.Остаток товара на начало дня (упаковки)

3.Поступило товара в течение дня

4.Продано товара в течение дня

5.Остаток товара в конце рабочего дня

6.Заказ товара для доставки на следующий день (будни)

7.Заказ товара для доставки на следующий день (выходной)

Торт

3

2

4

 

 

 

Пельмени

6

12

15

 

 

 

Колбаса

8

3

5

 

 

 

Пирожное

6

10

12

 

 

 

Сыр

5

5

4

 

 

 

Вареники

4

2

2

 

 

 

Шоколад

2

0

0

 

 

 

 

Справочная информация:

  • Поставки товара в компании проходят ежедневно
  • Складских помещений нет, запас основного товара можно делать только на 1-2 дня
  • Основной пик наплыва покупателей в 17-18.00. Поставки товара в 12.00-16.00

Наименование товара

Сроки реализации товара

Среднедневные продажи разных товаров в будний день

Среднедневные продажи разных товаров в выходной день

Торт

72 часа

4

6

Пельмени

30 дней

14

16

Колбаса

3 месяца

6

10

Пирожное

5 дней

15

18

Сыр

1 месяц

8

6

Вареники

30 дней

4

6

Шоколад

12 месяцев

0,5

1

 

2. Найдите разницу между двумя тысячами триста восемьдесят пятью и тысяча двести семнадцатью. Напишите ответ прописью (2 балла)

_____________________________________________________________________________

3.       Из предложенного списка составьте и запишите в правом столбце правильный порядок этапов работы с покупателем, добавьте недостающий этап. (3 балла)

Этапы

Правильный порядок этапов

  • Предложение дополнительного товара
  • Окончательный расчет с покупателем
  • Расчет стоимости покупки
  • Прощание с покупателем
  • Ответы на вопросы\возражения
  • Выявление потребностей
  • Презентация товара

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В результате внедрения данного элемента в систему регулярного подбора персонала мы получили следущие результаты:

  • Сократилось время на оценку и собеседование соискателей более чем в 2 раза.
  • Кандидатов на стажировку выходит меньше, при этом конверсия успешно прошедших стажировку выросла (остаются работать 4 из 5 кандидатов).
  • Текучка стала управляемой.

Важные моменты:

  • Для увеличения потока соискателей обязательго необходимо провести дополнительные мероприятия по увеличению откликов соискателей.
  • Тестирование проводит менеджер по персоналу. Соискатель проходит на этап собеседования с руководителем и проверку службой безопасности только после положительного результата тестирования.
  • Работающие сотрудники также прошли тестирование в рамках официальной аттестации, кто не справился - кандидат на увольнение.
  • Данные задания также включены в тест для управляющих. 
Комментарии 2 Мне нравится 1 В закладки 1 Просмотры 403

Предоставлен экспертом

 Боженко Ольга - Управленческий консалтинг, подбор персонала, обучение руководителей
Боженко Ольга

Управленческий консалтинг, подбор персонала, обучение руководителей

 

Профессиональный опыт Более 15 лет

Лучших ответов: 32

На сайте с 07.07.2020

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Комментарии

Елена, добрый вечер! Конечно! Буду рада помочь.
 Боженко Ольга Боженко Ольга, 16 июля
Ольга,доброго вечера. Отличный кейс. Недавно вели беседу с HRD сети розничных продаж. По тякучке и прочему. И тренинги, и анкетирование,чего только не пробовали.Обязательно покажу Ваш кейс и предложу сотрудничество,если Вы не против!))
 Уварова Елена  Уварова Елена , 16 июля

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

Популярные услуги раздела с ценами:
Тестирование
Тестирование
Проективные методики

от 1 000 р.  до 1 000 р.

Профориентация

от 1 000 р.  до 1 000 р.

Анализ почерка

от 1 000 р.  до 1 500 р.

Опросники

от 1 000 р.  до 80 000 р.

Тесты способностей

от 1 000 р.  до 150 000 р.

Аттестация
Аттестация
Аттестация сотрудников

от 3 000 р.  до 120 000 р.

Эксперты по аттестации

от 3 000 р.  до 120 000 р.

ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
Напишите ваш электронный адрес
и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

Другие материалы в HR-клубе
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
6 февраля 2015, 08:16
 Антонова -Консалтинг& Рекрутинг
Тест для приема на работу менеджера по продажам, оценка аналитических способностей
Задачка Льва Толстого для приходской школы имеет длительную историю, а если посмотреть различные её решения в интернете, то получается отличный анекдот)) Я её использую при собеседовании с кандидатами на руководящие должности, для оценки менеджеров по...
27368 22 33
11 марта 2015, 17:24
 Александр Крымов
Кейс на клиентоориентированность (для оценки менеджеров по продажам)
Кейс для оценки клиентоориентированности менеджеров по продажам практически любых товаров В2В и В2С, как личных, так и телефонных продаж. Например, бытовой техники, промышленного оборудования, материалов и прочего. Подходит для оценки кандидатов...
23854 18 12
17 октября 2017, 20:40
 Дмитрий Димитриев
Групповая игра "Турпоездка" для оценки навыка выявления потребностей
Данную игру я впервые использовал в конце 90-х, узнав о ней от друггих тренеров. Имя автора мне неизвестно. Игра позволяет развивать или оценивать навыки выявления потребностей. Прекрасно работает как с продавцами, так и с руководителями или специалистами...
16687 18 15
19 октября 2015, 12:18
 Надежда Иванова
Тест на мотивацию персонала
Тест Соловьева С.В. Коллеги! Прекрасный тест на мотивацию персонала! Его легко можно провести устно, в формате беседы (только ответы кандидата надо фиксировать на диктофон или записывать - кому как удобнее). В тесте имеется две группы вопросов....
17378 17 66
10 марта 2015, 10:04
 Александр Крымов
Простой кейс для оценки любых специалистов
Кейс давно использую. Рабочее название: "Конкурсная комиссия кандидатов". У вас точно на любую интересную вакансию - несколько соискателей, которых вы отобрали для встречи, после телефонного интервью. Этот кейс-для тех, кто прошёл предварительные стадии...
12478 16 14
27 июня 2017, 10:06
 Мошкина Елена
Деловая игра "Поток". Диагностика личностных и деловых качеств руководителей
Деловая игра «Поток» воспроизводит взаимодействие ру­ководителей предприятий, находящихся во взаимосвязанных, но неравных экономических условиях по поводу использования общего ресурса. Игра помогает оценить умение вырабатывать соглашения,...
14893 16 6
29 октября 2017, 20:45
 Айрат Мустафин
Кейс для продавцов на ассессменте "Пушкина нету дома", оценка нацеленности на результат
Кейс оценивает в первую очередь нацеленность на результат и навыки аругментирования. Уникальный материал имеет уже одно то преимущество перед другими, что с этим никто никогда не сталкивался. Невозможно подготовиться заранее к тому, с чем ты...
15624 14 3
Понравилось 1 пользователям