Кейс на оценку управления отделом продаж

Данный кейс предназначен для оценки управленческих компетенций при работе с отделом продаж. Фактически для руководителей отделов продаж и директоров по продажам.

Текст кейса: Представьте, что вы возглавляете отдел продаж компании, которая уже давно и успешно работает на определенном рынке и имеет готовый профессиональный отдел продаж, в котором есть три сотрудника. Один из них работает с 65% клиентов компании, второй – с 25%, а третий – с 10%. Результаты продаж выше всего у второго сотрудника (50% от общего объема), а хуже всего у третьего (10%). При этом у первого сотрудника больше всего новых клиентов (70% всех новых клиентов в компанию привлекает именно он), в то время как третий вообще не продает активно и не работает с новыми клиентами компании.

Для главы компании понятно, что данный отдел продаж мог получать более высокие результаты, и он поставил данную задачу перед Вами с условием, что Вы не будете делать резких движений и принимать жестких мер, а гибко подойдете к ситуации, возможно, как-то перераспределите клиентскую базу между работниками и проведете обучение на темы более слабых комптенций. Сейчас все продавцы занимаются всем: работой с клиентами от первого звонка до отгрузки товара.

Чтобы решить кейс, важно ответить на следующие вопросы:

• Какие варианты улучшения видны в данной ситуации?
• Установление каких правил и нормативов помогло бы улучшить результаты работы каждого работника и отдела продаж в целом?