Какие вопросы необходимо задать менеджеру по продажам на собеседовании?

Привет, друзья! Если вы нанимаете продажников, то знаете: 80% успеха — не в резюме, а в правильном собеседовании.
Проблема в том, что хороший продажник умеет продавать себя, но не факт, что будет так же эффективно продавать ваш продукт. Как отличить пустую болтовню от реального опыта?
Я — Елена Петрихина, 25 лет в топ-менеджменте (Mars, BAT, Carlsberg), сейчас руковожу агентством «Феникс персонал». Мои клиенты закрывают вакансии за 7 дней, потому что задают правильные вопросы.
В этой статье — чек-лист из 20+ вопросов, которые сразу покажут, сможет ли кандидат приносить вам прибыль.
👉Читайте, применяйте, и ваш отдел продаж начнет приносить в 2-3 раза больше.

Здравствуйте, дорогие друзья! Практически для каждого предпринимателя наступает момент, когда нужно активно нанимать людей, но это достаточно энергоемкий процесс.

Если заниматься этим без системного подхода и определенных знаний, можно потерять много времени, денег и нервов, которые понадобятся вам в будущем на нелегком предпринимательском пути.

В этом чек-листе я поделюсь с вами вопросами, которые помогут вычислить подходящего менеджера под ваши задачи.

Сначала буквально 3 предложения обо мне:

Меня зовут Елена Петрихина, и последние 25 лет я работала на руководящих должностях в компаниях Mars, Вимм-Билль-Данн, British American Tobacco, Carlsberg Group и других.

В данный момент я владею агентством по подбору, оценке, мотивации и обучению результативных сотрудников в сфере продаж — "Феникс персонал". За 7 дней мои клиенты закрывают практически любые вакансии и в самые короткие сроки создают лучшие отделы продаж в своей нише.

Ключевым этапом любой воронки найма практически всегда является собеседование. От него во многом зависит принятие верного решения.

Важно помнить интересную особенность – мы собеседуем продажников. Если вы предварительно отсеяли часть кандидатов, скорее всего, до звонка или личной встречи дошли люди с подвешенным языком, пониманием того, как строятся продажи. Короче говоря, вы нанимаете человека, который хорошо умеет продавать себя.

Я пропущу стандартные вопросы в формате “Какие вакансии вы сейчас смотрите, на что обращаете внимание в первую очередь?”

Да, они помогают спрогнозировать эффективность и, - сформировать правильную мотивацию сотрудника, но мы поговорим о более “продвинутых” вопросах.

Для того, чтобы реально оценить потенциальный выхлоп от менеджера по продажам, я советую задать ему следующие вопросы:

Что вы уже знаете о компании?

Ну, вы понимаете, что не стоит связываться с человеком, для которого безразлично его место работы. И он даже не удосужился изучить своего потенциального работодателя. Скорее всего, он также относится к клиентам, а это опасно для вашего бизнеса.

Судя по ответам на этот вопрос, можно также построить эффективную стратегию обучения, его мотивацию и дальнейшее взаимодействие с сотрудником.

Как вы оцениваете свои результаты труда?

Если кандидат будет рассказывать что-то вроде: я хорошо работал, был лучшим, всегда выполнял цели и тд, не указывая цифр и конкретики, это значит, что он не следил за показателями или просто пытается вас обмануть.

Здесь важно вывести дополнительными вопросами на цифры: Какие были планы и KPI? На сколько выросли продажи, клиентская база, ассортиментная матрица и тд?

Или переходите к следующему вопросу:

Какими результатами своей работы вы гордитесь?

Хороший кандидат ответит максимально конкретно в формате “Было-стало”, “Перевыполнил план продаж на __%” ,“Увеличил конверсию в продажу на __% и принес бизнесу клиента _ миллионов рублей”, “Увеличил клиентскую базу с __ до__, за счет__.”

В идеале, если он рассказывает о результатах в виде кейсов: была такая ситуация, задачи были такие, сделал это, использовал такие ресурсы, и за такой-то промежуток времени вышел на такие-то показатели.

Хороший менеджер по продажам прекрасно понимает, что работает с цифрами и всегда помнит о своих достижениях.

Если на этот вопрос прозвучит скомканный ответ, есть 2 варианта:

Кандидат либо слаб, либо не уверен. И тот, и другой вариант не принесет вам должных результатов.

Какие навыки вы считаете наиболее важными для достижения успеха в продажах?

В этом ответе вы сможете понять, какие навыки у него, скорее всего, развиты, и что ему помогает продавать. А так как правильность ответа зависит от того, какие качества и навыки нужны под вашу цель поиска менеджера, то здесь нет правильного варианта ответа. Есть подходящий.

Например, от менеджера по активным продажам хорошо бы услышать ответ: “навыки поиска информации и клиентов, умение выйти на ЛПР, навыки коммуникации и налаживания контакта, умение выявлять потребности и делать под них предложение, нацеленность на результат”.

А для менеджера по работе с клиентами: “клиентоориентированность, внимательность, усидчивость, умение видеть возможности для развития продаж у клиента, навыки ведения переговоров и тд”

Как увести трудного клиента у конкурента и сделать его постоянным?

Это сложный, многосоставной вопрос. Потенциально успешный кандидат скажет о том, как будет обрабатывать возражения “трудного клиента”, какие условия предложит, чтобы увести его у конкурента, и что он сделает для долгосрочного сотрудничества.

К примеру, если продажник начнет демпинговать и играть исключительно ценовыми факторами при уводе клиента у конкурента, много денег для вашей компании он не заработает.

Не забудьте уточнить про взаимодействие с проблемными клиентами. Получается ли у продажника сохранять позитив? На сколько он эффективен в работе с негативом?

Также можно выяснить про его знания и подходы в продажах через следующие вопросы:

• Опишите свой день в роли менеджера по продажам.
• Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?
• Три ваших первых открытых вопроса для первичного звонка клиенту?
• Какой момент вы считаете ключевым в переговорах?
• Что для вас значит «выявление потребности»?
• Какие бывают стоп-сигналы в процессе продаж, которые подсказывают, что продавать больше не стоит?
• Какие вопросы вы задаете, если клиент колеблется и ему трудно принять решение о покупке?
• Что вы обычно делаете, когда потенциальный клиент не перезванивает вам или не берет трубку?
• Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит, что цена слишком высока?
• Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит: «Мне нужно подумать»?
• Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит: «Пришлите мне информацию на почту»?
• Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит, чтобы вы перезвонили позже?
• Опишите свой подход в заключительном звонке перед выставлением счета. Что вы обычно говорите в конце разговора?
• Как бы ваши коллеги описали вас и вашу работу?
• Какие у вас отношения с вашим тим лидером/руководителем отдела продаж? Применяете ли вы его советы и обратную связь, которую он дает?
• Что вы делаете вне работы, чтобы развивать свои навыки продаж?
• Какие книги вы читаете или смотрите видео по продажам?
• Ваши личные цели на ближайший год/три года?

Вопросы можно составлять бесконечно, но ОНИ НЕ ГАРАНТИРУЮТ ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР.

Важно сначала определить задачи, которые вы хотите достичь за счет найма менеджера, а затем составить подходящий под эти задачи профиль кандидата, и УЖЕ ПОСЛЕ ЭТОГО СОСТАВЛЯТЬ ВОПРОСЫ ДЛЯ ИНТЕРВЬЮ.