Как увеличить размер своего бизнеса на 200 % и больше в условиях жесткой конкуренции?

Данная статья посвящена теме создания успешных стратегий в бизнесе. Вней рассматривается стратегия связанной диверсификации, как источник сравнительно быстрого и достаточно масштабного развития любого предприятия 

Так же в ней разбираются причины, почему данный подход, не часто используется в отечественном бизнесе и даются общие рекомендации, как их избежать.  

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Все рынки и товаров и услуг так же как люди имеют свой возраст. Молодые рынки растут как дети, быстро и интенсивно. Работать на таких рынках одно удовольствие, каждый год бизнес увеличивает продажи без особых усилий, клиенты сами находят компанию и делают заказы.                                  

Зрелые сформировавшиеся рынки – это переполненный троллейбус в час пик. Даже не мечтайте заполучить себе сидячее место в нем, тут надо бороться даже за то, что бы удержаться за перила, в стоячем положении. Мысли о том, как развивать свой бизнес приходят к его собственнику именно тогда когда он оказался в переполненном троллейбусе. Так же, как и заботится о своем здоровье, люди начинают в основном, после появления болезни.

Когда этот вопрос начинает приобретать форму жизненной необходимости,  тогда начинается и поиск ответов на него.  И в начале поиска, ответ лежит на поверхности. Каждый вспоминает, как он начинал и что было ключом его успеха. Производитель, выпускал новые продукты и они были успешны. Розница открывала новые магазины и росла как грибы после дождя.  Оптовая компания создавала ассортимент для своих клиентов и он пользовался большим спросом.  Именно то, что служило в свое время залогом удачи, становится первой надеждой и предметом размышлений.                                                                       

Все, кто проводил стратегические сессии знает, что путь к успеху ищут именно в том, в чем хорошо разбираются или в том, чем привыкли заниматься. Характерным доказательством этого тезиса, может служить наша недавняя дискуссия « Сложная ситуация в туристической компании - есть ли варианты?»  Все советы выхода из кризиса для производителя туристических продуктов сводились к созданию новых  продуктов.    

Но вот как показывает практика поиск выхода, через ту дверь, которая привела бизнес в  место, в котором он находится, в подавляющем своем большинстве, есть путь ошибочный. Потому что об этой двери, уже знают все конкуренты. И какие возможно произвести продукты, они уже произвели и насколько можно, уже сбили «цены» и ассортимент, который предлагают оптовые компании, теперь существует на любой вкус и любое предпочтение. Конкуренция, правильно определив ключ к успеху, доводит его до полного совершенства и на зрелых развитых рынках к нему уже добавит нечего.   

Так как же, все таки, решить задачу увеличения бизнеса на 200% в условиях жесткой конкуренции?

В этом нам может помочь маркетинговый анализ отрасли, в которой действует конкретный бизнес. Что такое отрасль?  Говоря простым языком, это цепочка распределения, каких либо товаров, от производителя сырья, до розничной точки продаж. В ней существует несколько стандартных ступеней. Производство сырья, производство продукта, оптовая продажа продукта, розничная продажа продукта.  Я здесь, даю очень упрощенный анализ отрасли, что бы избежать ненужных сложностей и остаться при этом в границах краткого изложения материала.  На каждой из этих ступеней создается дополнительная ценность для потребителя и соответственно, каждая из этих ступеней является «прибылеобразующей».

Всем кто занимается стратегией, известно, что в четвертом квадрате матрицы Ансофа расположена стратегия диверсификации. Она имеет несколько названий, но давайте будем пользоваться этим.  Диверсификация бывает связанной и не связанной. Не связанная диверсификация, это когда собственник строительной фирмы, покупает для своей жены салон красоты и включает его в систему своего бизнеса. Связанная диверсификация, предполагает  включение в основной вид деятельности, других видов деятельности, которые органически связанны, дополняют друг друга и  их объединение создает эффект синергии в новом образовании.

Именно связанная диверсификация и является тем источником возможного масштабирования бизнеса на сто, двести и больше процентов.  И самый простой способ применить связанную диверсификацию к собственному бизнесу, это сделать своими, те ступеньки в отрасли, с которыми до этого отношения строились на основе сотрудничества.   

Розничная сеть может создать собственное производство, той части товаров, которая имеет больший объем продаж в ее ассортименте. Производитель узкого ассортимента продукции может создать оптовую ассортиментную компанию, которая в том числе будет продавать и продукты его конкурентов. Оптовая компания, собирающая ассортимент из продуктов отечественных производителей, может встать на ступеньку импортера и весьма усилить этим свое ассортиментное предложение.    

Имея достаточно длительный опыт создания и управления диверсифицированными цепочками, могу с полной ответственностью утверждать их высокую эффективность.  Особенно сильна конфигурация производство – оптовая компания – розничная сеть.  

В чем ее сила?  Ну во первых, каждое звено цепи это отдельный центр прибыли. Чем у вас больше прибыльных бизнесов, тем больше Вы зарабатываете.  Во вторых это длинный канал распределения, позволяет прокачивать такие объемы произведенного товара, которые сам производитель в отсутствии, подобной  собственной цепочки никогда бы продать не смог. В третьих, комбинация этих трех элементов представляет собой мощнейший ценовой таран, которому не возможно, что либо противопоставить, если не обладаешь сравнимыми возможностями.  

В собственной рознице производитель может продавать часть произведенной продукции, по ценам производителя игнорируя наценки оптового канала и канала самой розницы. Достаточно дать такие цены в рознице, на небольшую часть самого продаваемого ассортимента, как это создаст быстрый прирост клиентской базы. А потери прибыли от снижения цен на часть позиций, компенсируются прибылью от увеличения продаж других товаров, что естественно происходит, когда растет общее количество покупателей.   Не имея возможности ответить на существенное снижение цен, конкуренты вынуждены покидать рынок, оставляя свои доли победителю, который успешно наращивает производство и укрепляет свои позиции.

В моем профиле есть видео, которое называется «Маркетинговая стратегия часть 1. Борьба равных противников» Там наглядно показано, как за счет даже короткой цепочки связанной диверсификации, возможно, добиться весьма значительных результатов, увеличить в разы свои продажи и занять торговые территории, которые до этого принадлежали конкурентам.

Что мешает многим  владельцам бизнеса, при поиске путей развития или выживания, посмотреть в сторону связанной диверсификации? В первую очередь отсутствия опыта в этих областях. В принципе это главный фактор данного предубеждения.  Как говорил в этих случаях, один мой бывший коллега по работе - «Это не наш вид спорта».

Но на самом деле это очень сильное заблуждение. Если компания работает, с каким либо продуктом  в опте или производстве или в рознице, она знает все что ей нужно, о самих продуктах и ценностях потребителей, которые их покупают!  Если крепко держаться за этот якорь, то можно создавать успешные цепочки связанной диверсификации любой длинны.

Самое простое, это создавать ассортиментную компанию на рынке В2В. Производственное предприятие немного сложнее, но там все прозрачно и понятно, надо попасть самое главное, в нужную себестоимость продукта и его качество. Создание розничной сети самый сложный элемент этой стратегии. Здесь много факторов ведущих к успеху, которые нельзя игнорировать.  В первую очередь это место расположения магазина, его внутренняя архитектура, ассортимент, цена, реклама,  обучение продавцов и ряд других.  Но, как говорится не «Боги горшки обжигают». Самый простой способ начать создавать розничную сеть, это купить первый магазин, нужного Вам профиля. Если магазин имеет в своем активе пару лет жизни, значит в нем как в сказочном ларце, хранится секрет его успеха. Этот секрет сначала, нужно осмыслить, после чего масштабировать в пределах желаемой территории.      

Думаю, что стратегия связанной диверсификации, весьма недооцененный инструмент в сегодняшних условиях, на наших отечественных рынках.