Как убедить успешного B2B-продавца применять новые подходы? Часть2

Сегодня я приведу кейс, в котором расскажу, как компания разрабатывала новые подходы к продажам и успешно внедряла их, в т.ч. – и успешному продавцу, который поначалу не хотел ничего менять.

Напомню, в 1-ой части по данной теме https://hrtime.ru/material/kak-ubedit-uspeshnogo-b2b-prodavtsa-primeniat-novye-podkhody-chast1-87936/ мы обсудили вот это:
к каким 12+ отрицательным последствиям для вашей компании может привести НЕвнедрение новых подходов к продажам. Что и почему должна сделать компания, даже если ваши продавцы «не горят желанием» меняться. 

В следующей, 3-ей части я поделюсь тремя современными инструментами для управления любыми изменениями

Дочитайте все части до конца. Подпишитесь на рассылку с этого сайта и на мои страницы в соцсетях, чтобы не пропустить новые публикации. Если у вас будут персональные вопросы – задайте их в личном разговоре, контакты – в моем профиле.

Кому пригодится этот материал?
·       Владельцам и директорам компаний
·       руководителям отделов продаж (РОПам) и супервайзерам, 
·       HR,
·      стартапам и начинающим предпринимателям
Продавцам, особенно "звездам", рекомендую не показывать
 

Преамбула (для тех, кто не читал 1-ую часть)

На одном из последних вебинаров по управлению изменениями в организациях, один из участников задал мне актуальный вопрос:

А что делать, когда один из сотрудников-«звезд» наотрез отказывается применять новые подходы к продажам, спускаемые ему собственным руководителем отдела продаж (РОПом), или его директором компании, или внешним консультантом? Объясняя свою позицию тем, что его подходы – уже дают желаемые компании результаты, а «лучшее – враг хорошему!»

Отчасти его слова – не лишены логики. Ведь он действительно уже приносит прибыль компании. Его способы продаж уже многократно оправдали себя на практике. Его попытки перестроиться на новый лад – сами по себе отнимут время и могут повлечь за собой разочарование действующих и новых клиентов компании. Кто знает, сколько еще усилий ему придется приложить, чтобы разработать, выучить, отрепетировать и произносить клиентам «на автомате» принципиально иные фразы и аргументы для совершения сделок… И как на них отреагируют покупатели…

Главный тезис: Правила продаж компании для убедительности должны быть «написаны кровью» и сначала многократно протестированы на практике, с помощью максимально объективных попыток продаж по-новому

Исходная ситуация

Крупная федеральная компания, продает по телефону ИТ-услуги и услуги связи. Отдел продаж большой, несколько десятков сотрудников, разделенных на отдельные направления:

·       на входящем потоке лидов,

·       на исходящем потоке привлечения лидов,

·       на сопровождении действующих клиентов

Меня, внешнего консультанта и тренера по продажам, привлекают весной 2018г с классическим запросом: «Нужен заметный рост объемов продаж в целом по отделу продаж и, в частности, на входящем потоке».

Я провел несколько интервью с сотрудниками, с руководителями, послушал десятки записей звонков, посмотрел, что написано в CRM, переписку в почте, маркетинговые материалы и продаваемые продукты компании, посетил несколько собраний…

В итоге появилось несколько гипотез того, что помогло бы компании достичь желаемого роста продаж. Но мы же с вами хорошо понимаем, что пока это – всего лишь предположения!

Если бы мы сразу всем десяткам продавцов начали навязывать новые, непроверенные способы продаж, то получили бы лишь много негатива, саботажа, сопротивлений, конфликтов и взаимных обид… Мы пошли другим путем!

Вариант решения

Я обратился к директору с просьбой выделить для тестирования моих гипотез 4 сотрудников:

a)       двух опытных, но лояльных к новым экспериментам, к компании, к тому, что придется немного «поломать» себя в работе…

b)      а для чистоты эксперимента также попросил выделить еще и двух совсем новых продавцов, которые еще не привыкли к технологиям продаж, принятых в компании…

c)       для совершения ими всеми примерно 100 сделок по-новому

Наши «тестировщики» включились в проект. Мы фиксировали все реакции клиентов. На дашборде, визуально, скорость заключения сделок. Изменение среднего чека и по суммам, и по числу строк в заказах покупателей (up-sell), сопутствующие продажи (cross-sell). Активность тестировщиков по количеству совершенных ими качественных звонков…

Я проводил с продавцами достаточно много времени и в переговорной, для инструктажей и репетиций. И прямо на их рабочих местах, в open-space отдела продаж. Давал обратную связь, задавал коучинговые вопросы, отмечал успехи, корректировал отклонения… Обсуждал ход проекта с супервайзерами, с аудитором по контролю звонков, с директором…

К нам время от времени подходил один продавец-«звезда», который, как мне говорили, вообще не соблюдал никаких техник продаж компании, но при этом довольно много продавал, регулярно выполнял планы! Он поначалу подшучивал над моими «тестировщиками», утверждал, что в первую очередь нужно хорошо знать продаваемые продукты и обладать харизмой, как у него. В этом, мол, и заключается весь секрет успеха! 

Результаты того проекта

Через несколько месяцев эксперимента мы подвели итоги и поняли, что все гипотезы подтвердились, мои шпаргалки с вопросами по технологии «SPIN-продаж» помогают больше и быстрее продавать. Поэтому мы с руководством компании решили обучить новым техникам продаж и всех остальных продавцов и к осени того же года получили рост объема продаж более, чем в 2 раза!

Как вы думаете, кто первый из того отдела продаж пришел попросить мою шпаргалку с вопросами? 😉 Да, именно тот продавец-«звезда», который не применял ранее никаких технологий, предложенных ему компанией…

Долгосрочные результаты

Следующий наш продолжительный совместный проект с этой компанией состоялся в разгар пандемии, в 2020г. Мы вместе запускали их новый продукт, голосовых роботов. Вполне успешно и своевременно.

Мои шпаргалки с примерами вопросов, написанные еще 2 года назад, по-прежнему висели перед глазами менеджеров, что давало им результат.  Лично мне было очень приятно! 😊

Один из «тестировщиков» впоследствии стал начальником отдела продаж в той же компании и за 10 месяцев 2022г его отдел продаж увеличил выручку еще на +600%! Недавно он опубликовал это у себя на странице в нельзяграме. Сам делает шаги к оказанию услуг по бизнес-консультированию. Горжусь им и его командой!

Надеюсь, вам понравился наш опыт, наши достигнутые результаты? То, что продавец-"звезда" САМ "пришел" за свежими техниками продаж, хотя он и старые в общем-то ранее игнорировал... В идеале, любые изменения в компаниях нужно реализовывать именно так: показывая сотрудникам очевидную пользу от их внедрения! Объясняя им блестящие перспективы!

Именно об этом мы и поговорим в следующей, в 3-ей части, где я поделюсь с вами тремя современными инструментами для управления любыми изменениями.

Как вам такой формат? Дочитайте все части этого кейса до конца. Подпишитесь на рассылку с этого сайта и на мои страницы в соцсетях, чтобы не пропустить новые публикации. Если будут персональные вопросы – задайте их мне в личном разговоре, контакты – в моем профиле.

Успехов!

Ваш помощник,

Владимир Хмелев