Как следует начинать холодные звонки в наше время?

Лариса, коллеги, добрый день!

Первый момент - на самом деле я против холодных звонков в сегменте b2c, когда звонят физлицам и начинают продавать, а еще хуже «впаривать». С физлицами нужно работать на входящих заявках, запускать маркетинг, получать лиды и уже работать на входящем потоке.

Второй момент - холодные звонки более уместны в сегменте B2B, когда мы звоним бизнесу и понимаем, что наша товар или услуга ему потенциально интересны. Например, компания занимается строительством, а мы реализуем металлопрокат и понимаем, что наверняка наша продукция им будет полезна. Тогда мы звоним в компанию, выходим на ЛПР, рассказывая о нашем продукте и ценности для них, выставляем коммерческое предложение и т.д.

В сегменте b2b люди покупают не для себя лично, а для компании. Например, задачи снабженцев - это проводить закупки, т.е. для них это не раздражающий процесс, так как это их деятельность и там холодные звонки более уместны.

Лариса, коллеги, доброго дня. В наш век инфоциганства (да-да, оно еще продолжает быть, пока) и тревожности, люди устали от агрессивных продаж и "навязывания себя любимого".
Важно успеть за первые 30 сек. объяснить, почему вы звоните. Сформулировать так, чтобы подчеркнуть выгоды для клиента, а не просто рассказать о своем продукте или услуге.
Все остальное - детали, вытекающие из обратной связи.

Приветствую коллеги!
При прочих равных - холодные звонки до сих пор являются хорошим источником привлечения клиентов. да, к сожалению боты, роботы и нерадивые "звонари" этот источник дискредитировали.
В работе со своими клиентами, если мы рассматриваем холодные звонки, как привлечение клиентов, мы особое внимание уделяем подготовке базы и по возможности делим ее на сегменты по интересам, потребностям, возрасту и т.д.
Только после этого готовиться скрипт, который всегда начинается темы, которая может быть триггером или зоной интереса собеседника. Главное в первые секунды "зацепить" или вовлечь собеседника в обсуждение актуальной для него темы. Здесь важна позиция : не я против тебя (хочу что-то продать), а мы против проблемы (есть решение твоего вопроса/проблемы). Такой подход буквально творит чудеса.
Далее, возможны сценарии развития диалога, но это уже другая история)

Согласна на 100% с мнением Натальи Кретовой. Действительно, в неумелых руках составителей этих скриптов и неумелых ртах тех, кто читает эти тексты (даже продажниками их не назову) холодные звонки, один из хороших инструментов продаж, превращаются в зло и в триггер.
Дай Бог терпения бизнес-тренерам, профессионалам в обучении персонала, кто делает правильные скрипты и обучает продажников идти правильными этапами продаж! Андрей Ващенко, Денис Гончаров, присоединяюсь к вашему мнению и ратую за него обеими руками!
Спасибо и за противоположную точку зрения, за уточнения. Все в копилку! ))

...плюс продолжение..
И вторую, заключительную главную роль играет то, ЧТО вы продаёте.
Дорогой продукт (услугу) невозможно продать если вы не будете представляться и задавать вопросы "о удобно говорить?".
Принятие решения о покупке таких (дорогих) покупок совершаются руководствуясь логикой и аргументами. А это свойственно 3-м типам из 4-х, а именно:
1) Аналитический,
2) Целеустремленный,
3) Гармонический
4-ый тип---Эмоциональный--легко покупает дешёвый продукт по телефону. У этого типа низкая степень ответственности на любом этапе взаимодействия.

Здравствуйте.
Самую главную роль играет то, КОМУ вы звоните. И к каждому из них нужен свой подход в построении диалога.
Есть всего лишь 4 типа клиентов:
1) Аналитический,
2) Целеустремленный,
3) Гармонический,
4) Эмоциональный.
Если, как рекомендуют во многих комментариях, не тратить время на представление, вопрос о "удобно говорить" , то тогда этот диалог (начало диалога) может быть успешным если вы позвонили одному из 4-х типов, а именно "эмоциональный". Но не забывайте, что этот тип может "слететь" без причины на любом этапе продажи.
Каждый разговор уникален, и умение выстроить диалог индивидуально с каждым и есть мастерство специалиста, который совершает звонок.

Когда я обучаю менеджеров по продажам, то всегда задаю им вопрос "Если вы получаете холодный звонок, вам важно, как зовут звонящего?" Конечно же нет!

Более того, если разговор все-таки завязался, вы через некоторое время обнаружите, что не помните имя, сказанное в первой фразе, и попросите человека напомнить, как его зовут.

Самое главное, что требуется человеку, принявшему холодный звонок - понять, по какому поводу ему звонят. Именно это и нужно сказать менеджеру.

У менеджера есть всего около 10 секунд на то, чтобы заинтересовать собеседника. Их нужно использовать правильно. Объяснить, по какому поводу он звонит, а затем быстро перевести разговор в не шаблонный, а обычный человеческий.

Это всего 2-3 фразы, после которых общение, если оно завязалось, идет уже как человек с человеком, а не с роботом по скрипту. Поэтому имя не называем, это совершенно неважно на первом этапе.

Не задаем вопросы на которые можно ответить нет-по типу "удобно Вам сейчас говорить?", а меняем на вовлекающий: "хотите увеличить прибыль? Пользуетесь интернетом?", те вопрос на который Вы точно получите положительный ответ. НЕ тратим время на презентацию себя и продукта-клиенту это не интересно. И нужно помнить про воронку, она сильно отличается в холодных звонках

Лариса, здравствуйте. Считаю холодные звонки , с настоящее время злом, тем более, что действует новый закон о рекламе. Для клиента - это скорее триггер, как бы его не начали. Тот, кому действительно нужна стоматология, скорее всего, немного другим способом будет искать "поставщика услуг". Но, впереди, черная пятница и сезон распродаж, горят мои нервы и антиспамы, которые присылают отчеты о таких звонках.

Здравствуйте, Лариса!

Я бы советовал в принципе не тратить на них время. Лучше это время, на мой взгляд отдать в пользу анализа своей целевой аудитории и построению воронки продаж.

«Не тратьте… первые 30 секунд разговора… на представление, объяснение кто вы, откуда. Просто озвучьте, что вы хотите от абонента».
Вот, абсолютно согласна! А если добавить к этому личность звонящего и его заинтересованность в результате звонка, то вероятность попасть на представителя своей ЦА повышается в разы.

Добрый день, коллеги!
Думаю нужно найти нестандартный подход к собеседнику и с первых слов заинтересовать своим продуктом. Затем нужно уточнить удобно ли сейчас обсудить этот вопрос или можно перезвонить. Для этого нужно быть чуточку психологом, отличным продажником, не бояться возражений и настойчиво звонить. Нет ничего не возможного для человека который хочет получить результат!

Уважаемые коллеги не стоит создавать излишних барьеров в холодных звонках, все давно придумано. Люди тревожные, и так не берут трубку с незнакомых номеров, сбербанк предупреждает о массовых звонках и подозрениях на мошенничество. Однако люди все равно берут трубку и говорят ало.

Если человек трубку взял, значит у него точно есть время (1-2 мин), и он способен принять первичную информацию. Он готов рискнуть и выслушать что то от незнакомого человека. У вас есть от силы 30-40 сек пока человек благожелательно настроен, он еще не знает что ему звонит робот или ему предлагают бесполезную вещь. Не тратьте это время на представление, объяснение кто вы, откуда. Просто озвучьте что вы хотите от абонента. Звонок прошел идеально если вам удалось удивить абонента. Возбудить его любопытство. Если он не бросит трубку после 30 сек, представитесь еще раз, скажите откуда вы. Главное не тараторить в трубку, не орать дурным голосом, пытаясь выговорить скрипт. Холодные звонки они разные. Одно дело массовые обзвоны по недвижимости, стеклопакетам или продаже билетов в театр по тройной цене. Совсем другое бизнес звонок, человеку фио которого вы знаете и у вас к нему интересное предложение. Подготовьтесь к звонку, удивите абонента, и он даст вам еще время чтобы развлечь себя вашим звонком. отвечающие на такие звонки люди рисковые, любопытные, просто не разочаруйте их банальностью. Не будьте примитивным и глупыми. И холодный звонок превратиться в предстоящую встречу по деловому вопросу.

Есть теория, что лучше всего задавать вопросы, выяснить отношение человека и его потребности. Но это все не для телефона, не для первого холодного звонка. По телефону вы можете управлять беседой, вести собеседника туда куда вам необходимо. если сможете правильно выстроить диалог.

Уверен сейчас будут спорящие, возражающие, мол все не так просто.
Но поймите каждый день по телефону обманывают тысячи людей, кредитные карты, кредиты, ипотека, даже преступления против военкоматов.
И все это жулики достигают простым холодным звонком по телефону. Хотя везде висят плакаты осторожно телефонные мошенники.

Удачи вам в написании хороших скриптов. Учитесь звонить у тех кто достигает успеха)))

Здравствуйте.
Начинать разговор следует с:
"Здравствуйте"
"Удобно ли Вам говорить?"
если ответ да...
"Я , имя, представляю..., хочу с Вами обсудить такой-то вопрос..."
если не удобно говорить....
"Когда удобно Вам чтобы я с Вами связалась? Я хочу обсудить такой-то вопрос.."

Лариса, здравствуйте!
Основное, что я вижу важным в холодных звонках, это вопрос "Удобно ли Вам сейчас говорить". По моим оценкам менее, чем 10 процентов используют его при диалоге. А ведь это и показатель уважения к собеседнику и проявление интереса и возможность услышать первое "да", располагающего к дальнейшей успешной коммуникации.