Как “с нуля” создать удалённый отдел продаж, который будет эффективен?

Умение приспособиться к любым, даже самым масштабным изменениям, — вот, что делает компанию по-настоящему “непотопляемой”. Полная перестройка цепочек поставок, разворот рынков сбыта на 180 градусов, массовая релокация сотрудников за рубеж, - в наши дни бизнес должен быть готов ко всему. 
Возможно, именно поэтому всё более популярным становится запрос на построение удалённого отдела продаж, то есть такого, где все работают в дистанционном формате. Преимуществ него масса, начиная от “географической” свободы при выборе сотрудников и заканчивая сокращением расходов. 
Основываясь на личном опыте, мы выделили несколько ключевых принципов, на которых следует строить удалённый отдел продаж, который гарантированно будет приносить прибыль.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

“Три кита” или с чего начинается создание удалённого отдела продаж
Контролируемость, управляемость, автономность, - для того, чтобы удалённый отдел продаж соответствовал каждому из этих критериев, нужно провести по-настоящему тщательный анализ рынка. 

Создавая “с нуля” дистанционный ОП для компании, торгующей косметологическим оборудованием, мы начали с анализа отдела продаж, который в ней уже был. Выявили сильные и слабые стороны существующей модели, изучили конкурентов, их техники, после чего провели анализ клиентского спроса, использовав для этого заранее подготовленную холодную базу. 

Нужно быть готовым, что “аналитический” этап займёт больше времени, чем планировалось даже по самым пессимистичным оценкам. Бояться этого не стоит, ведь чем больше информации у вас получится собрать и структурировать, тем проще будет в дальнейшем.

Систематизация во всём 
Теперь, когда у вас на руках огромный (напоминаем - чем больше, тем лучше) массив данных, пора превратить этот материал во что-то цельное. Оптимальным решением стало создание единой “Книги продаж”, где вся полезная информация была собрана в удобном интерактивном формате. 

В ней было всё, что только могло понадобиться в процессе работы: справочная информация по каждому продукту, все скрипты, регламенты, алгоритмы, инструкции и многое другое. Всё это значительно упростило процесс адаптации новых сотрудников и помогло очень быстро наладить процесс. 

Удалённый отдел продаж должен функционировать, как часы, так что без внедрения CRM-системы не обойтись. Очень хорошо, если у вас к этому моменту уже будет подготовленная база клиентов, ведь так получится избежать любых потенциальных “провисаний”, из-за которых теряется драгоценное время. 

Ещё одним важным шагом стало внедрение виртуальной АТС, которую интегрировали в CRM. Инструмент абсолютно незаменимый, когда дело касается контроля за выполнением работ. С её помощью можно в любой момент прослушать записи звонков, контролировать исполнение нормативов, следить за соблюдением регламентов и т.д. 

Работа сотрудников тоже значительно упростится: с помощью сервиса они смогут звонить с любого места, а многие ВАТС можно установить в том числе и на обычный смартфон. 

Имея в своём распоряжении такие инструменты, как CRM и ВАТС, вам будет достаточно легко наладить ежедневную систему отчётности и следить за её исполнением, минимизировав всю ненужную рутину.

Мотивируй, властвуй, развлекай 
При всех фундаментальных различиях, которые отличают удалённый отдел продаж от обычного, у них есть один общий знаменатель, оказывающий огромное влияние на результаты. И это - слаженный коллектив, который работает, как единое целое. 

Когда все твои сотрудники находятся в разных уголках планеты, решающую роль играет система коммуникации, позволяющая не терять связь друг с другом. Например, традиционной практикой являются ежедневные созвоны утром и вечером, на которых обсуждаются задания на день и подводятся итоги соответственно. Система может быть любой, главное - соблюдать периодичность. 

Также специфика “удалёнки” предполагает более тщательный контроль за тем, как сотрудник тратит время. Конечно, повторять практику некоторых компаний, которые заставляли своих работников всегда держать веб-камеру включённой, явно не стоит, всё-таки личные границы никто не отменял. 

Достаточно будет ставить чёткие дедлайны и следить за их исполнением. Удалённым работникам всегда сложнее структурировать свой день, поскольку вокруг много отвлекающих факторов, а домашняя обстановка размывает границы между личным и рабочим пространством. 

Регулярное соблюдение дедлайнов помогает сохранять фокус, в результате чего вашим менеджерам со временем будет легче переключаться между режимами работы и отдыха. Весомым плюсом также является профилактика выгорания, которое, к сожалению, настигает удалённых сотрудников чаще остальных. 

Наконец, важной проблемой, мешающей формированию коллектива, является традиционный для “удалёнки” недостаток общения вне рабочего круга. 

Организация регулярных онлайн-ивентов, создание групп, где сотрудники смогут отвлечённо разговаривать на темы, никак не связанные с их обязанностями, формирование “культурного кода” команды с помощью корпоративных стикерпаков и “внутренних” мемов, понятных только “своим”, — всё это поможет сформировать здоровую атмосферу, в которую всегда приятно вернуться.