Как продавать производителям, дистрибьюторам, оптовикам товары потребительского спроса

В данной статье вы узнаете о реальном выполненном кейсе повышения продаж в кризисном 2015 году в РФ. 
Материал содержит описание исходной ситуации, проблематику, обзор подходов, которые могли бы быть применены, а также фактически реализованные приемы, которые привели не просто к достижению результата, но и к результатам, которые превзошли ожидания всех причастных к проекту! Приятного чтения! Перенимайте передовой и подтвержденный на практике опыт! Делитесь им с коллегами и друзьями!

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Исходная ситуация

2014-2015гг. В России – очередной кризис!

• курс валют подскакивает до 100 руб, временами у конечных покупателей возникает ажиотажный спрос на товары длительного пользования по прежним ценам (ТВ, холодильники, автомобили и т.п.), а потом наступает полное затишье, во время которого люди перестают покупать даже мыло… Вполне объяснимо, если цена этого мыла линейно связана с выросшим курсом валют…
• Стране объявлены экономические санкции, из-за которых в одном только Санкт-Петербурге за месяц закрылось сразу 23 дистрибьюторские компании, ориентированных на продажи преимущественно импортных товаров. Представьте, сколько людей одновременно осталось без работы?
• Одновременно закрываются и фирменные магазины, и некоторые торговые точки, закупавшиеся ранее лишь у уничтоженных дистрибьюторов.
• Некоторые дистрибьюторы ради сохранения хоть каких-то продаж продолжают предоставлять своим клиентам отсрочки платежа и даже увеличивают их сроки. В конце концов это неизбежно приводит к кассовым разрывам и к «схлопыванию» таких бизнесов.
• В стране продолжается усиление давления сетевых супермаркетов на независимую розницу. В итоге производители и дистрибьюторы, получающие до этого свой объем продаж в рядовых магазинчиках, объективно теряют обороты…
• На процедуры отбора лучших продавцов-кандидатов с рынка труда и их обучение чаще всего ни у кого просто нет денег! Даже если есть желание.
• Торговые представители и менеджеры по продажам оптовиков систематически не выполняют планы и от этого еще больше впадают в «летаргический сон»! Перестают посещать и звонить даже в те магазины, которые раньше регулярно давали заказы…
• Руководители отделов продаж и компаний в целом чаще всего не знают как решать все эти разом свалившиеся беды!
• Некоторые магазинчики существенно сокращают свои товарные матрицы, оставляя на полках лишь самые популярные марки, фасовки и SKU (отдельные единицы товаров), но и по ним отмечают падение товарооборота, т.к. в сетях аналогичные товары либо просто стоят дешевле, либо постоянно подвергаются распродажам и акциям со снижением цен…

Перечень проблем и парадоксальные варианты их решения

(еще больше парадоксальных подходов к бизнесу смотрите бесплатно в соответствующей статье в моем блоге, а также в двух разных видеозаписях передач с радио «Медиаметрикс» на моем сайте). 

 Что в итоге было сделано?

1)  Разработано 4 семьи новых торговых марок товаров по уходу за детьми и по уборке помещени

2) Организовано производство сначала 60 видов продукции, а затем и всех 230! Причем на каждой упаковке было отпечатано, что мы сами - производители. Что наша «горячая линия» принимает претензии и пожелания потребителей. Что наша продукция реально более безопасная для здоровья и более эффективная с точки зрения выполняемых ею функций.

3) Прелесть FMCG-товаров (повседневного спроса) заключается в том, что поставив их один раз на полку магазина, они потом начинают регулярно оборачиваться/продаваться «как бы сами по себе», без больших усилий их поставщика. Вернее, усилий его должно быть много, конечно.

См. мою статью об этом про «Метод гантельки» в блоге и в журнале «Вестник потребкооперации». Там - дословные примеры доводов для продаж, не опираясь лишь на цены

Таким образом, если посчитать повторные продажи из вновь найденных торговых точек, то объем продаж вырос даже более, чем в 13 раз.

4) В новогодние каникулы, 5 января, по скайпу было проведено обучение руководителей региональных филиалов тому, как оценивать и нанимать новых лучших торговых представителей.

5) Были разработаны и успешно проведены десятки очных аудиторных и полевых тренингов по продажам в разных уголках страны для торговых представителей и их руководителей. С оценками полученных знаний и навыков. С детальным анализом правильных и неправильных действий продавца и супервайзера, которые двигали нас к достижению целей проекта.

6) Были придуманы и доведены до персонала отделов продаж легенды и истории для обсуждения с торговыми точками, расчеты монетизации их сделок с нами и модели заработка и на наценке, и на обороте, и на сопутствующих продажах…

Подробности можно прочитать в моей статье, в мартовском журнале «Генеральный директор» за 2016г

7) Была разработана и внедрена модель предотвращения возражений при переговорах с закупщиками розницы.

См. также бесплатно в интернете мое интервью на эту тему в передаче Алексея Урванцева «Об умных продажа без скидок» и дословную статью в моем блоге

8) Мы с моими учениками-продавцами «пошли» не только в привычные магазины бытовой химии, но и в канцтовары, в спецодежду, в «1000 мелочей», в «Товары для садоводов и огородников», в «Автозапчасти», в АЗС, в магазины игрушек, в продуктовые мини-маркеты и даже в бары-«разливайки», в «комиссионки», в посудные лавки, в бьюти-салоны…

Мощные розничные сети де факто перестали с нами конкурировать по нашим торговым маркам!

9) Маркетинг вкладывался в дизайн упаковок и в промо-упаковки, в торговое оборудование и в POSM (промо-материалы для торговых точек), в акции по стимулированию сбыта для всех участников товаропроводящей цепочки, в мероприятия по мерчандайзингу и SMM, в события и в видеоролики для конечных потребителей.

10) Каждый руководитель филиала лично каждое утро докладывал руководителю дистрибьюторской компании про свои успехи и недоработки, а те в свою очередь – «нарезали» задачи своим полевым продающим силам: «торговикам» и их супервайзерам! 

Если совсем кратко: для роста продаж нужно было начать продавать НЕ ТО, НЕ ТЕМ и НЕ ТАК, как прежде! 

Итоговая ситуация через 3 месяца проекта

 Если вам нужны подробности или моя индивидуальная консультация именно по вашей сегодняшней ситуации – обращайтесь! Нерешаемых проблем – не существует!