Как продавать услуги по эвакуации автомобилей

Здорово, когда ты мчишься на автомобиле. А как говаривают адвокаты: «А ДТП?» Иными словами, всегда есть некоторая неожиданность на дороге, когда просто необходимо воспользоваться услугами эвакуаторщиков.

Поломка автомобиля, нездоровье водителя, ДТП, просто нужно перевезти до ближайшего автосервиса и другие ситуации.

И тут нужно нуждающимся найти тех, кто может оказать услугу эвакуации авто. А эвакуаторщикам суметь правильно продать свою услугу.
В продажах услуг эвакуаторщиков есть два КФУ (ключевых фактора успеха):
1)      Отлично работающий сайт и его удачное размещение;
2)      Умение продажников ( телемаркетологов) продавать услуги грамотно и толково по телефону.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Начнём с сайта

Что значит хороший сайт? Прежде всего он должен быстро и легко грузиться. Вспомните, что большинство случаев ( 95%), когда требуется эвакуация авто – это экстренный случай, когда человек с телефоном. Айфоном или смартфоном на дороге. У него нет планшетника или ноутбука. Загружаться сайт должен почти мгновенно. При создании сайта именно такое условие ставится разработчикам.

Второе составляющее для определения «хороший» в отношении сайта – это функциональный с лёгкими переходами в один клик и на каждом этапе возможность увидеть контакт или оставить заявку для звонка оператора.

Третий компонент – это яркость и привлекательность, эстетика размещения информации, иллюстрации, фото, графика.

Четвертый – учет психологии восприятия при выборе места размещения информации и использование не более 3 шрифтов и не более 3 цветов. Исключением будут цветные фото. Активное использование самой важной информации в верхней полосе, а самой важной в верхнем правом углу.

Пятый компонент – это сообщение двух важных аспектов, которые влияют на выбор эвакуаторщика – цена (доступная, самая дешевое, дешевое, оптимальное соотношение цена и качество, справедливая и т.д.) и скорость подачи эвакуатора (от 15 минут, в сокращенные сроки и т.д.).

Что ещё будет учтено, если и не является определяющим. Это надёжность. Об этом свидетельствует время нахождения компании на рынке, хоть и декларированное:

«Более 10 лет на рынке». «С нами надежно!» «Мы отвечаем за то, что делаем», «Мы – профессионалы своего дела».

Эту надежность клиент должен увидеть и в отзывах, и в фото, где представители компании в униформе, а не в шапке ушанке и валенках с галошами.

Шестым компонентом в отношении сайта я бы назвал правильное его размещение и продвижение. Это может быть продвижение при помощи наполнения статьями и материалами по специальной методике, понимая, как работает робот- поисковик: наименование новых материалов, подзаголовки и наименование рубрик должно быть совпадающим с самыми частыми  запросами. Это работа большая и многотрудная. Лучше заплатить за Яндекс-директ или отдать часть предполагаемой прибыли компании, профессионально занимающейся СЕО-продвижением.

Это все очень понятно и логично. Как бы не был профессионально скроен сайт, какими бы супер интересными по цене и качеству были бы ваши предложения для клиента, но если он не увидит ваш сайт хотя бы в первых 15, а лучше в 10, которые показывает поисковик, то все труды идут прахом. Это все равно, что магазин разместить за городом вне дорог. Товар отличный, магазин приличный, только добраться до него невозможно. 

Я привел пример с одним поисковиком Яндексом. Но вы вправе иметь ввиду и два других лидера – Google и Rambler. Там всё аналогично. 

Теперь работа операторов/телемаркетологов/продажников

Здесь почти 100% звонков – это входящие. Из них 95% - горячие. 5% - это маркетинговые или неэкстренные.

Самое главное – задать два вопроса:

1)      Какая у Вас ситуация? = Что у Вас случилось?

2)      Где территориально Вы находитесь?

В зависимости от ответов на эти два вопроса будет строится дальнейшая беседа.

Конечно, оператор должен быть уверенным и говорить как эксперт. Это будет именно так, когда ваш оператор действительно будет понимать, что он помогает человеку/автомобилисту решить его проблему= выручает человека из беды. Это в обязательном порядке отразится в голосе.

Да, нужно поздороваться и представиться, но не превращать это в длинный и мучительный ритуал. Помните, что клиент в беде. Вам нужно быстро понять ситуацию и рассчитать стоимость поездки, причем не отпуская внимание клиента, не разрывая паузой и не откладывая сообщение цены на чуть позже. Клиент уплывет как золотая рыбка в океан.

Все расчеты делаются как-бы в присутствии клиента. То есть у него должно создастся впечатление, что это происходит вместе с ним.

Как? Комментируя то, что Вы делаете.

- Итак, вы находитесь в Балашихе.

- Какая улица?

- Улица Ленина.

- Отлично. Номер дома.

- 15.

- И отвезти Вас нужно куда?

- Балашиха, улица Гайдара, 17.

- Хорошо. Сейчас скажу сколько это будет стоить.

- 2 тысячи сто пятнадцать рублей. Машинка подъедет через 15 минут. Хорошо?

Да, никуда не уйти от работы с возражениями и сомнениями. Самые частые из них, это вопросы по цене и вопрос по времени подачи машины.

Сомнения по цене

- Что так дорого (Варианты: «Дороговато», «У других дешевле», «Тут ехать то две минуты» и др.).

Вариантов работы с этим сомнением/возражением множество.

Например:

-  Эта цена оптимальная. Если Вам будут говорить, что могут за меньшие деньги отвезти, то не верьте. Нет, отвезти могут, но только в этом случае никто не за что не отвечает. Это как русская рулетка: повезет или не повезет. У нас в компании такого не бывает. Мы отвечаем за сохранность вашего автомобиля. Вот, к примеру, позавчера в компании, не буду называть имя конкурента, тоже везли автомобиль. При погрузке зацепили за бампер не удачно. Оторвали. Потом отнекивались: «Я не я и лошадь не моя». А клиенту пришлось за ремонт в тридорога заплатить, да ещё время на это потратить. Так что лучше заплатить справедливую цену, но не думать, что с автомобилем приключится что-то.

Или

- Бесплатно только сыр в мышеловке. У нас цена рассчитывается от километража, марки автомобиля, поврежден или не поврежден/заблокирован руль и колеса. То есть, всё по-честному. Не волнуйтесь, это хорошая цена, мы ведь смотрим цены по рынку. Мы заинтересованы, чтобы цены не были завышены.

Сомнения по срокам подачи машины

- Ой, как долго.

- Это так кажется. У нас получится самая быстрая, так как у нас парк машин и сразу после нашего разговора машина уже отправляется к вам. А любой другой вариант, это как минимум + время на сам разговор. Так что, у нас получится гораздо быстрее, чем у любых других. Я отвечаю, что это именно так. Пробуем? Заказываем? Я отправляю машину?

Конечно, в продажах услуг эвакуаторщиков много фишек, лайфхаков, тонкостей и премудростей. Однако не будем все хитрости выкладывать сразу. Думаю, что уже немало полезного продавцы этих услуг сумели почерпнуть для развития своего бизнеса.

Успехов им.