Как продавать слона

Как продавать слона
Часто слышим в качестве крылатого выражения, метафоры: «А ты купи слона».
Слон – это уникальный продукт. Далеко не всем он нужен, да и цена на него, наверное, немаленькая.

Слон, он и в Африке слон

Впрочем, слон – это собирательный образ любого продукта, который нужно продать. Впрочем, в одной из областей Северо-Запада России предприниматель решил всё очень конкретно. Отправился в путешествие на сафари в Африку. Бегал/ездил по саванне с оружием в руках за/от тигра, льва и слонов, носорогов. Вляпывался неоднократно в большущие мины, оставленные слонами после еды. И, наконец, додумался, что на продуктах жизнедеятельности слонов можно заработать.

С этой, крепко засевшей в голове, мыслью он возвратился к себе домой.
Предприниматель задал вопрос в ближайшие совхоз и колхоз: «татата слоновье возьмете?» И попались ему толковые выпускники сельхозакадемии/молочного института на должностях агрономов, которые сказали: «Да! А где ты его возьмёшь?».

Предприниматель снарядил экспедицию в Африку и наладил производство: сушка, утруска слоновьего навоза  и упаковка его для транспортировки по всему миру. Вот кто точно знает, как продать, если не слона, то его производное в прямом и переносном смысле. Производство славно здравствует, наполняя карманы предпринимателя.

Когда продукт уникальный, то и продажа его не очень сложная. Не нужно нанимать сверхталантливых продажников, учить их премудростям и хитростям торговых дел.

А кому нужен слон?

Выяснение аудитории, кому понадобится слон в принципе – это важный аспект понимания как продавать. Иными словами, маркетинг – это важный рычаг в настройках продаж. Да, есть хитрости в продажах, умение нахваливать товар, 6 эмоциональных кнопок по Кролару, 5 этапов продаж, умение перевести в будущее, работа как с доверием, так и с аргументами и т.д. Но сам товар и выделение аудитории, кому он может понадобиться – это маркетинг.

У вас есть неликвид- слон? Или Вы хотите продать уникального белого слона? Или ищите возможность поставить перепродажу слонов на поток? Какая Ваша ситуация?

Слон может понадобиться в цирк, может понадобиться в зоопарк. Слоном могут заинтересоваться власти тех государств, где эти животные имеют особый статус и даже наделяются разумом и приравниваются к человеку ( Индия, Бангладеш, Шри-Ланки, Тайланд). Если у Вас Слон с уникальными свойствами, белый, например, то это вызовет особый интерес у потенциального клиента/покупателя.

Продажи однократные и постановка продаж на потоке – это две большие разницы. У Вас отличный и уникальный товар или секонд хенд?

Помните, как у Аллы Пугачевой в шуточной песенке «Волшебник-недоучка» поднимались нешуточные вопросы:

«Сделать хотел утюг слон получился вдруг

Крылья как у пчелы вместо ушей цветы

Ночью мне снится сон плачут коза и слон

Плачут и говорят, что с нами сделал ты...» 

А ведь этот слон не похож ни на один из известных нам слонов. 

Название одно, а начинка разная

Я был в антикварном магазине. Товарищ у меня занимается антиквариатом. Он поделился со мной модной тенденцией. Нынче в моде слоники. Очень хорошо разбирают и на цену даже не смотрят.

Вот тебе и слон. Если знаешь тенденции моды, спроса, то всегда готовишь ассортиментную линейку с учетом этого знания.

Предлагай то, что нужно, а не то, что у тебя есть. Давай задания на производство, согласовывай с закупками. Тогда и продавать будет гораздо легче.

- Егор, а где ты располагаешь модных слонов?

- Это хитрая наука о выкладке товаров – мерчендайзинг. Мало того, чтобы я выставил в заметном месте этих самых слоников, но я ещё и подсветочкой обыграю, наличие этого, да ещё и продавцу скажу, чтобы он обращал внимание клиентов, что у нас есть.

- То есть без обучения персонала, твоих продавцов, никак нельзя?

-Можно, только осторожно. Ведь это так несложно- сказать и проконтролировать, что предлагает. Сначала отрепетировать, чтобы привычным был текст, а потом понаблюдать со стороны как он это будет делать.

-Здорово.

- Есть более интересные хитрости. Я вот рядышком со слоником выставлю товар, который обычно не замечают. Теперь, рядом с лидером продаж, обязательно заметят.

- Работает?

-Да, ты знаешь, работает. Обращают внимание на слова продавца о слонах, подходят, рассматривают. Потом и покупают соседний товар. Вот так вчера продали вазочки небольшие. Они рядом стояли в паре.

Шаблон работает на нас

Слон вызывает у нас изначально позитивное впечатление. Мы говорим слон, и автоматически чуть более благосклонны к продавцу или даже другой продукции.

Наверное, вспоминаются, большие грустные глаза слонов в цирке или зоопарке из далекого детства. Или произведение «Ю-ю» о заболевшей девочке, которой папа доставил домой настоящего слона.

Слоники в виде подарков, бонусов, сувенирной продукции – всё это работает, даже, если Вы продаете совсем другой товар или услугу.

Когда выбирается талисман или образ для предложения услуг или товара, то образ слона – это тот позитив, который за счет некоторой шаблонности нашего мышления и восприятия будет работать на продажи. 

Тренировка, тренировка, а я маленький такой

Тренер по продажам складывает в свою копилку какие-то техники и упражнения, которые дают универсальную подготовку продажника. Говорят, ведь, что хороший продажник продаст снег зимой. Это чистая правда.

Одно из универсальных заданий для продажников – это продажа слона. Обычно готовятся либо статуэтки, либо предварительно рисуют слоника, а потом его начинают по очереди друг другу продавать.

Кто-то делает ставку на напористость и харизму, умение уболтать другого любой ценой.

Другие задумываются о маркетинговой составляющей и ищут ответ на вопрос: «Зачем? Что это даст покупателю?»

Третьи налаживают долгосрочные каналы сбыта любой продукции, а слон – это повод.

Четвертые рассматривают рисунок слона как будущий шедевр, который пока ещё не оценен до конца, но вот-вот наступит момент и «… столица переносится в Нью-Васюки».

Раздача слонов

Да, есть такое крылатое выражение. В одном из отделов продаж активно использовался этот образ для разбора полетов и создание мотивационных программ для продавцов. В течение месяца/недели продажники получали белых и черных слонов. В зависимости от этого, строилась материальная мотивация. Кроме того, раз в году добавлялись элементы тихой мотивации. По итогам годовой работы лучший продавец премировался Слоном, который можно было ощутить буквально: компания покупала путевку на 2 персоны в Таиланд, Индию, Бангладеш или Шри-Ланки. Были и утешительные призы – поход в зоопарк или в цирк для всей семьи, компания покупала билеты. 

Басни дедушки Крылова

Для руководителя отдела продаж мало научить подчиненных классно использовать лайфхаки, фишки, приёмы продаж. Проходить обязательные пять этапов продаж по классике: установление контакта, выяснение потребностей, презентация/демонстрация, работа с сомнениями/возражениями, заключение сделки. Опираться на понимание 6 эмоциональных кнопок и моментов их включения/выключения: Алчность, Тревожность, Комфорт, Новизна, Гордость, Привязанность.

Моменты переноса в будущее за счет рисования мечты, манипуляций в ещё не наступившем в реальности, но выстроенном в голове покупателя желании – разные приемы и техники, включая использование глаголов в утвердительной форме в будущем времени.

Для руководителя отдела продаж нужна интуиция, расчёт, модели продаж и поведенческие стратегии с разными типами клиентов. Здесь помогают образы, которые создал наш добродушный и остроумный баснописец Иван Андреевич Крылов. Раз уж речь идет о слонах, то здесь и «По улицам слона водили. Как видно на показ» из «Слона и моськи». Это и отработка презентации – выбор объекта и наиболее сильной и яркой черты, конкурентного преимущества. Работа с возражениями («Ай, моська, знать она сильна, что лает на слона» и альтернативное нахваливание в сравнении с продукцией конкурента.)

А образ «Слон в посудной лавке». Неправильные акценты в продажах. Использование неправильных эпитетов, неаккуратность в преподнесении характеристик товара.

И так далее.

Купи слона – второй в подарок

На примере слонов хорошо понимать и отрабатывать создание акций в продажах. Акция – это повод для контакта с потенциальным клиентом. Акции далеко не всегда ценовые.

- А, кстати, у Вас слон есть?

- Смеетесь что ли?

- А Вы о каком слоне подумали? Наверное, о живом из Африки? А я совсем другого имел в виду. Мы у нас в компании слонами называем приятные подарки нашим клиентам. Это, когда не только нам приятно, но и покупателю особенно приятно. Сегодня у нас среди слонов есть: Медведь, Заяц, Скидка в 20%, занесение в Золотую папочку. Что выбираете? 

Слон и слоники – это хороший повод поговорить о том, как в принципе можно продавать. Если не на кошках, то можно ли тренироваться на слонах? И так как мы любим это большое, умное и доброе животное, то стоит привлечь его себе в помощники. Особенно, если Вы работаете в продажах.