Как поднять продажи систем спутникового наблюдения на 30%: кейс из практики

Сотни книг и тысячи консультантов и бизнес-тренеров день-деньской пишут специальные скрипты и обучают В2В-менеджеров по продажам тому, как совершать холодные звонки и преодолевать секретаря.
Однако успех таких звонков, измеряемых в продажах, до сих пор - увы, весьма скромен. В этой короткой заметке вы узнаете про реальный кейс Владимира Хмелева, благодаря которому продажи все-таки выросли и не за счет скидок!

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

СИТУАЦИЯ 

Компания продает системы спутникового наблюдения за транспортом, а также приборы учета топлива, тахографы и другие технологические устройства, обеспечивающие целевое и добросовестное применение парка корпоративной техники

До работы с консультантом, Владимиром Хмелевым, менеджеры по продажам названной компании в “холодную" звонили в компании потенциальных клиентов и произносили секретарю или заведующему гаражом (завгару) “избитые" фразы:

– Здравствуйте! Я – менеджер компании такой-то, хотел бы вам предложить оборудование для отслеживания вашего транспорта…"

Секретарь в ответ на это справедливо просила прислать подробности в электронную почту… Завгар (понятно, почему?) сразу говорил что-то типа такого:

• Нам это не надо!
• У нас и так налажен учет нашего транспорта!
• У нас нет денег на дополнительное оборудование…

Несложно догадаться, что такие подходы – совершенно не сулили большого объема продаж! 

КАК БЫЛА ИСПРАВЛЕНА СИТУАЦИЯ? 

Довольно просто:

1) Важно корректно определить ЛПР. Менеджеры перестали звонить завгарам, т.к. те – явно не заинтересованы в прозрачном учете пробегов корпоративного транспорта, скорее наоборот! К тому же – они вообще не плательщики и им чаще всего по-барабану экономя топлива и рабочего времени водителей.

2) Повышение имиджа звонящего при прохождении секретарского барьера. Менеджеры начали звонить секретарям директоров и представляться не менеджерами по продажам, а руководителями проектов или заместителями директора своей компании (кто по телефону это вообще проверяет?). Менеджеры также стали представляться не по имени, а по имени отчеству и низким басом…

3) Оффер, попадающий в выгоды ЛПР. Менеджеры не произносили: “Я хочу вам предложить…", а говорили что-то типа такого:

– Наша компания в прошлом году реализовала для автобаз, типа вашей, несколько уникальных проектов, благодаря которым те получили экономию от 2 до 20 миллионов рублей в год. Хотели бы рассказать об этом и вашему директору, как это лучше сделать?

Секретарь воспринимала такой звонок как очень важный и вполне спокойно переключала на своего директора сразу или просила перезвонить ему тогда, когда он будет на месте… А не отправлять коммерческое предложение по “электронке" 

РЕЗУЛЬТАТ: 

Объем продаж названной компании вырос на 30% без какого либо изменения отпускных цен и без предоставления скидок!