Как подготовиться к конфликтным переговорам?

Предлагаю сразу определиться с формулировкой, на мой взгляд переговоры это всегда разрешение конфликтой ситуации. Далеко не всегда в переговорах стороны имеют равные условия, в большей степени кто-то из оппонентов занимают позицию с верху и прогибает под себя, а кто-то позицию с низу.
Давайте попробуем разобраться за счет чего можно уровнять позиции, а в идеале перехватить инициативу, занять и удерживать позицию с верху.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

В жизни как и в бизнесе случаются разные обстоятельства которые могут нанести вред репутации или финансовые потери. Бывают ситуации когда решения нужно принимать здесь и сейчас на ходу, это отдельная история. Сегодня поговорим с вами о ситуации когда есть возможность подготовиться к переговорам и попробывать предугадать ход соперника.

К переговорам я отношусь как к спорту, потому что очень много схожего. В процессе ведения переговоров можно и нужно проводить разного рода приемы, захват, удержание, броски, бывает что выхватываешь хук с права после которого нужно время чтобы придти в себя. Как и в спорте технику переговоров можно отрабатывать и совершенствовать, тренировка, тренировка и ещё раз тренировка точно поможет стать сильнее.

Подготовка к переговорам.

Самый ответственный этап от которого во многом зависит исход встречи это подготовка. На этом этапе следует постараться предугадать каждый ход соперника, то есть, как на ваш стимул может отреагировать оппонент, что он может ответить, на что может опираться, в каком слое будет вести диалог? Изходя из предпологаемых ответов можно выстроить ваши ходы.

Для любых переговоров всегда нужно подготовить:

• 2-3 своих решения, то к чему должны прийти в исходе встречи;
• Список вопросов, ответы на которые будут подсознательно вести оппонента к  решениям в вашу пользу;
• В чем и до какой степени вы можете уступить, определить для себя планку ниже которой вы точно не можете опуститься, а также прописать идеальный результат и средние значения которые также могут вас удовлетворить;
• Изучить юридические аспекты ситуации в целом, возможно судебные практики;
• Если предстоит вести диалог с человеком который вам не знаком, соберите о нем максимальное количество информации, для этого можно использовать информацию из открытых источников: соц. сети, интернет, гетконтакт, намбастер и т.д. Основная задача понять увлечения оппонента, каким образом он может принимать решения, какова его картина мира. Можете привлечь профайлера для составления гипотетического психологического портрета по соц. сетям, это вам даст преимущество в виде понимание какими критериями мыслит человек и что для него может быть важно.
• Составить возможный сценарий развития событий и постараться спрогнозировать вопросы собеседника и взаранее прописать ответы.

Важно!!! Выходить на переговоры только если у вас есть сформированное решение по конфликтной ситуации!

В процессе ведения переговоров обращать внимание на следующие моменты:

• Стараться для себя понимать в каком слое ведется диалог. Например, если вы технически хорошо подкованный человек, а вам начинают рассказывать что вы что то там обязаны сделать на основании каких-то статей Гражданского кодекса, а для вас это темный лес и непонятно о чем речь в этих статьях, всегда имеет смысл взять паузу. Это нормальная практика, когда в процессе диалога возникают непонятные для одной из сторон моменты, можно и нужно взять паузу для изучения непонятного.
• У переговорщиков есть выражение, бить твердым по пустому. Пустое здесь подразумевается различные термины номинализации: дорого, красиво, оперативно, выгодно, быстро, качественно и т.д.. Следите внимательно за такими моментами и всегда уточняйте что значит качественно, каким ГОСТам или СНИПам соответствует, что значит быстро, сколько времени займет? Ну и сами старайтесь не использовать такие термины, если ваш оппонент опытный переговорщик то он это услышит и обязательно проведет прием)
• Старайтесь перехватывать и удерживать инициативу. Техника эта очень проста для понимания, но очень сложная в использовании. Суть техники, развернуто ответить на вопрос собеседника и без паузы, задать встречный вопрос. А вопросы вы будете задавать которые подготовили в заранее. Вопросы должны быть по существу и логически взаимосвязаны с вашим ответом на вопрос оппонента. Если овладеть этой техникой в совершенстве то вы сами будете полностью контролировать ход диалога и сможете уводить разговор в любое нужное для вас русло, но для этого нужно много практики.
• Все договоренности закреплять соглашением на бумаге.
• Если предстоит несколько раундов переговоров, то по итогу каждого раунда отправлять на электронную почту или в любой мессенджер всем участникам встречи ваши договоренности по раунду. В дальнейшем с получением подтверждения что все ознакомились и все согласны.
• Диалог вести только в конструктивном русле.

Ну и на последок отвечу на самы распространенный вопрос, возможно ли научиться переговорам по книжкам? Однозначно нет! Только тренировка и практика может дать реальный результат.

В этой статье изложил только некоторые из переговорных фишек. Если тема интересна готов развивать и делиться лайфхаками. Всем добра в жизни и конструктива в диалоге!