Как обучиться на торгового представителя?

Наталья, если еще актуально, то вот примерная программа обучения торгового представителя. Можно дистанционно подробнее объяснить, если надо.

Темы обучения Торгового Представителя:
1. Изучение преимуществ работы с компанией.
2. История развития компании.
3. Сформулировать ответ на вопрос: «Почему клиент должен среди всех конкурентов выбрать именно нашу компанию»?

4. Изучение ассортимента.
5. Знать перечень товарных групп.
6. Знать хиты продаж, «фишки» данного рынка.
7. Знать новинки.
8. Знать акции. Понимать, какие «плюшки» получит клиент, если примет участие в акции.
9. Знать наизусть цены по хитам, новинкам, акциям.

10. Анализ территории и клиентской базы.
11. Сколько всего клиентов на моей территории (списочная база).
12. Сколько клиентов в АКБ (активная клиентская база – те, кто в данный момент работают с компанией и делают заказы).
13. Какая динамика суммы выручки по сравнению с предыдущим периодом:
• без изменений
• растет
• падает
14. Сделать рейтинг клиентов по общей сумме выручки по убывающей.
15. Выделить VIP-клиентов.
16. Сделать список клиентов с отрицательной динамикой - то есть те, у которых падение выручки.
17. Сделать список клиентов, которые «отвалились» - нет продаж.

18. Постановка задач.
19. Категории клиентов и виды задач по ним:
• Стабильно работает с компанией – задача Удержание и Развитие.
• Начал «отваливаться» - задача Возврат и Удержание и Развитие.
• «Отвалился», перестал работать с компанией – задача Возврат, Удержание и Развитие.
• Не работает с компанией – задача Захват и Удержание.

20. По каждой категории клиентов сделать списки клиентов, к которым нужно нанести визиты в первую очередь и определить цели визитов.
21. Изучить историю покупок клиента: что берет, с какой периодичностью? Отсюда определяем, когда пора делать предложение о покупке данного товара.
22. Готовим предложение того, что можем предложить и в каком количестве клиенту.
23. Готовим аргументы, для вовлечения клиента в демонстрацию: используем каталоги, образцы, пробники, видео, истории успешного применения от других мастеров и конечных потребителей.


24. Делаем план визитов на неделю.
25. Договариваемся по телефону на встречу.

26. Структура визитов.
27. Иметь список информационных поводов для входа к клиентам.
28. Вход.
29. Установка первичного контакта.
30. Приветствие, знакомство.
31. Оценка перспективности клиента. Сенсус клиента.
32. Выход на ЛПР (лицо, принимающее решение).
33. Выяснение потребностей.
34. Презентация.
35. Услышать и понять истинную суть возражений клиентов.
36. Обработать возражение.
37. Выяснение условий работы конкурентов.
38. Что нравится в работе конкурентов? Есть ли то, что не устраивает и что хотелось бы изменить в работе конкурентов?
39. Что не берет у нас? Где берет? Почему там, а не у нас?
40. Что брал у нас и перестал брать? Почему? Где теперь берет? Почему?
41. Предложение хитов, новинок, акций.


42. Подведение итогов после визита:
43. Реакция на визит: позитивная, негативная, нейтральная.
44. Оценка потенциала салона в деньгах.
45. Решение по клиенту: будем за него бороться сейчас или поставим в конец списка.
46. Сформулировать цель на следующий визит.

47. Анализируем причины успеха и отказа.
48. Что я сделал такого, что клиент купил?
49. Что я сделал такого, что клиент отказал?
50. Какие уроки я извлекаю из этого?
51. Что я могу изменить в себе и своей работе, чтобы в следующий раз клиент купил?

Как обучиться на торгового представителя?
Обучиться можно и нужно у того, кто может научить. То есть Вам нужно выбрать коуча, наставника, преподавателя, носителя профессиональных знаний.
Важно понять для чего? Для этого нужно описать ситуацию, из которой предполагаемый коуч поймет кого и чему нужно учить и в какой срок нужно уложиться. Например, Вы говорите, что родственник/знакомый пообещал, что через пару-тройку месяцев в компании освобождается место (вакансия) на позицию «торговый представитель». Мол, он может Вас порекомендовать или даже включить в штат, но нужно до этого момента получить навыки, умения, знания.
Тогда уточните какая компания, чем занимается, что будет входить в обязанности. Отсюда будет понятно, чему учить за вычетом того, что Вы уже знаете и какой опыт Вы уже имеете.
То есть нужно Вас спросить о том, чем Вы до этого занимались, что Вы умеете делать хорошо, какой у Вас есть диплом или иной документ об образовании.
Где и кем удалось поработать и с каким успехом?
Обычно «натаскивают» на нужный спектр достаточных умений и знаний за пару месяцев нарезками по 120 минут в день. Кратность может быть разная.
Обычно это навыки коммуникаций, специальные техники продаж, специфичные навыки и знания взаимодействия в продажах в тех отраслях, торговым представителем которого Вы планируете быть. Например, в фармацевтике – это знание продукта, умение вести презентации индивидуальные и публичные, отвечать на вопросы. Умение говорить по телефону и быть убедительным.
Это если совсем кратко. Думаю, что мои коллеги разовьют эту тему, чтобы Вам было понятно и полезно.
С уважением, Айрат Мустафин

Вопрос к вам: Для чего Вам учиться? За несколько дней?
Ни разу не видел за всю свою практику ни одного торгового представителя, который за свои деньги учился и не видел документов или дипломов у ТП. Видел в резюме у многих кандидатов большие списки тренингов, которые они проходили внутри компаний.
Торговый представитель - это профессия. Ее за несколько дней ни за какие деньги не освоишь. Нужно и на тренинги ходить, и в "поле" навыки отрабатывать. Хорошо бы иметь наставника или, хотя бы, образец, пример. Смотреть на него, разговаривать с ним, понимать, что он делает и для чего. Пробовать отрабатывать на практике эти навыки. Мне в свое время очень помогла книга Френка Беттджера "Вчера неудачник, сегодня преуспевающий коммерсант". Есть в сети в свободном доступе. Книга написана давно, но она не устарела. Там описана история человека, который начал путь с нуля и добрался до высочайшего мастерства в профессии.
Если нужен просто диплом - ищите в сети, наверняка есть.
Но имейте в виду, диплом за вас продажи не сделает.
Если нужно реально освоить профессию - без опыта берут многие компании и учат. Главное чтобы у вас способности были проявлены. А далее - ищите наставника, читайте книги хорошие и видео хорошие смотрите и пробуйте, пробуйте, пробуйте отрабатывать на практике.

Можете поискать курсы на такой платформе, как Coursera или других подобных. Ищите примерно по таким запросам: "Каналы продаж", "Коммерция", "Торговля", "Торговое дело". Вообще, хорошо бы получить образование в этом направлении. Средне-специальное по направлению "Коммерция" или высшее по направлениям "Торговое дело" или "Коммерция".

Также Вам нужно получить права категории B(если у Вас их еще нет). Для торговых представителей, наличие водительского удостоверения часто обязательное требование.
К слову, ряд компаний могут принять Вас торговым представителем и без специального образования, а обучить за счет компании под свою специфику. Так что откликайтесь на вакансии торговых представителей. Компаний желающих подготовить для себя торговых представителей немало. Специальность востребованная.