Как не ошибиться с выбором корпоративного тренинга продаж. 3 главных вопроса

Не так-то просто выбрать тренинг по продажам - я и сам лажал, когда 12 лет назад работал в HR департаменте крупного пищевого холдинга. Не защищали от ошибок ни собственный, пусть небольшой, тренерский опыт, ни интервьюирование тренеров, ни изучение под лупой их портфолио и резюме, ни демо-тренинги, ни сбор отзывов. Видимо, поняв это, многие просто стали доверять своей интуиции. Вспоминаю, как один из клиентов сделал выбор после просмотра моих видео: "Я так харизму определяю".
 
Тем не менее, сегодняшний профессиональный опыт мне подсказывает, что если учесть некоторые моменты, то можно сократить и ошибки, и потери от них. Заодно буду рад узнать, на что в подобных ситуациях обращаете внимание вы. Договорились?
 

Вопрос 1. За счет чего после тренинга увеличатся продажи? 

Есть смысл любой тренинг продаж воспринимать как источник новых технологий и инструментов продаж. Все логично: если текущий уровень продаж не устраивает, значит, стоит начать делать что-то по-другому. И тренер должен поделиться своим видением: какие изменения в технологии работы с клиентами помогут увеличить продажи (если же этих изменений нет, а все содержание крутится вокруг того, что продавцы и так уже знают, но не делают, то тренинг по продажам эффекта не даст – нужен управленческий консалтинг или тренинг по управлению). Естественно, это видение должно сопровождаться успешными примерами из его практики.

Даже если на самом тренинге что-то пойдет не так, у Заказчика в сухом остатке останутся новая технология или инструменты. Нужно только проследить, чтобы они попали в корпоративную базу знаний и были приняты как руководство к действию. Если тренер не может упаковать свой подход в технологии и инструменты, значит, он не сможет их и передать другим. 

Вопрос 2. Каким образом предлагаемые технологии и инструменты повышают вероятность продажи именно в нашем бизнесе?

Немного странный, но очень важный вопрос. Вытекает из первого и позволяет отсечь теоретиков и универсалов (т.е. тех, кто не учитывает специфику бизнеса и пытается учить всех продавцов одной и той же технологии продаж). Показывает, насколько сам тренер понимает логику и психологию клиентов, которыми они руководствуются при покупке. Иначе говоря, тренер должен уметь показать механику влияния на клиента в процессе принятия решения и показать, за счет каких действий продавца клиент может купить именно у нас. Идеально, если рассказывая успешные кейсы, он покажет, как менялись технологии и инструменты продаж в зависимости от специфики Заказчика. 

Вопрос 3. Какие показатели изменятся, если сотрудники будут делать все, чему они научатся? На сколько процентов (примеры из практики). 

Опять же, показывает глубину понимания тренером специфики бизнеса клиента. В одних случаях это длина чека, в других – доля продаж маржинальных товаров, в третьих – конверсия и т.д. Выручка и выполнение плана продаж к таким показателям обычно не относятся.   

И еще. Выполняется то, что контролируется. Обучение продавцов без параллельного обучения руководителей эффекта практически не имеет – в значимой временной перспективе. Руководители должны получить инструменты внедрения новых технологий в повседневную деятельность. Стоит уточнить, как будет решаться и эта задача.