Как эффективно обучать команду продаж

А стоит ли вкладываться в развитие персонала, ведь они могут в любой момент уйти к конкурентам? Зачем вообще обучать - пускай сами учатся и набираются опыта. 
В этой статье я расскажу о пяти ключевых преимуществах успешного обучения продажам, как выбрать подходящую программу для вашей команды и какие шаги предпринять для создания эффективной обучающей программы.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Почему обучение продажам — важный шаг для вашей команды

Обучение продажам — это ключевой инструмент, помогающий продавцам развивать навыки, углублять знания о продукте и осваивать эффективные техники работы. Такие программы могут проводиться в различных форматах: очно, виртуально или в формате самостоятельного обучения. 

Важно, чтобы они были адаптированы под конкретные потребности вашей команды. 

Эффективное обучение не только повышает производительность и выручку, но и приносит значительные преимущества для корпоративной культуры, включая повышение уровня удержания сотрудников и их удовлетворенности работой.

Существует множество подходов к обучению продажам, и каждая программа должна быть нацелена на формирование привычек, которые станут естественными для ваших менеджеров.

5 причин инвестировать в обучение продажам 

1. Повышение производительности и эффективности 

Часто бездействие в продажах связано с нехваткой уверенности — будь то уверенность в продукте, способности работать с возражениями или закрытию сделки. 

Эффективное обучение продажам помогает менеджерам обрести уверенность в себе и создать перспективу быстрого профессионального роста. Важно не просто проводить встречи раз в месяц, а обеспечивать постоянную поддержку и оценку как количественных, так и качественных показателей. Успех приходит через доверие, ответственность и постоянное развитие отношений между менеджерами и руководителем.

2. Способ удержания сотрудников 

Мотивированные и подготовленные сотрудники менее склонны искать новые возможности. Многие руководители недооценивают важность поддержки и связи с командой, полагая, что высокая зарплата достаточна для удержания. Однако сотрудники нуждаются в ощущении связи с работой и коллегами, а также в стремлении к более высокой цели. 

Индивидуальный подход к обучению может стать отличным способом показать, что вам не безразлична судьба ваших сотрудников и их профессиональные стремления.

3. Повышение удовлетворенности сотрудников 

Сотрудники стремятся к ясным целям и ожиданиям. Они хотят понимать, что требуется для достижения успеха и как можно улучшить свои результаты. Примеры участников моих проектов показывают, что видимые цели и этапы мотивируют сотрудников и придают им чувство причастности к общей цели.

4. Улучшение межфункционального взаимодействия 

Эффективное обучение способствует не только развитию индивидуальных навыков, но и укреплению командной работы. Когда сотрудники понимают общую цель и работают над ее достижением вместе, это создает положительную атмосферу и усиливает сотрудничество между различными отделами.

5. Долгосрочные результаты 

Инвестиции в обучение продажам — это не разовая акция, а стратегический подход к развитию бизнеса. Программы обучения формируют устойчивые привычки и навыки у сотрудников, что приводит к постоянному росту производительности и прибыли.

Целенаправленное обучение помогает развивать эмоциональный интеллект, необходимый для успешной навигации по неопределенным ситуациям. Поддерживаемые сотрудники становятся уверенными в себе и способны находить общие интересы.

Как выбрать лучшее обучение для вашей команды продаж
При выборе программы обучения продажам важно учитывать несколько факторов. 

Этот процесс можно разделить на три этапа: планирование, реализация и оценка результатов.

Вопросы для планирования новой образовательной программы
Правильное планирование программы обучения требует учета текущих потребностей команды. 

Вот несколько вопросов, которые стоит задать:
1. Каковы основные бизнес-цели на ближайший месяц, квартал или год?
2. Каково мнение менеджеров по работе с клиентами о текущем положении дел?
3. Какие интересы у сотрудников (личное развитие, выполнение норм, новые идеи)?
4. Чему мы уже научились как команда за последние месяцы?
5. Что необходимо изменить или дополнить в существующей базе знаний?
Планирование — это только начало. Выполнение программы — это этап, где возникают сложности, но также появляются и наибольшие награды.

Как выбрать программу обучения для вашей команды
При выборе программы обучения важно учитывать специфические потребности вашей команды. Задавайте себе следующие вопросы:
• Какие конкретные навыки необходимо развивать?
• С какими вызовами сталкиваются ваши продавцы?
• Какой формат обучения будет наиболее эффективен для вашей команды?
Создание успешной программы обучения требует времени и ресурсов, но результаты того стоят.

Как реализовать программу обучения
После анализа ответов на вопросы определите общий знаменатель. Что нужно узнать вашей команде и как они усваивают информацию лучше всего? Используйте эти данные для формирования согласованной цели обучения.

Оценка результатов обучающих программ

Для того чтобы понять эффективность ваших обучающих программ, важно их тестировать. Вот пять способов измерения результатов:
1. Опросы Google: задайте вопросы по материалу обучения и оцените ответы.
2. Самооценка: попросите сотрудников оценить свою уверенность в освоенном материале.
3. Анализ звонков: используйте чек листы, чтобы оценить изменения и улучшения.
4. Ролевые игры: отработка в парах наиболее сложные ситуации в работе с клиентами
5. Сертификаты и награды: предложите сотрудникам пройти ролевые игры с критериями оценки для завершения обучения.

Поддержание импульса обучения
Руководитель может использовать различные идеи для поддержания интереса к обучению. Вот несколько предложений для регулярных программ:
• Мастер-классы по работе с возражениями
• Обучение техникам продаж
• Развитие навыков коммуникации
• Ролевые игры по выявлению потребностей
• Звонковые марафоны за быструю премию
• Групповые обсуждения аудиокниг по теме продаж
• Продуктовое обучение на языке свойств и выгод

Инвестируйте в развитие своих сотрудников, и вы увидите, как это отразится на общей эффективности вашей компании.

Важно показать, что стремления компании и личные цели сотрудников могут совпадать. Эти две сферы не противоречат друг другу, как может показаться на первый взгляд. Когда сотрудники понимают, что их развитие непосредственно связано с успехом компании, они становятся более вовлеченными в процесс обучения.

Эффективное обучение — это ключ к успеху вашей команды продаж. Инвестируйте время и ресурсы в развитие ваших сотрудников, и результаты не заставят себя ждать!