Как добиваться роста продаж от розничных продавцов не деньгами

Исходная ситуация: известная сеть из 6 магазинов, товары для активного отдыха. Локации - хорошие. 
Реклама на фасадах и программа лояльности для постоянных и крупных покупателей - присутствует.

Проблема: падают продажи
Оправдания продавцов невыполнению своих планов продаж:
·       жалуются, что народу/покупателей - нет,
·       …а те, что есть - ничего не покупают.
·       а если и покупают, то только все самое дешевое…

Проработка решений:
1)      Акция "Тайный покупатель". Вначале я лично объехал каждый из магазинов, произнес заранее заготовленную «Легенду» и совершил «Контрольные закупки».
Воочию увидел, КАК розничные продавцы работают с покупателями и КАК, вернее КОЕ-КАК, продают…
В частности, я спрашивал у продавца рыболовную леску и мне предлагали… самый дешевый вариант, хотя я и словом не обмолвился о том, что у меня - ограниченный бюджет или что я готов купить такую же по толщине леску в 5 раз дороже! (в красивой коробочке и со значком «Золотой рыбки» в комплекте)
2)      Провел аудиторные тренинги по продажам по эксклюзивной (кастомизированной под эту сеть) программе, где каждой смене продавцов была объяснена правильная логика розничных продаж. Где они проиграли диалоги по-новому друг на друге… Ребята были воодушевлены! И очень довольны! 😊
3)      Провел «полевые» тренинги по продажам, в каждом магазине, по целому дню. Где продавцы при мне продавали реальным покупателям по-новому… Видели, что в моих приемах нет ничего особо сложного, но эффект в продаже чувствуется! 😊


А потом, после моего ухода… ПРОДАЖИ ОПЯТЬ ОСТАНОВИЛИСЬ…☹☹☹

4)      Но мой заказчик, управляющий этой розничной сетью, к счастью, оказался хорошим руководителем. Он принимал качественные и своевременные управленческие решения. И он:

Поставил автоматические счетчики-рамки на входе в каждый магазин. Теперь продавцы не могли врать о том, что «к ним - никто не ходит». В любой момент времени была точная цифра вошедших и притом - онлайн!

Бонусом сократилось воровство из магазинов.

5)      Управляющий выделил в своем плотном графике время (примерно 20% от рабочего дня) специально на внезапные (!) проверки каждого магазина по камерам видеонаблюдения со звуком. Поскольку продавцы не знали, когда камеры в их магазине будет просматривать руководитель, они вынуждены были общаться с вошедшими покупателями всю рабочую смену!

6)      + он ездил по магазинам, тоже без предупреждения. И смотрел на общую обстановку, на командное взаимодействие.

Общался и с конечными покупателями, благо они были вполне расположены высказываться! И о плохом, и о хорошем…

7)      Управляющий отныне не прощал лень и просиживание штанов продавцами, если в торговом зале были люди. С каждым провинившимся он проводил индивидуальные беседы и добивался того, что они сами, глядя ему в глаза, клялись и обещали продавать, а не балбесничать.

«Продавать» такую идею продавцам ему помогало самое понятное им сообщение: «сумма з/п на карточку». Как потопаешь – так полопаешь!

Конверсия из посетителей магазинов в покупателей потихоньку начала расти…

8)      Но и этого ему было мало! Управляющий связал пробитие каждого чека по кассе с бейджиком продавца, на котором был его индивидуальный штрих-код.

Теперь у продавцов «отвалилась» возможность «прятаться» за спины коллег в этом магазине! В онлайн же сразу видно, кто день-деньской пробивает чеки, а кто приходит в магазин лишь «отсиживать» часы!

9)      Вы думаете, что руководитель на этом успокоился? Нет! Далее он начал не только контролировать чеки по каждому продавцу, но и содержимое этих чеков! Он требовал больше строк в каждом чеке. Т.е. Up-sell & Cross-sell. Не мытьем, так катанием… На это ушло еще несколько месяцев титанического труда…

Но продавцы заметили, что наращивать средний чек совсем не сложно, а их премии «вдруг» начали расти!

10)      Догадываетесь, что стало следующим шагом? Да конечно же повышение среднего чека уже по каждой номенклатуре в чеке! Т.е. леску продавать приучал не самую дешевую, а хотя бы среднего ценового сегмента, а еще лучше – самого дорогого!

Для этого мы провели еще несколько тренингов, специально по продажам товаров дорогих сегментов.

Данному шагу поспособствовала и макроэкономическая обстановка! Курс валют резко вырос, объективно подорожало всё, даже отечественного производства…

11)      Но любой успешный руководитель работает в состоянии вечного цейтнота и поэтому хочешь-не хочешь, а пришлось часть своих функций – делегировать старшим продавцам в каждом магазине. И это тоже было хлопотно, не всегда удачно, но в целом – оправданно.

Эффект в виде высвободившегося времени для управляющего – проявился!

Мы только провели в этой сети специальный тренинг для руководителей, как наступила пандемия Covid-19 и это тоже был новый вызов… Но сеть и с ним справилась! И по сей день успешно торгует, под руководством того же управляющего 😊

Доходы продавцов тоже кратно выросли, но не благодаря их шантажу («не повысите з/п – уйду к конкуренту»), а благодаря росту товарооборота с их помощью в магазинах этой сети.

У меня вопрос к вам, коллеги:

Можно ли было бы добиться таких же успехов, просто обещая продавцам большие проценты с больших продаж, которые они не знали бы как выполнить? 😉

Надеюсь, вам понравились советы из этой статьи?

Если вам требуется помощь в развитии ваших продаж – обращайтесь! Бывало, что мы добивались 13-кратного роста товарооборота всего за 3 месяца, и без скидок, и без отсрочек оплат 😊

В комментариях ниже могу ответить на ваши вопросы!

PS. Написано с искренним желанием помочь вам, без использования ИИ и чат-ботов, человеческим языком

С уважением,

Ваш помощник,

Владимир Хмелев

10.10.2024