Нужны заказы по обучению персонала?

Получи учебный курс и первых клиентов в подарок!

Регистрируйся
Автор настольной бизнес-игры "Галактическая товарная биржа", ведущая трансформационных игр, бизнес-тренер по проадажм, управлению персоналом.. Фрилансер

Игра в тренинге, часть 3

В тренингах, вместе с другими методами, используются игры. Они применяются:

  • на разных этапах тренинга,
  • с разной целью,
  • с разным количеством участников,
  • для достижения различных задач...

Это серия статей, цель которых дать информацию об основных видах игр используемых в тренингах.
В предыдущей статье был описан алгоритм проведения игры в тренинге.
Сегодня подробнее о ролевой игре.

Ролевая игра.

Уже из названия понятно, что будут роли. Самая главная роль у игрока, который отрабатывает какие-то новые навыки на практике. Его называют Активным участником. Например, ролевые игры для отдела продаж: Активному участнику надо выяснить потребности клиента и сделать презентацию товара, исходя из этих потребностей. Таким образом, в ходе игры будем отрабатывать два навыка: выявление потребностей и презентацию. На самом деле, каждый из навыков тоже подразделяется на части: умение слушать, умения выстраивать последовательность вопросов, умение вычленять наиболее важное для клиента, умение излагать свои мысли, умение переводить качества товара в выгоду для покупателя и тому подобное. То есть, в игре будет отрабатываться целый комплекс навыков и умений. Активному участнику нужен оппонент, который будет ему подыгрывать, изображать  клиента – это вторая роль, этот участник так и называется – Подыгрывающий.  Все остальные участники группы – наблюдатели. Они будут наблюдать за происходящим процессом. Их задача по окончании игры дать обратную связь активному участнику.

Рассмотрели пример игры связанной с бизнесом. Те же самые навыки можно отработать и в житейской ситуации: Выяснить, что случилось у подруги, предложить ей наиболее оптимальное решение (к примеру).

Какие-то сложные навыки имеет смысл сначала отработать на жизненных ситуациях, проанализировать, провести параллель с бизнесом, а потом отрабатывать на бизнес-ситуациях.

Что потребуется для проведения игры?

Сюжет игры – ситуация, которую будем разыгрывать. В том примере, что я привела, про выяснение потребностей, понадобится три описания сюжета.

  1. Ситуация в общем, которая будет озвучена на всю группу.

  2. Ситуация для Активного участника, в которой будут добавлены какие-то нюансы, например: вы можете дать скидку 10% или выясните, что ещё вы можете предложить помимо основного товара и тому подобное.

  3. Ситуация для Подыгрывающего участника, здесь особенности его роли: вы молчаливый клиент, сами ничего не рассказывайте, только отвечайте на вопросы, или, для вас самое главное, чтобы доставка товара была бесплатной.

Небольшая ремарка: когда пишем роли для Активного и Подыгрывающего участников, надо учитывать, что у них должно быть «поле (коридор)», где они смогут договориться. Что имею в виду:

  1. Вы можете продать  … за 1000 рублей, постарайтесь продать дороже.

  2. Вы готовы купить … за 1100 рублей, постарайтесь купить дешевле.

Коридор в данном случае – 100 рублей. Есть где договариваться. Чем уже коридор, тем сложнее будет участникам договориться.  Соответственно чем шире, тем легче.

Если в игре нужна «провокация», то одному из участников можно не ставить ограничений (скорее всего, он себе их поставит сам).

Это уже тонкости, которые зависят от того, на какую тему игра, какие навыки отрабатываем, к чему хотим подтолкнуть участников. Если наша задача научить искать выход в сложных «безвыходных» ситуациях, то границы коридора могут быть вообще не обозначены.

Роль в игре, это не условие математической задачки, где все данные для чего-то нужны. В описании сюжета игры и роли участников при необходимости могут быть лишние данные. Это делается специально, если нужно, чтобы Активный Участник смог оценить, что важно, а чем можно пренебречь. 

Организация игрового пространства: группа сидит в кругу. В центре круга ставятся два стула  для активного и подыгрывающего участников.  Есть небольшой этап подготовки к роли:  прочитать задание, наметить шаги достижения цели и тому подобное.

Что будет происходить?

Активный участник будет выполнять своё задание. Подыгрывающий, в силу своих актёрских способностей, исполнять роль клиента. А остальная группа… будет вести себя по-разному. Кто-то будет внимательно следить за происходящим «на сцене», анализировать и оценивать. А кто-то расслабится и будет «бить баклуши». Чтобы минимизировать последнее, необходимо заготовить чек-листы или их ещё называют листы наблюдателей. В них должно быть чётко прописано, какие компетенции оцениваются. Обычно чек-лист состоит из трёх колонок. В первой перечень компетенций. Во второй – сделано хорошо. В третьей – я бы сделал по-другому.  Перед началом игры чек-листы раздаются наблюдателям с комментарием, что после игры каждый получит слово, чтобы высказать своё мнение.

Однако, после игры первый, кто получает слово – Активный игрок.  Ведущий задаёт ему вопросы:

 - Что у Вас получилось хорошо?

Обычно в ответ человек начинает рассказывать, что у него получилось плохо, поэтому имеет смысл повторить вопрос:

- Очень хорошо, что Вы заметили свои недостатки, а хорошо, что получилось?

Если же человек сразу сказал, что хорошо, то следующий вопрос:

- Что изменить в своих действиях сейчас хочется? Что можно было сделать по-другому?

Перечислить все вопросы, которые имеет смысл задать невозможно, так как ориентироваться надо по ситуации. Сказать, что надо задать два вопроса или пять – тоже нельзя. Возможно, отвечая на первый человек скажет: «Вот то-то и то-то я сделал хорошо, а вот это и вот это – надо было сделать по-другому, вот так-то». Всё, это то, что и надо от него услышать.

Далее вопросы подыгрывающему участнику. Он был клиентом. И в первую очередь нас волнует его мнение, как клиента. Как себя чувствовал человек в роли клиента, так себя будет чувствовать и клиент. Поэтому вопрос ему:

 - Какие чувства и эмоции вы испытывали во время игры? Как Вам было в роли клиента?

Очень важно во время анализ сделать акцент на том, как будет себя чувствовать клиент, особенно если чувства были негативные. Обратить внимание группы на то, к чему это может привести в реальной ситуации.

Далее опрос наблюдателей. Они дают обратную связь по чек-листам в формате:

Мне понравилось… (то-то и то-то), а вот … (это) я бы сделал(а) по-другому, … (рассказать как).

Групповая динамика во время Ролевой игры снижается – активность проявляют только два участника, остальные достаточно долгое время выступают зрителями. Поэтому проводить ролевую игру надо в тот момент, когда групповая динамика на высоком уровне.  То есть снижение «не убьёт» группу. После игры либо делать перерыв, либо использовать какой-то метод, который повысит динамику.

Чаще всего ролевые игры используется для отработки навыков. Лучше всего она воспринимается участниками во втором и третьем модуле тренинга. В четвёртом модуле (последний за день) лучше не использовать, особенно если это последний день тренинга. Если Активный участник сыграл неудачно, во время анализа выяснится, что «всё плохо», итог тренинга – мы ничему не научились. Завершать тренинг нужно на позитиве.  Поэтому в последнем модуле тренинга лучше ролевые игры не использовать.

Можно использовать ролевую игру с целью обучения, выше уже писала пример, когда хотим научить находить нестандартные решения.

Можно использовать ролевую игру и на проблематизацию, для демонстрации, что участники что-то не умеют. Эффект «мордой об асфальт». Честно скажу, я не люблю такие методы  и ролевые игры так не использую. Считаю, что на  тренинге участникам должно быть весело, интересно, комфортно и безопасно. Для проблематизации лучше использовать Деловую игру. О которой в следующий раз.

Продолжение следует…

Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 1 Просмотры 11232
Об авторе
Марина - Автор настольной бизнес-игры
Автор настольной бизнес-игры "Галактическая товарная биржа", ведущая трансформационных игр, бизнес-тренер по проадажм, управлению персоналом.
2 отзыва от клиентов (100% положительных)
 
Профессиональный опыт Более 15 лет
Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций
Лучших ответов: 2
На сайте с 15.12.2013
Все статьи эксперта
Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Зарегистрироваться

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:
Все бизнес-тренинги
Все бизнес-тренинги
Тренинг для call-центров от 1 000 ₽  до 50 000 ₽
Тренинг по лидерству от 10 000 ₽  до 300 000 ₽
Тренинги по качеству от 5 000 ₽  до 450 000 ₽
Тренинг по маркетингу от 3 500 ₽  до 300 000 ₽
ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
Напишите ваш электронный адрес
и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

Другие материалы в HR-клубе
ЛУЧШЕЕ В РАЗДЕЛЕ ЗА КВАРТАЛ
23 июня 2021, 09:52
 Круглова Анна
Как научить руководителей думать самостоятельно
Ситуация: в компании думает за всех один человек - директор. Он говорит всем, что делать и как - они делают. Компетенции у директора высокие. Авторитет огромный. Компания развивается успешно. Имеет весьма устойчивое положение на рынке. Проблема: поскольку...
2804107
11 августа 2021, 14:23
 Уварова Елена
HR эксперт дороже, чем рекрутер. Почему? И в чем выгода для работодателя?
Часто обращаются ко мне руководители за подбором тех или иных специалистов, даже не задумываясь,а правильно ли он разложил саму структуру компании и\или управления, все ли бизнес - процессы налажены. Я же, со свойственной мне дотошностью, начинаю задавать...
95496
1 июля 2021, 09:49
 Уварова Елена
Где и как искать программистов?
Этот вопрос волнует не только рекрутеров, но и работодателей, которые месяцами могут закрывать вакансии разработчиков. При хаотичном неструктурированном поиске вы тратите больше времени и совершаете ненужные действия. Понятный алгоритм не только экономит...
78871
21 июня 2021, 11:39
 Круглова Анна
Как научить руководителей эффективно строить бизнес-процессы
Ситуация: у каждого руководителя есть понимание, что он работает неплохо. Потому что он работает давно и его не ругают, должности не лишают, положенную зарплату платят. При этом я, посторонний человек для компании, с лёгкостью замечаю ряд...
216565
3 августа 2021, 07:42
 Уварова Елена
Как проводить собеседование с маркетологом?
Профессия маркетолога сегодня одна из самых часто встречающихся. Рынок переполнен, однако найти хорошего специалиста не так и легко. Это происходит из-за обилия непрофессионалов с поверхностными знаниями. Профессионал с большой буквы сочетает в себе не...
64062
31 июля 2021, 08:24
 Круглова Анна
Как научить руководителей быть эффективными: трехмерная методология обучения
Мой СЛОГАН на визитке звучит - "Повышаю управленческие компетенции". Мои КЛИЕНТЫ - руководители НЕбольших предприятий, собственники. Формулировка ЗАПРОСа, по которой меня нанимают на работу, часто повторяющаяся - мои сотрудники не эффективны, помогите...
172853
5 августа 2021, 13:41
 Круглова Анна
Как научить руководителя управлять своим временем: разбираем практический кейс
Ситуация: в компании заказчика почасовая система оплаты труда. Руководители постоянно находятся на работе. Директор (заказчик) перестал этому радоваться, так как количество отработанных сотрудниками часов выросло, а результаты работы сомнительны. При...
152952

Дискуссии hr-клуба:

Правильно выбрать - по зову сердца, а именно по "химии". Если нет мэтча по ценностям, то, скорее всего, надолго там выпускник...Как кандидату выбрать "правильного" работодателя на старте карьеры?
Евгениясегодня
Александра, актуальный вопрос, благодарю)Не буду повторять то, что уже озвучили выше коллеги, добавлю от себя.Для меня процесс, происходящий...Как вы определяете при знакомстве с потенциальным заказчиком, что сотрудничество выйдет вам боком?
Екатерина! Это важная тема и Вы четко разделили понятия!Как специалист с огромным опытом работы в стартапах, хочу добавить, что продакт...Продакт-менеджер или проджект-менеджер/ product manager or project manager
Верасегодня
Есть маркеры. Прежде всего почувствовать- капризный клиент или нет. Далее- деловой разговор. Если клиент готов говорить по делу, кратко,...Как вы определяете при знакомстве с потенциальным заказчиком, что сотрудничество выйдет вам боком?
Pavel S.16 сентября
Добавлю экзотику - Кандидат нам подходит в полной мере но мы вынуждены от него отказаться так как он слишком крутой для нас (хотя кандидат...5 причин отказа на собеседовании, на которые вы никак не можете повлиять
Ирина, здравствуйте!В моей практике консультаций самое удивительное - как раз в этом переходе из"Если бы" в "У тебя..."Хочу работу по душе, но боюсь перемен". Все не так страшно.
Мне кажется, озвученная Екатериной проблема гораздо шире, чем просто сравнение указанных должностей. Проблема в том, что у нас очень...Продакт-менеджер или проджект-менеджер/ product manager or project manager
Этическая сторона увольнения.Честно - нечестно - это понятие относительное, субъективное. В соответствии с законом.Вы имеете полное...Когда лучше уведомить сотрудника о предстоящем увольнении?
Светлана 16 сентября
Роман,коллеги, добрый день.Можно начать с плана на переходный период. Назначить время увольнения. Если вы сообщите сотруднику о принятом...Когда лучше уведомить сотрудника о предстоящем увольнении?
Здравствуйте! Обе позиции сейчас на слуху и на пике популярности, но понимание есть не у всех. Вы все правильно написали про функционал...Продакт-менеджер или проджект-менеджер/ product manager or project manager
Добрый день, Роман. Стояла перед такой дилемой много раз. Если поступать, как бы я хотела, чтобы поступили со мной - надо предупреждать,...Когда лучше уведомить сотрудника о предстоящем увольнении?
Добрый день, Денис! Спасибо за комментарий. Согласен, мотивация очень важный и многосторонний вопрос, который нужно учитывать на этапе...Руководитель отдела продаж - 3 критически важных инструмента эффективного управления
Ирина Булатова16 сентября
Спасибо, Денис. Еще говорят: "не можешь идти к цели, ползи. Не можешь ползти, ляг и лежи в направлении своей цели". Вот некоторые..."Хочу работу по душе, но боюсь перемен". Все не так страшно.
Денис Бучкин 16 сентября
Добрый день! Александра все это правильно! Все так и происходит. Только как тут быть с "парадоксом" 2021 года? Многие HR...Как достучаться до работодателя? Решение от рекламной и контентной «слепоты»
Вопрос не тривиальный и актуальный, хоть и объяснение, добавленное к нему, вызывает вопросы. Для понимание роли позиций, называемых...Продакт-менеджер или проджект-менеджер/ product manager or project manager
Нет оценок