Дополнительные продажи: 10 способов увеличить средний чек в ресторане

Что нужно сделать, чтобы гость ресторана заказал больше и остался при этом очень доволен? Поделюсь маленькими секретами больших продаж, которые помогут ответить на вопрос - как увеличить средний чек в ресторане или кафе. Замечу, что здесь я не рассматриваю вопросы качества еды, обучения персонала и интерьера. Надеюсь, у вас с этим все в порядке. Расскажу о конкретных приемах.
 
Начнем с того, что обслуживание гостя ресторана – это не отпуск товара, не просто сервис. В первую очередь, это забота. Гостями ресторана становятся не просто потому, что хотят кушать, а потому, что хотят делать это в особой атмосфере. А потому допродажи в заведении могут делать 2 объекта: сам ресторан и официанты.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Как увеличить средний чек в ресторане?

1. Продажа более маржинальных блюд:

• Рекомендации. Часто гостю ресторана сложно выбрать, тогда на помощь может прийти официант, порекомендовав что-то согласно предпочтениям клиента. И, конечно, предлагать стоит не только вкусные блюда, но и выгодные для ресторана. Предварительно этот вопрос должен быть согласован с кухней и администрацией. Но не перечисляйте все меню. Максимум 2-3 позиции.
• Расскажите «вкусно». Сочное описание блюда из уст официанта вызовет двойной аппетит. Просто невозможно отказаться, когда тебе рассказывают про сочную нежную курочку, запеченную в прованских травах, с хрустящей сырной корочкой, подаваемую с соусом «бешамель» и легким овощным салатом с кунжутом и оливковым маслом.
• Сделай круг. Психологический прием, когда запоминается первое и последнее (помните, как у Штирлица). При рекомендации сначала расскажите про маржинальное блюдо, затем предложите еще варианты и в конце опять напомните про первое блюдо, можете рассказать о нем «вкусно».

2. Продажа большего количества блюд:

• Кивок Салливана – известный психологический прием. Он заключается в том, что официант склоняет голову, когда спрашивает гостя ресторана о заказе. Например: «Десерт ко кофе выберете?» (медленно кивает головой). Подсознательно человек воспринимает кивок как знак согласия и стремиться отзеркалить его, т.е. тоже согласиться.
• Наборы. Это из разряда «а с этим блюдом у нас часто заказывают…».
• Предлагайте гостю ресторана купить что-нибудь с собой (круассаны или хлеб, который пекут в ресторане, завтрак, десерт…)
• Добавка. Внимательный официант всегда предложит долить пива, когда в кружке клиента осталось на пару глотков (но не раньше, чтобы не отказался), вторую чашечку кофе или еще чая, если беседа подруг затянулась.

3. Бонус: 3 приема против негатива.

• ПРИЕМ 1. Случается, что в меню нет некоторых блюд. Научите официантов всегда предлагать гостю ресторана альтернативу. Простой отказ оставляет неприятный осадок.
• ПРИЕМ 2. Комплимент за оплошность. Если вы принесли холодный кофе, забыли в салате ингредиент, заставили гостя ресторана слишком долго ждать – сделайте ему «маленькую приятность». Угостите чем-то небольшим, но вкусным. Например, маленькое пирожное, или стакан сока, или скидка…Человек забудет вашу оплошность и вернется снова.
• ПРИЕМ 3. Стоп-слова. Хороший официант и навязчивый официант – это разные вещи. Первый принесет вам прибыль, второй будет раздражать гостей ресторана. Научите официантов стоп-словам, после которых они перестают предлагать или уговаривать. Это могут быть «Нет, спасибо», «Это все» и другие.

Помните, официанты будут применять приемы повышения среднего чека при 3 условиях: если их обучить, замотивировать и контролировать. Желаю побольше довольных лиц гостей ресторана и роста цифр среднего чека.