Нужны заказы по оценке персонала?

Получи учебный курс и первых клиентов в подарок!

 Марина Францева - Карьерный консультант, HR-эксперт
13 августа 2020
Карьерный консультант, HR-эксперт. Центр Компетенций Career&Life

Чек-лист собеседования на вакансию менеджера по продажам

Предлагаю вашему вниманию, чек-лист собеседования на вакансию менеджера по продажам… Вот уже несколько лет идет восходящий тренд по количеству вакансий менеджеров в отдел продаж. Судя по экономической ситуации в Стране, да и в мире, спрос на продавцов еще долго не спадет. И не было такого места работы у меня (а мой стаж в HR более 18 лет), чтобы я не отбирала соискателей на вакансии в отдел продаж.

Чек-лист для оценки менеджера по продажам

Главная цель собеседования – понять, что из себя представляет возможный работник компании. Когда Вы нанимаете нового сотрудника, очень важно задавать правильные вопросы.

И мы с вами знаем множество разновидностей вопросов, с помощью которых можно проводить собеседование (интервью).

Как реально определить, подойдет ли Вам тот или иной кандидат, не только из-за профессиональных навыков, но и за личные качества, учитывая, что он будет частью Вашей корпоративной культуры? И для этого я решила поделиться с вами своим опытом, чтобы вы смогли составить СВОЙ идеальный список вопросов для проведения интервью с потенциальными сотрудниками.

Но, главное, по моему глубокому убеждению - это расположить собеседника к беседе, сделать все возможное, чтобы он смог доверять вам. В анонсе напомню какие категории вопросов бывают.

Общие

Вопросы, ответом на которые будут короткие «да» или «нет». Призваны получить простой ответ на поставленный вопрос.

Открытые

Вопросы, подразумевающие под собой развернутое рассуждение. Задавая открытые вопросы, вы передаете кандидату инициативу и позволяете ему рассказать о себе как о личности.

Наводящие

Когда главная часть информации выяснена, можно уточнить некоторые мелочи с помощью наводящих вопросов.

Проективные

Отвечая на эти вопросы, кандидат сопоставляет свой опыт с действиями других людей. Через призму мнений вымышленных персонажей позволяет выяснить личное отношение кандидата к рассматриваемому.

Рефлексивные

Помогают перенять инициативу на себя. К примеру, если соискатель увлекся ответом, можно вежливо прервать его вопросом: «Хорошо, теперь мы можем перейти к следующему вопросу, правда?». Подобным приемом можно также раскрепостить нервничающего соискателя, побудить его довериться к вам.

Поведенческие

Направлены на выявление особенностей характера кандидата и нюансов его поведения.

Психологические

Позволяют проанализировать умение человека переключаться с одного на другое и быстро реагировать. В этот же раздел можно отнести вопросы на сообразительность.

Возможно, кому то поможет моя небольшая заметка о том, как я проводила собеседование  на вакансию менеджера по продажам. Почему именно «менеджера по продажам»? Да, потому что, сейчас только ленивый не говорит о трудных временах в экономике, а значит и трудностях подбора менеджера в отел продаж.  Сразу оговорюсь, что это чек-лист обычного отборочного (структурированного) интервью. 

Лирическое отступление

Одним из моих принципов в подборе, было понимание, что правильно проведенное собеседование - залог успеха при выборе кандидата на вакансию. И я никогда не забывала, что как я, как работодатель, выбираю кандидата, так и соискатель рассматривает различные варианты компаний для себя.

Этика на собеседовании.

1. не перебивай кандидата, дай возможность выразить свои мысли;*
2. никогда не используй «стресс-интервью»;
3. установи контакт с кандидатом, помоги ему раскрыться.

Основные этапы при проведении собеседования.

1. Предложить кандидату рассказать немного о себе, о его профессиональном опыте и о том, чего он хочет добиться в ближайшее время.
«Потом я расскажу о нашей компании».
*Во время речи кандидата можно уточнять некоторые моменты.

2. Опыт работы и компетенции кандидата.

Примерные вопросы для собеседования
- Как Вы начали продавать? Расскажите про первый опыт работы на позиции продавца?
- По вашему мнению, какая должна быть мотивация у менеджера по продажам?
- Какая система мотивации была у Вас в компании?
- Система отчетности на последнем месте работы?
- Опишите схему продажи клиенту.
- Как вы работаете с возражениями?
- Представим ситуацию, Вам клиент говорит: «для меня это слишком дорого». Ваши действия?
- Что такой скрипт? (Если да, то как выглядит структура классического скрипта? )
Используете ли Вы скрипты в своей работе?
- Сколько контактов должно быть с новыми клиентами у менеджера по продажам в день?

- Расскажите о своей самой яркой и успешной продаже. Как Вы думаете, почему она была успешной?
- Какие максимальные суммы прибыли вы приносили компании?
- Есть что-то, что Вам не нравится в продажах? (Если да - что конкретно). Как вы обходите эти моменты?

Далее, для самых смелых, я предложила бы использовать игровые приемы (геймплей) для проведения собеседования, примеры таких приемов приведу в конце статьи.

3. Личностные вопросы.
- Что для Вас не приемлемо в работе?
- Что не приемлемо в общении с непосредственным руководителем?
- Почему Вам интересна сфера деятельности нашей компании?
- Как Вы видите своё развитие в продажах?
- Какие приоритеты при выборе компании?
- Что, кроме профессиональной деятельности, вы еще можете рассказать о себе? Расскажите о себе, своих увлечениях?
- Много ли у Вас друзей? Как обычно Вы проводите время с друзьями?

4. Заключительные вопросы.
- Как быстро Вы планируете определиться с местом работы?
- Знает ли Ваш руководитель о поисках Вами работы? (Как он отреагирует на Ваш уход из компании?)
- Как быстро сможете выйти к нам на работу, если поступит предложение?
- С кем будете советоваться в принятии решения о выходе?

5. Этап рассказа о нашей компании:
- Что Вы знаете о нашей компании? Удалось ли зайти на сайт, ознакомиться с основными продуктами?
- Как Вы видите работу в нашей компании?
- Что Вам кажется сложным при переходе на новое место работы (например, в нашу компанию)?
Какие у Вас остались ко мне вопросы.

Далее рассказ о нашей компании и целях.
И да, это очень короткое описание. И да, многие вопросы стандартны и подходят не только для подбора продавцов.

Какие игровые приемы (геймплей) для проведения данного собеседования можно использовать?

Геймплей — игровые приемы для проведения собеседования.

- Обыгрывание ситуации дает понимание насколько соискатель владеет техниками продаж и умеет их применять на практике.
- Мы можем увидеть каким образом соискатель устанавливает личный контакт с клиентом, какие продающие фразы он использует в своей речи.

Прием 1.

Какой продукт Вы продавали на предыдущем месте работы?
- Назовите его преимущества и недостатки. На кого он ориентирован?
- Давайте обыграем ситуацию продажи этого продукта.
- В ходе игрового диалога мы уточняем, кто был ЛПР (лицо принимающее решение), удалось ли установить контакт?

Прием 2.

Что бы Вы хотели продавать?
- Давайте обыграем продажу этого продукта.
- Используем прием «продажа мечты» (тот продукт, который соискатель не продавал никогда, но считает его приоритетным).
- Необходимо обратить внимание насколько менеджер по продажам осведомлен о преимуществах продукта, компетентен в его свойствах и значимости на рынке.

Прием 3.

Комичная продажа
- Предложите кандидату продать Вам бесполезный предмет.
- «Продайте стол на трёх ножках». (Только не «ручку» – этот прием всем надоел))
- Необходимо заметить первую реакцию соискателя на такую задачу. Если она вызовет у него панику, смущение, смех, то, скорее всего, это защитная реакция.
- Менеджер по продажам должен уметь реагировать на нестандартные задачи и быстро ориентироваться, как их можно решить.

Если эта статья была полезна для вас, то снова буду рада поделиться с вами своим опытом. 

Комментарии 4 Мне нравится 4 В закладки 1 Просмотры 391

Об авторе

 Марина Францева - Карьерный консультант, HR-эксперт
Марина Францева

Карьерный консультант, HR-эксперт

3 отзыва от клиентов (100% положительных)

PRO-аккаунт
Топ-100 лучших исполнителей
Член HR-клуба
 

Лучшие исполнители HRTime.ru

Профессиональный опыт Более 15 лет

Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций

Лучших ответов: 70

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Комментарии

Елена, спасибо за ваше мнение. Как говорится : "От перемены мест слагаемых сумма не меняется"! Перед тем, как пригласить на встречу, общаешься с кандидатом по телефону и там уже идет мини-презентация компании. Поэтому, обычно, я иду по описанному сценарию в статье.
 Марина Францева Марина Францева, 18 августа
Марина, спасибо за такой подробный разбор.
Согласна, что очень многое можно применить не только для позиции менеджер по продажам.
Геймплей - один из моих любимых приёмов избежать социально ожидаемых ответов))
И конечно подготовительный этап очень важен. Расположив кандидата, помогая ему раскрыться, мы управляем ситуацией, уменьшаем вероятность ошибок подбора.
В топку стресс-интервью)))
 Ольга Полднер Ольга Полднер, 14 августа
Елена, спасибо за комментарий, я поделилась своим опытом, и постаралась разложить подробно, поскольку сайт читают и новички в HR.
 Марина Францева Марина Францева, 13 августа
Марина,доброго дня.
Из моего опыта есть различия. Я всегда начинаю с мини приветствия и краткой презентации компании,а также плана встречи и\или собеседования. И только потом прошу кандидата рассказать о себе. Если собеседование по моему исходящему звонку, а не оф-лайн, то мяч на моей стороне в плане заинтересованности вакансии. Ведь кандидату поступает немалое количество звонков.
 Уварова Елена  Уварова Елена , 13 августа

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:
Ассессмент-центр
Ассессмент-центр
План развития

от 3 000 р.  до 60 000 р.

Ассессмент руководителей

от 1 000 р.  до 1 000 000 р.

Центр оценки

от 1 000 р.  до 200 000 р.

Игры, кейсы, упражнения, бизнес-симуляции
Игры, кейсы, упражнения, бизнес-симуляции
Деловая игра

от 1 000 р.  до 350 000 р.

Кейсы

от 1 000 р.  до 50 000 р.

Бизнес-симуляции

от 15 000 р.  до 150 000 р.

Деловая оценка персонала
Деловая оценка персонала
Применение полиграфа

от 2 500 р.  до 10 000 р.

Оценка сотрудников по KPI

от 1 500 р.  до 150 000 р.

Оценка команд

от 3 000 р.  до 1 000 000 р.

ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
Напишите ваш электронный адрес
и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

Другие материалы в HR-клубе
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
23 марта 2018, 15:52
 profiler_coach
Проклятие вечного неудачника
Всем известно, что наш опыт в детстве оказывает влияние на то, как мы живём сегодня. До 7-8 лет в нашем подсознании формируются различные фильтры, через которые мы оцениваем происходящее. Расскажу реальную историю одного клиента: поздно вечером два...
993 8 6
16 января 2017, 08:32
 Анна Музалевская
Оценка кандидатов для отдела персонала
При подборе сотрудников на вакантные должности отдела персонала я обычно использую нижеприведенные методики отбора кандидатов. В первую очередь необходимо учесть, на какие конкретно должности мне нужно найти сотрудников, обычно в отделах персонала они...
2084 7 4
28 июля 2011, 12:04
 Елена
Оценка компетенций менеджера по продажам в переговорах
Для оценки навыков и компетенций менеджеров по продажам хорошо подходят кейсы и разбор конкретных ситуаций в бизнесе. Мы часто используем кейс "Двойные переговоры", где мастерство и навыки переговоров менеджеров по продажам проверяется с двух сторон,...
2899 7 3
10 апреля 2015, 13:04
 Алексей Салтунов
Лидерские качества руководителя
На данный момент тема лидерства и развитие лидерских качеств руководителей является очень популярной. Интернет-пространство кишит всевозможной информацией по этому вопросу. Предлагаются вебинары, тренинги и курсы по развитию лидерских качеств. Я обожаю...
2374 6 8
21 апреля 2015, 07:18
 Александр Крымов
Что такое психотип? Какие бывают психотипы
HR, в особенности не обременённые психологическим образованием, любят слово «психотип». «Этот кандидат не подходит нам по психотипу!». Когда спрашиваешь, что это такое, и какие психотипы бывают, обычно слышишь в ответ что-то...
5515 6 11
29 июня 2015, 14:48
 Дмитрий Дыгин
5 признаков того, что вы прирожденный HR
Карьера в сфере подбора сотрудников невероятно интересна. Вы работаете с удивительными, вдохновляющими людьми, обсуждаете с ними вещи космического масштаба, каждый человек не похож на предыдущего. Однако это работа подходит далеко не всем - встречаются...
1975 5 3
14 июня 2020, 21:52
 Царева Виктория
В точку, в яблочко, в масть. Портрет по компетенциям
Название статьи, не про оттенки окрасов животных, как Вы могли догадаться, а про точность попадания в кадровых вопросах. Идея о том, что нет универсально хороших или плохих кандидатов, также как нет универсально хороших и плохих компаний, стара. Есть...
339 5 0
Понравилось 4 пользователям