Чек-лист подготовки к полевому тренингу / коучингу торгового агента с наставником.

Уважаемые коллеги! Предлагаю Вашему вниманию чек-лист подготовки к полевому тренингу с наставником. Чтобы полевой тренинг прошло с пользой для развития профессиональных навыков торгового агента/ менеджера/ консультанта, до начала полевого обучения необходимо тщательно подготовиться к нему.  Этот чек-лист поможет наставнику подготовить своего торгового агента/ менеджера/ консультанта к такому важному обучающему мероприятию как полевой тренинг (или полевой коучинг / обучение).

Зачастую подобные мероприятия превращаются просто в совместные встречи с клиентом, цель которых - это выполнение плана по продажам, заключение нового договора. Однако при этом наставник, зачастую работая за агента, не развивает его профессиональные навыки. Данный чек -лист поможет сфокусироваться именно на учебной цели полевого тренинга. Подготовку к полевому обучению лучше провести в спокойной атмосфере, можно в офисе, перед выездом к клиенту с агентом/менеджером/консультантом  нужно проговорить, что полевой тренинг - это в первую очередь обучающее мероприятие. 

Цель полевого тренинга - это развитие профессиональным навыков сотрудника. Это обязательно нужно сделать, чтобы ваш сотрудник не нервничал,так как многие воспринимают полевые выезды,как экзамен, проверку с неприятными последствиями. Именно поэтому нужна определенная психологическая настройка на полевое обучение.

Следующий шаг при подготовке - определить формат полевого тренинга. Если работает агент/менеджер/консультант, а наставник смотрит, то это просмотр. Если смотрит агент, то это показ.  Если это показ (то есть агент смотрит) , то даем ему задание фиксировать действия наставника. По возможности лучше все записывать.

Далее  необходимо сформулировать конкретную учебную задачу полевого тренинга. Например, сегодня я покажу тебе, как формировать потребность клиента. Или я посмотрю, как ты закрываешь сделку. Цель ставится в зависимости от уровня профессиональной подготовки агента/менеджера/консультанта  и его потребности в полевом обучении. Рекомендуется не ставить больше двух целей на один полевой тренинг, так как человек просто не сможет сфокусироваться.

Если это определенный клиент, то лучше обсудить его профиль. Например, размер его обычного заказа, предполагаемые потребности, что можно ему еще предложить и т.п.

После полевого тренинга нужно обязательно сделать разбор, чтобы закрепить полученные навыки. Что увидел, что запомнил. На закрепление новых знаний/навыков развивающая обратная связь и дается домашнее задание. 

Также этот чек-лист может быть использован для развития навыков по обучения самого наставника. Т.е. обучение наставника грамотному развитию навыков новичка.  Использование этого чек -листа поможет быстро и планомерно развивать профессиональные навыки ваших сотрудников.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку