Чек-лист оценки навыков продажи на торговой точке

№

Этап продажи

Поведение продавца

Оценка

1

Проявление внимания

Сотрудник обратил на покупателя внимание сразу же как тот появились на территории, естественно и непринужденно, в течение первых 30-45 секунд инициировал с ним диалог

1

Сотрудник находится в видимой для покупателя зоне, смотрит на него, но никаких эмоций и знаков внимания не проявляет

0

Продолжает сидеть за рабочим столом, стоять за стойкой, находится в глубине зала, не обращая внимания на покупателя, игнорирует его в пользу других покупателей или коллег

-1

2

Расположение в пространстве

Сотрудник располагался по отношению к покупателю на первых этапах взаимодействия на комфортной дистанции 2-3 метра, при сближении занял позицию под углом 45 °

1

Сотрудник располагался по отношению к покупателю на первых этапах взаимодействия на комфортной дистанции 2-3 метра, НО при сближении занял позицию напротив.

0

Сотрудник располагался на некомфортной дистанции, либо слишком близко к покупателю меньше метра, либо слишком далеко, либо вообще остался у него за спиной

-1

3

Установление контакта

Первая реплика помимо приветствия содержала один из приемов установления контакта: Вброс информации (Здесь у нас…, Сегодня мы…)/Вовлечение в действие (Попробуйте…, Возьмите…)/Изюминка товара (Тренд сезона…, Новинка...)

1

Первая реплика содержала только приветствие

0

Первая реплика помимо приветствия содержала шаблон продаж: чем помочь…? Что подсказать…? Что ищите…? Или первой реплики вообще не было

-1

4

Выявление потребностей

Продавец активно задает вопросы об интересах клиента, логично выстраивает воронку вопросов: использует и открытые, которые подразумевают развернутый ответ, и альтернативные, которые подразумевали выбор чего-либо, и закрытые, которые подразумевают подтверждение чего-либо.

1

Продавец ведет себя незаинтересованно, задал 2-3 вопроса "для порядка" и перешел к рассказу о товаре

0

Продавец, не спрашивая об интересах клиента, перешел к презентации товара

-1

5

Презентация товара

Продавец показал 2 - 3 варианта товара, провел презентацию товара интересно, не шаблонно, разъясняя пользу, которую можно приобрести от покупки, связывая ее с ранее выявленными потребностями, вовлекает во взаимодействие с товаром(и), указывает конкурентные преимущества

1

Продавец рассказал о товаре сухо, использовал профессиональную терминологию, не поясняя значений

0

Инициатором презентации был покупатель, продавец лишь отвечал на вопросы с очень короткими пояснениями

-1

6

Презентация цены

Продавец резюмировал выгоды от приобретения, назвал стоимость товар, прояснил намерения покупателя в отношении покупки

1

Перечислил составные элементы/характеристики товара и затем назвал стоимость

0

Просто назвал цену

-1

7

Работа с возражениями

Продавец применяет алгоритм: принять, прояснить, аргументировать, сделать пробное закрытие сделки; при этом использует цифры, факты, примеры в качестве аргументов, и может предложить альтернативный вариант товара, легко сравнивает с названными конкурентами.

1

Продавец начинает сразу с аргументов, пусть и достаточно весомых, ждет реакции от покупателя, настаивает на своем

0

Продавец сдается сразу, никак не комментирует возражение, скорее соглашается с ним.

-1

8

Дополнительное предложение

Сотрудник предложил 1 - 2 сопутствующих товара с энтузиазмом, вручил или обратил внимание рекламные носители, рассказал о текущих или будущих акциях, таким образом, пригласил покупателя прийти еще раз

1

Продавец предлагает сопутствующие товара, акции формально

0

Продавец не работает по дополнительным продажам совсем

-1

9

Завершение сделки

Продавец предложил купить 2 и более раз, разными техниками (прямое, альтернативное, дефицитное предложение и др.)

1

Продавец предложил купить 1 раз

0

Инициации продажи не было

-1

10

Завершение визита

Во время завершения взаимодействия продавец доброжелательно попрощался и поблагодарил Вас в премиальной форме (то есть благодарность должна отличаться от клише: спасибо за покупку, Рады видеть Вас снова. Приходите еще)

1

Продавец поблагодарил и попрощался формально, шаблонно

0

Продавец только попрощался, но не поблагодарил, или не сделал ни того, ни другого.

-1

Общая оценка

Продавец создает впечатление профессионала своего дела.

8 - 10 баллов

Продавец работает пассивно, меланхолично.

7-5 баллов

Продажу ведет покупатель, продавец мало на что влияет.

4 балла и ниже