Британские ученые выяснили: чтобы увеличить продажи, нужно...

Конечно же, британские ученые здесь не причём, но факты реальные. Сегодня расскажу, как можно использовать данные и статистику для повышения эффективности нашего отдела продаж. Вы узнаете, сколько времени менеджеры тратят на продажи и как это влияет на их результаты. Я поделюсь важностью правильной настройки CRM-системы, автоматизации процессов и развития навыков общения в переписке. Также поговорим о том, как настойчивость и понимание потребностей клиентов могут значительно увеличить наши продажи.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Заголовок «Британские ученые выяснили» — можно сказать устойчивая фраза, когда речь идет об интересных фактах. Если отложить шутки в сторону, то на основании этих фактов можно повысить прибыльность отдела продаж без существенных затрат с минимальными усилиями.  

Давайте рассмотрим их и подумаем, как мы можем использовать эти данные для повышения эффективности нашего отдела продаж. 

Итак, вот вам пища для размышлений: 

1. Менеджеры по продажам тратят в среднем 21% своего рабочего времени на продажи. Все остальное время уходит на сопровождение сделок и рутину. Это говорит о необходимости оптимизации процессов. Представьте, если мы сможем вдвое увеличить время, которое менеджеры тратят непосредственно на продажи, то можем гарантировать рост на 30-40%. Согласитесь, это довольно внушительная цифра! 

В этом случае имеет смысл рассмотреть возможность введения дополнительной должности ассистента для двух менеджеров или автоматизации рутинных процессов по сопровождению сделок. Это распространенная практика, которая отлично зарекомендовала себя в различных сферах бизнеса.

2. Согласно исследованиям, компании использующие CRM-системы, могут увеличить выручку в среднем на 29%. Но важно помнить: не сам факт наличия, а CRM-система которая должна быть правильно настроена. В первую очередь речь идет о том, что ваша воронка должна быть настроена на результат, а не на процесс. В противном случае ваша воронка будет больше похожа на "бочку" с "зависшими" сделками. Убедитесь в том, что у вас автоматизированы задачи для менеджеров. 

Это поможет им не забывать о коммуникации с клиентами и станет первым шагом к повышению эффективности работы с CRM-системой и в целом работы менеджеров. Наиболее распространенная проблема, когда менеджер просто забивает забывает перезвонить клиенту, а вы ведь за него уже заплатили.

Еще не маловажная деталь - заполнение карточки клиента. К сожалению, менеджеры часто игнорируют важность заполнения информации о клиенте, что в дальнейшем затрудняет коммуникацию и передачу клиента другому менеджеру. Продать менеджерам необходимость заполнять поля или просто "продавить" решать вам, но это очень важно сделать.

3. 60% клиентов предпочитают общаться с продавцами через переписку. Это подчеркивает важность использования различных каналов связи. Если ваши менеджеры еще не продают через переписку, самое время прокачать их навыки в этом направлении. 

Важно учитывать тот факт, что эта тенденция будет расти. Навыки общения в переписке, оформление аккаунтов и подготовка дополнительных материалов для отправки клиентам — это тот потенциал, который у вас точно есть, если вы им еще не пользуетесь. 

Например, отлично работают материалы, которые помогают клиентам получить больше от ваших продуктов или улучшить свой опыт использования. 

Вообще, использование мессенджеров открывает перед вами очень много возможностей. В оформлении аккаунта можно вставить привлекательную аватарку, разместить ссылки на ваши ресурсы и добавить дополнительную информацию о всех ваших продуктах. Представьте, все это делается один раз и потом 24/7 работает на ваши продажи. Без дополнительных затрат. 

4. 70% клиентов утверждают, что они готовы покупать больше, если менеджеры по продажам демонстрируют хорошее понимание их потребностей. Это означает, что экспертные продажи по-прежнему актуальны и их нужно развивать. 

Мы должны быть более информированными и экспертными, чем покупатели. Поэтому преимущество получают те отделы продаж или менеджеры, которые постоянно совершенствуют свои навыки относительно продукта и потребностей клиентов. 

Для демонстрации экспертности нужно говорить не на языке свойств товара (какой он замечательный), а на языке тех вопросов или проблем, которые решает наш продукт или услуга. Другими словами, не продавать лампочку, а предлагать свет, комфорт и уют.

5. И последнее на сегодня: 80% сделок заключаются после 5-12 касаний с клиентом. Это подчеркивает важность настойчивости в продажах. Если у нас есть клиенты в CRM-системе или базе данных, которые не купили после первого касания, это не значит, что с ними не стоит продолжать общение. Наоборот! 

Хорошая традиция — напоминать о себе клиентам минимум раз в месяц под хорошим предлогом — это правило хорошего тона. Разработайте систему касаний: будь то поздравления с важными событиями или знакомство с новыми продуктами и специальными предложениями. Это все поможет влиять на мнение покупателей и в конечном итоге на сумму сделок к итогам месяца.

Как вы видите, факты и статистика "подсвечивают" нам зоны для улучшения в работе отдела продаж и улучшении клиентского сервиса. Что-то может показаться несущественным или второстепенным, но мы то знаем, что дьявол в мелочах.