Менеджеры по продажам, специалисты отдела продаж часто склонны думать, что входящие звонки уже гарантируют заинтересованность клиента, и им остается лишь подтвердить решение о покупке у клиента. Однако на практике это далеко не всегда так. Именно в эти моменты часто специалисты отдела продаж упускают ценные возможности и допускаем серьезные ошибки, что может привести к потере потенциальных клиентов. Давайте вместе рассмотрим ключевые моменты, на которые следует обратить особое внимание при работе с входящими звонками.
Конверсию по входящим звонкам можно увеличить в разы, нужно только научиться избегать самых серьезных ошибок.
1. Не говорить о выгодах.
Часто менеджеры забывают, что клиенты принимают решение о покупке, опираясь не только на цену, но и на то, какой результат или выгоду они получат от продукта или услуги. Поэтому важно не просто перечислить характеристики товара, но и продемонстрировать, как он поможет решить проблемы или удовлетворить потребности клиента.
Например, вместо того, чтобы просто сказать: "У нас самые низкие цены", лучше подчеркнуть: "Наш продукт поможет вам сэкономить время и деньги благодаря своей долговечности и эффективности использования".
2. Не поинтересоваться потребностями клиента.
Каждый клиент уникален, и у каждого свои потребности и ожидания от продукта или услуги. Поэтому важно задавать клиенту открытые, закрытые и альтернативные вопросы и внимательно слушать его ответы, чтобы понять, что именно его интересует и чего он ожидает от сделки. Это поможет нам предложить наиболее подходящее решение и убедить клиента в том, что мы действительно заботимся о его потребностях.
3. Не взять контакты.
Иногда первый звонок не заканчивается сделкой по разным причинам: клиент не готов к покупке, ему нужно время на обдумывание предложения или уточнение деталей, или специалист ОП подумал "если он спросил сколько стоит, значит хочет получить цену", и тд.
Однако, это не значит, что мы должны терять контакт с клиентом. Важно получить его контактные данные для дальнейшего общения.
4. Не проявлять инициативы.
Инициатива играет ключевую роль в продажах. Мы должны проявлять активность и заинтересованность в клиенте, задавать ему вопросы, предлагать решения и быть готовыми помочь в любой ситуации. Если мы будем проявлять инициативу и демонстрировать свою заинтересованность в клиенте, он будет более склонен доверить нам свои деньги и сделать покупку.
5. Не предлагать альтернативу.
Если у нас нет в наличии нужного продукта или услуги, это не повод потерять клиента. Мы всегда можем предложить альтернативный вариант, который также будет соответствовать его потребностям и ожиданиям.
Например, если мы не можем предложить клиенту определенную модель ноутбука, мы можем порекомендовать ему аналогичную модель другого производителя или предложить другие характеристики, которые могут его заинтересовать.
6. Не пытаться оценить платежеспособность клиента.
Оценка платежеспособности клиента помогает нам предложить ему наиболее подходящий вариант продукта или услуги и избежать ситуаций, когда клиент не может или не хочет платить за предложенный товар или услугу.
Например, если мы видим, что клиент заинтересован в продукте, но его бюджет ограничен, мы можем предложить ему более доступный вариант или вариант с оплатой в рассрочку.
7. Не работать на увеличение чека.
Увеличение среднего чека — это один из ключевых моментов в успешных продажах. Мы должны активно предлагать клиенту дополнительные товары или услуги, которые могут быть ему интересны и удовлетворить его потребности.
Например, если клиент покупает ноутбук, мы можем порекомендовать ему купить дополнительные аксессуары (чехол, мышь, клавиатуру и т.д.), расширенную гарантию или дополнительное программное обеспечение.
8. Откладывать отправку коммерческого предложения.
Важно не забывать вовремя отправить клиенту коммерческое предложение, подтверждающее обсужденные условия и детали сделки. Чем быстрее мы отправим предложение клиенту, тем больше вероятность, что сделка будет успешно заключена. Если мы будем откладывать отправку предложения, клиент может потерять интерес или обратиться к конкурентам.
Клиент купит либо у вас, либо у ваших конкурентов- зависит от вас. Всем продаж:)
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение