Роман Ашаев - Бизнес-тренер, Коуч, Консультант Проверенный исполнитель
23 октября 2020
Бизнес-тренер, Коуч, Консультант.

4 ключевых барьера в продажах или почему клиенты не покупают?

Каждый день мы, что-то продаем или покупаем. Это может быть наша услуга или товар, а может и идея, которую мы хотим продать своим близким, знакомым, руководителю или подчинённым. Нам предлагают купить товары в торговых центрах и магазинах, звонят и продают по телефону свои услуги операторы сотовой связи и банки.

Вопрос в том, что когда-то процесс продажи успешный, а когда-то и нет. И на своем многолетнем опыте в продажах (более 18 лет) я убедился в одной простой истине – существуют четыре ключевые барьеры в продажах, которые нужно преодолеть, причем в определенной последовательности.
 

Первый барьер.

Пример из жизни. Мало кто из нас, покупая товар на «Авито» у незнакомого продавца из другого региона, отправит ему 100% предоплату, надеясь, что он потом отправит нам товар. При этом многие из нас регулярно покупают товары на «AliExpress» и вносят предоплату не задумываясь.

Покупатель вряд ли, что-то купит у Вас, если он Вам не доверяет. НЕТ Доверия – это первый барьер в продажах, который надо преодолеть продавцу. 

Второй барьер.

Здесь я, как пример, вспоминаю ситуацию, которая произошла со мной более 14 лет назад. Я прилетел в аэропорт «Внуково», получил багаж и направлялся к выходу. Вдруг ко мне подходит незнакомая девушка, с бэйджем на рубашке, что навело меня на мысль, что это сотрудник аэропорта и у нас состоялся следующий диалог:

                «Здравствуйте, меня зовут Екатерина, разрешите узнать, как Вас зовут?

- Роман (я в недоумении, не понимаю, что происходит)

                Роман, а как часто Вы летаете?

- Ну раз в месяц, а чем дело?

                Роман, скажите пожалуйста, а насколько Вам было бы интересно, совершать эти постоянные перелеты и при этом абсолютно бесплатно получать бонусы/баллы, которые Вы могли бы тратить на скидки в Ваших любимых магазинах?

- Хм, а о чем Вы?

                Пойдемте я Вам расскажу».

Мы подходим к стойке City Bank, где мне рассказывают о их кредитных картах и программе накопления милей и баллов. Представляете, если бы эта девушка подошла и сразу озвучила, что она менеджер банка и хочет предложить мне оформить кредитную карту. Чтобы тогда мы ей ответили? Получается, что ситуация, покупатель и продавец – одни и те же, а подходы в продажах разные – один работает, а другой нет. Все дело в психологии покупки. Мы покупаем только то, в чем нуждаемся, в чем есть потребность. И мы не любим, когда нам продают, навязывают продукт или услугу.

Так вот отсутствие потребности – это второй барьер в продажах! Умение выяснить или, как в этом примере, сформировать потребность в нашем решении – это вторая задача продавца!

 

Третий барьер.

С этим барьером, наверное, сталкивался каждый из нас, кто покупал товару или услугу, в который не разбирается. Так у меня случилось, когда я покупал свой первый телевизор. Мне попался очень грамотный продавец, отлично знающий свой товар. Он задал мне определенное количество вопросов, выяснил мои предпочтения и потребности, а после сделал предложение:

                «Роман, рекомендую Вам обратить внимание на телевизор Samsung 4 серии. Эта модель имеет разрешение Full HD, 3 разъема HDMI, частота обновления 100 Гц …».

Тогда я ничего не понимал в современных телевизорах и их технологиях. Вроде спросить, но это же надо выговорить. Я побоялся выглядеть нелепо, поэтому просто сказал, что я подумаю и ушел.

Это был яркий пример третьего барьера – НЕТ Понимания, как данный продукт может удовлетворить мои потребности! Провести грамотную презентацию предложения на основе потребностей клиента – это третья задача продавца!

 

Четвертый барьер.

Как-то раз у меня перестал работать интернет в квартире. Выяснилось, что мне отрезали провод на лестничной площадке подъезда. Когда я обратился в техподдержку компании, мне сказали, что они зафиксировали мое обращение, и что мастер приедет через 5 ДНЕЙ! Еще больше было мое удивление, когда на мой вопрос, а если бы я был новым клиентом, получил ответ, что мастер приехал бы в день обращения. Это был мой последний день сотрудничества с данной компанией.

Это четвертый барьер в продажах – НЕТ Удовлетворения! Поэтому четвертая задача продавца – обеспечить необходимую поддержку и сервис клиенту!

Так вот, когда мы задумываемся, как заинтересовать клиентов и увеличить продажи, стоит посмотреть, как мы работаем с каждым из барьеров продаж:

  1. НЕТ ДОВЕРИЯ
  2. НЕТ ПОТРЕБНОСТИ
  3. НЕТ ПОНИМАНИЯ
  4. НЕТ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ

P.s. А вот о моем опыте преодоления этих барьеров, какие приемы и техники мне помогают в продажах, в моих следующих статьях!

 

Комментарии 3 Мне нравится 2 В закладки 0 Просмотры 221

Об авторе

 Роман Ашаев - Бизнес-тренер, Коуч, Консультант
Роман Ашаев

Бизнес-тренер, Коуч, Консультант

4 отзыва от клиентов (100% положительных)

Проверенный исполнитель hrtime.ru

Лучшие исполнители HRTime.ru

Профессиональный опыт Более 15 лет

На сайте с 19.03.2020

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Комментарии

Роман, ваш случай заставил меня вспомнить тоже очень смешную ситуацию.
Был у меня во Владивостоке очень жёсткий клиент, вернее клиент клиента, нашего дистрибьютера.
Так вот мы обсуждали какие-то вопросы, и я высказала свою точку зрения. И клиент на меня сурово так посмотрел (напоминаю дело во Владивостоке) и сказал: "Ну, у вас там в Зауралье всегда так считают". А я из Москвы, но с точки зрения Владивостока, да, я из Зауралья. Это было очень прикольно. Конечно, я перевела это в шутку и мы закончили встречу на позитивных тонах. Но вспомнить, очень смешно :)
 Ольга Баринова  Ольга Баринова , 27 октября
Ольга, добрый день!
Спасибо большое за комментарий.
Да, конечно, я с Вами согласен. Коммуникация — это один из ключевых моментов, в том числе и в продажах.
Люди охотнее покупают у того, кому они доверяют, и с кем чувствуют себя комфортно. Более того, если между покупателем и продавцом присутствует межличностное напряжение, формирование потребности уже не поможет:)).
Как-то раз я столкнулся с ситуацией, когда во время визита Менеджера по продажам к одному из клиентов контакт сразу не задался. Мы постарались проявить эмпатия и сказали, что видим определенное напряжение, и что наш визит больше вызывает негативные эмоции, чем положительные. В ответ клиент сказал, что не любит Молдаван:).
Мы Молдаванами не были:).
Конечно, про конструктивный диалог по поводу нашей цели здесь уже речь не шла - пришлось налаживать отношения.
Развитие навыков коммуникации — это фундамент, на котором строится эффективная продажа. И первый барьер в продажах - НЕТ Доверия, это в первую очередь про коммуникацию!


 Роман Ашаев Роман Ашаев, 27 октября
Роман, спасибо за интересную статью.
Я абсолютно согласна со всеми перечисленными барьерами и со всей логикой, которую вы привели. И я не буду противоречить ни одной фразе, вами написанной. Просто немножко добавлю.
Я в продаже больше 20 лет.
И моей сильной стороной всегда была коммуникация. Наверное, это про Доверие, о котором Вы говорили. Но здесь хочется больше уделить внимания именно построению контакта:
контакту глаз,
контакту/неконтакту, возникающему, когда вы поздоровались,
вербалике и невербалике,
тому, насколько вы готовы принимать человека, который к вам приходит покупать, его особенностями, его непохожести на вас, его, может быть, излишне резкой манерой общаться или его длительной необходимостью думать и т.д.
Вот эта вот психологическая составляющая для меня всегда была основной и главной. И только затем шел контент.
Для мня это так.
Спасибо еще раз!
С уважением,
бизнес-тренер
Ольга Баринова
 Ольга Баринова  Ольга Баринова , 26 октября

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:
Обучение персонала по темам
Обучение персонала по темам
Корпоративная книга продаж

от 20 000 р.  до 150 000 р.

Управление временем

от 1 500 р.  до 160 000 р.

Создание учебного центра

от 1 000 р.  до 90 000 р.

Закупки и снабжение

от 15 000 р.  до 180 000 р.

Управление эффективностью

от 1 000 р.  до 500 000 р.

Обучение персонала по целевой аудитории
Обучение персонала по целевой аудитории
Для топ-менеджмента

от 1 000 р.  до 300 000 р.

Для HR

от 1 000 р.  до 160 000 р.

Тренинги для бизнес-тренеров

от 1 000 р.  до 60 000 р.

Для продавцов

от 1 000 р.  до 1 500 000 р.

Форматы обучения персонала
Форматы обучения персонала
Тренинг

от 1 000 р.  до 600 000 р.

Мастер-класс

от 3 000 р.  до 45 000 р.

Бизнес-квесты

от 5 000 р.  до 150 000 р.

Учебный курс

от 1 000 р.  до 350 000 р.

Электронные курсы

от 5 000 р.  до 350 000 р.

Все бизнес-тренинги
Все бизнес-тренинги
Тренинг по мотивации

от 10 000 р.  до 300 000 р.

Тренинг по сервису

от 1 000 р.  до 1 500 000 р.

Тренинг по презентации

от 5 000 р.  до 100 000 р.

ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
Напишите ваш электронный адрес
и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

Другие материалы в HR-клубе
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
25 декабря 2012, 13:21
 Альберт Тютин Проверенный исполнитель
Как правильно организовать обучение новичков в продажах. Как научить продавцов продавать?
В сознании большинства людей умение продавать, по-прежнему, является чем-то вроде искусства или даже шаманских практик, а носитель этого знания воспринимается чуть ли не как сверх-человек. И я с этим согласен - при условии, что предварительно руководители...
15807 16 10
3 декабря 2019, 09:55
 Вероника Кошкина  Проверенный исполнитель
Как продавать кресла-глайдеры
Добрый день, коллеги! Ввиду того, что я являюсь бизнес-партнёром крупной российской компании, которая производит и продает кресла-глайдеры, кресла-качалки и кресла для укачивания малышей, хочу рассказать о тех «фишках», которые...
613 16 7
13 мая 2020, 18:58
 Уварова Елена  Проверенный исполнитель
5 принципов наставничества из МЛМ
У многих негативное отношение к организациям построенным по принципам МЛМ (сетевого маркетинга), но не стоит отнимать их профессионализма в грамотном выстраивании систем наставничества. Очевидно - удачно- построенная система наставничества. ...
385 15 4
3 ноября 2019, 11:16
 Олег Антосин Проверенный исполнитель
Как продавать продукты питания. Практическое пособие для торгового представителя по работе с возражениями в торговых точках
Коллеги, хотел бы поделиться практическим пособием для торгового представителя по работе с возражениями в торговых точка при продаже товара и ответы на них. Пособие разрабатывали как путеводитель для работы начинающим торговым представителям. Компания...
2529 14 3
29 ноября 2019, 18:50
 Гладков Владимир Проверенный исполнитель
Как продавать промышленное вентиляционное оборудование
Предлагаю вашему вниманию набор скриптов (вопросов, фраз, аргументов) которые помогли бы продавать промышленное вентиляционное оборудование. Скрипты структурированы в логике этапов продаж. Данные материалы разрабатывались в режиме мозгового штурма с ведущими...
2023 12 4
17 октября 2019, 11:55
 Людмила Мишина Проверенный исполнитель
Как продавать облачный сервис по базе лидов?
С развитием маркетинга и интернет - технологий многие компании перешли от системы продаж через холодные звонки и назначение встреч к продажам через лидогенерацию и обзвон теплой базы. И поэтому для многих руководителей по продажам эта тема сейчас актуальна....
920 11 12
7 апреля 2018, 09:32
 Анастасия Высоцкая Проверенный исполнитель
Как научить руководителей ставить задачи. Обратное делегирование – как «темная» сторона неправильной постановки задачи
Очень многие руководители хотя бы раз за время управления сталкиваются с обратным делегированием, однако, очень немногие понимают, как эффективно с этим справиться. В этой статье приводится конкретный кейс с технологией, позволяющей не только избавиться...
3719 11 6
Понравилось 2 пользователям