Упражнение для оценки выполнения функциональных задач сотрудниками отделов продаж (конкурс)

Цель любой должности – выполнение функциональных и/или проектных задач. Очень часто при проведении оценочных мероприятий сотрудников на функциональных должностях мы забываем о том, что в первую очередь должны оценивать выполнение того, что написано в должностной инструкции, производственной или рабочей документации, описаниях бизнес-процессов различного уровня (при должном уровне развития регламентации деятельности организации). Что касается проектных должностей, то мы оцениваем выполнение плана проекта, прохождение контрольных точек.
Несомненно, очень важно оценивать уровень развития компетенций, но оценка (в данном случае более применим термин «аттестация» – именно его называет Трудовой кодекс РФ и им оперирует Минтруда в свете принятия профессиональных стандартов) выполнения должностных, профессиональных и проектных задач должна обязательно являться весомой частью комплексной процедуры оценки.

Предлагаемое упражнение составлено мной для оценки выполнения функциональных задач как рядовых сотрудников, так и руководителей любого управленческого уровня и функциональной области. Я использовала его как одно из заданий ассессмент-центра, также оно может быть отдельной частью любого оценочного мероприятия.

В качестве примеров я привожу задания для оценки выполнения функционала руководителя товарного направления и менеджера по продажам. Компания занимается производством и оптовой реализацией стройматериалов. Задания кейсов входят в должностные обязанности оцениваемых сотрудников.

 Вы можете использовать любую функциональную (либо проектную) задачу, которая предполагает хотя бы минимальную систематизацию и алгоритмизацию ее выполнения.

Оцениваемые компетенции

• Понимание функционала по должности
• Уровень / степень / качество выполнения функциональных задач
• Отношение к работе
• Видение результата
• Улучшение и оптимизация выполнения задач

Задание (А) для оценки выполнения функционала руководителя товарного направления департамента продаж

Инструкция

Вы – руководитель товарного направления департамента продаж. Руководство поставило задачу сформировать сеть реализации по новому продукту, входящему в ваше направление. Данный продукт является абсолютно новым в ассортиментной линейке компании. На рынке подобный продукт появился относительно недавно, некоторые конкуренты уже работают с аналогичным продуктом.

Опишите, как Вы будете выполнять поставленную задачу.

Задание (Б) для оценки выполнения функционала менеджера по продажам коммерческого департамента

Инструкция

Вы – менеджер по продажам отдела по работе со строительными объектами коммерческого департамента. Вы приехали на объект на переговоры с представителем строительной компании-застройщика, о которых Вы договорились по телефону. Ваша конечная цель – договориться о поставке на строительный объект наших продуктов в максимальном ассортименте и объеме.

Какие действия Вы предпримете, чтобы выполнить задачу?

Интерпретация полученных результатов

Данное задание – история о том, когда преподаватель в вузе говорит: «Учите матчасть». Если организация понимает важность регламентации деятельности в части выполнения функционала, то сотрудникам предоставляются алгоритмы, схемы, описания процессов, проводится обучение и оценка, с тем чтобы каждый раз сотрудники не изобретали велосипед. Если же формальные алгоритмы работы в компании не разработаны, то сотрудники должны иметь четкое понимание, как выполнять ту или иную задачу, ибо порученные задачи являются частью их функционала.

Задание А. Какие вопросы оцениваемый руководитель задаст по уточнению данной задачи? С кем будет взаимодействовать?  Какие этапы выполнения задачи он выделяет? Какие назовет показатели эффективности? Как оценит результативность и поймет, что задача реализована?

Задание Б. Какие этапы выполнения задачи выделяет менеджер? Есть ли шаблонные презентационные тексты? Есть ли у него понимание, какая линейка продуктов подходит для того или иного объекта? Насколько хорошо он знает ассортимент компании? Есть ли у него навыки проведения демонстрации продукции на объекте?

Несомненно, параллельно мы будем смотреть (и обязательно включим в оценочные листы) компетентностные характеристики: системное мышление, навыки работы в команде, навыки руководства, креативность, аналитика (задание А) и навыки коммуникации, навыки проведения презентаций и демонстрации продуктов, навыки убеждения и преодоления сопротивления (задание Б). Несомненно, профессиональные навыки и личностные характеристики помогут выполнить функциональные (или проектные) задачи. Но цель упражнения – оценить то, ради чего сотрудник принят на работу.

В любом случае, любые компетенции / качества / навыки должны быть проверены в нескольких оценочных заданиях.