Тренинги продаж. Для чего они?

Едва ли не самый популярный и востребованный тип семинаров и тренингов в среде малого и среднего бизнеса - это обучение продажам. Действительно сложно оспорить тот факт, что любые продажи всегда можно повысить: количественно и качественно, в деньгах и в натуре. Давайте попробуем разобраться КАК это можно было бы сделать?

Давайте рассмотрим, какие у вас есть способы решения проблем, когда возникла необходимость в развитии своих продаж через обучение?

• Можно поискать выпускников каких-то учебных заведений, где обучают готовых продавцов по современным методикам. Если честно, нам неизвестно есть ли такие учебные заведения вообще. Поэтому цену данного решения определить затрудняемся. Основная задача любого уч.заведения - в лучшем случае давать своим студентам знания, но не навыки продаж. Будет ли выпускник вам полезен - решать вам.
• Можно почти бесплатно скачать из интернета криво отсканированные книги, ворованные аудиокниги и видеокурсы по продажам, промо-ролики, подаваемые под «соусом» супер-полезных «бонусов», чужие презентации. Спасибо индустрии так называемого инфобизнеса (торговле чужими знаниями)! Спросите своих продавцов сколько таких материалов они посмотрели за последний месяц и сколько приемов оттуда начали применять в своей повседневной деятельности?
• Можно на годы «поселится» на специализированных сайтах, форумах и в электронных рассылках, созданных гуру разной степени «крутизны», среди которых, разумеется, есть и очень авторитетные. Это тоже чаще всего бесплатно. Опять-таки, узнайте, кто из ваших бойцов что сейчас читает и что применяет из прочитанного? Кто из авторов сайтов, форумов и рассылок реально помогает им своими практическими советами и рекомендациями? Есть ли польза от тех советов и рекомендаций?
• Можно постоянно «сидеть» в интернете для прослушивания вебинаров, где вам расскажут о чем угодно. Вебинары и скайп-конференции, к счастью, либо бесплатны, либо стоят символичных денег. Но и польза от них - весьма сомнительна. Как известно, продавца, как и волка - «ноги кормят»! И когда продавец вместо продаж и общения с покупателями просиживает рабочее время в офисе - он отнюдь не становится опытнее и профессиональнее, он лишь тратит ваши деньги, а не зарабатывает их.
• Можно относительно недорого купить качественные бумажные и аудиокниги, обучающие видеокурсы, коих в последнее время становится все больше и больше. Часть из них, безусловно, весьма ценна и полезна. Однако даже самые лучшие книги и видеокурсы еще не стали интерактивными, еще не создают обучаемому многообразие ситуаций в продажах, учебных и реальных. Поэтому чтение, слушание и просмотр книг и программ - само по себе - еще не дает развития продавцов и роста объемов их продаж.
• Можно почти даром смотреть хорошие художественные и документальные фильмы, наглядно показывающие те или иные этапы работ успешных продавцов. К сожалению, и в этом случае чужой опыт - это чужой опыт, к тому же чаще всего примененный в другой стране и в другой отрасли. Если и можно назвать такой способ подходящим для обучения продавцов - то с большой-большой натяжкой.
• В последнее время становится модным отдавать функции отделов продаж - «на сторону», т.е. отдельным юр.лицам, в частности - иногородним, которые фактически работают как профессиональные агенты, хорошо знающие своих местных покупателей. В этом подходе есть и плюсы, и минусы. Один из плюсов - существенная экономия. Жирные минусы - слабый контроль за процессом продаж, низкая вовлеченность контрагента в ваш бизнес, риски разрыва деловых отношений в самый неподходящий момент...
• При большом объеме работ в вашей компании можно взять к себе в штат собственного тренера, тщательно выбрав его из сотен-тысяч тех, кто называет себя «тренером по продажам». Это довольно-таки эффективный способ. Важно лишь выбрать себе тренера как в спорте - из числа бывших успешных продавцов, в противном и в лучшем случае он будет обучать чему угодно, только не продажам. Ведь именно продаж он как раз сам и не знает. Такой способ сравнительно дорог, целесообразен только тогда, когда для тренера будет существовать полная загрузка, когда отдел продаж состоит из десятков-сотен сотрудников, которые, к тому же постоянно меняются. Плюсы такого тренера - постоянная возможность обучать персонал не только в аудитории, но и в «полях», на реальных встречах с покупателями и хорошее знание специфики рынка своего работодателя.
• Если же в вашей компании нет множества продавцов, собственный тренер - вам не по карману, единственной альтернативой, пожалуй, может стать регулярное привлечение сторонних внешних тренеров и консультантов для решения ваших конкретных задач (как-то: рекрутинг продавцов, обучение всем этапам продаж, маркетинговая поддержка продаж, систематизация и прогнозирование продаж). Это может быть недорого и оправданно именно - в малом и в среднем бизнесе. Некоторые тренеры увязывают размер своего гонорара с результатами, полученными после тренинга. Это разумно, так как если очевидной пользы продавцы не получили, то заслуживает ли такой труд оплаты тренера? Еще более незначительное количество тренеров проводит пред- и пост-тренинговое сопровождение своих учеников (аудит сотрудников отдела продаж и их работы с клиентами, mystery shopping, «полевое» сопровождение и наставничество новичков).

Прежде чем выбрать себе тот или иной способ - подумайте и поставьте себе точную цель, которой вы хотели бы достичь! Что вы хотите, может быть:

• Развлечь своих сотрудников?
• Занять своих сотрудников чем-то вроде бы полезным?
• Укрепить командный дух в совместных ролевых играх?
• Выявить слабых и сильных сотрудников из числа продавцов для создания кадрового резерва для их будущего карьерного роста?
• Сократить текучесть кадров среди перспективных продавцов?
• Сэкономить на обучении?
• Показать персоналу, что вы, якобы, занимаетесь их обучением?
• Удержать лучших сотрудников, предлагая им обучение за счет компании и предоставляя возможности для роста?
• Повысить статус и капитализацию своей компании на рынке за счет вложений в развитие своего персонала?
• Увеличить и улучшить клиентскую базу?
• Нарастить объем продаж?
• Увеличить скорость продаж и товарооборот?
• Повысить прибыль?
• Диверсифицировать свой бизнес и развить новые направления?
• Вывести на рынок новые продукты и услуги?
• Систематизировать и спрогнозировать продажи?
• ...что-то другое?

После того как цель(и) определена - решите для себя как вы ее собираетесь достигнуть и кто вам в этом точно сможет помочь.

Хороших специалистов в любой сфере - мало, поэтому верьте не рекламе, а тем, кому вы лично доверяете или кого вам порекомендовали.