Тренинг, как выбрать с чего начать?

Конечные заказчики.

Сегодня, с одной стороны, профессионализм формирования их запросов вырос, что радует. Многие руководители к краткосрочному обучению относятся правильно: как к элементу системы повышения эффективности работы сотрудников (руководителей). К моменту обращения за услугой в компании уже сформированы цели предстоящего обучения, понятное техническое задание. Руководители просят абсолютно конкретные методы диагностики, варианты обучения, поддержки результатов.

Но бывает и по-другому. Часто тренинги и семинары рассматривают или как некое бесполезное мероприятие, назначенное сверху, или наоборот – видят панацею от всех бед и ждут скачка результативности по всем направлениям на следующий день после обучения. Но работа с таким отношением к тренингам лежит и в области ответственности исполнителей заказа – клиент имеет право на любую точку зрения, потому что он клиент. К сожалению, многие преподаватели и тренеры, равно как и представители тренинговых компаний, не всегда могут корректно и убедительно донести до заказчика информацию о реальном потенциале тех или иных услуг.

Основные ошибки в заявках клиентов мы бы выделили такие. Возможно, этот список у наших многоуважаемых коллег будет иным.

«Даешь пятилетку за три дня»! Примерно раз в месяц-полтора мы получаем заказы в такой формулировке: «Нам нужен тренинг, мы хотим проводить его для сотрудников после работы на четыре часа», - и прилагают желаемые темы (один раз это был список на пяти листах десятым шрифтом).

Во-первых, подтверждено экспериментально: после работы можно проводить только коррекционные тренинги, которые дают «тонкую настройку», а все установочные, базовые программы – в формате 2-8 дневных программ. Конечно, с разбивкой процесса на 2-4 учебных блока по 1-2 дня и с интервалом в 5-7 дней (10 уже много). Практика подготовки продавцов-консультантов для розничных сетей показала, что полученные по такой схеме обучения навыки более устойчивы во времени и начинают использоваться раньше. Во-вторых, люди после работы учиться не хотят (также экспериментально подтвержденный факт). Такая экономия не дает эффекта даже для сознательных сотрудников, которые помают, что «надо». А несознательные так вообще «отбывают номер».

Разновидность этой ошибки: «У нас ограниченный бюджет, проведите нам тренинг на один день по следующим темам». Или: «Мы готовы заплатить вам любые деньги, хоть 30 копеек». В такой ситуации так и хочется спросить: «Зачем вы выбрали такой хлопотный способ бесполезно потрать деньги компании? Лучше закажите хорошего Деда Мороза для персонала на новогодний корпоратив». При таком запросе, к сожалению, не может быть качественного решения. Провести трехдневную программу за восемь часов эффективно невозможно. Другое решение – найти тренера, который сделает все то же самое, но за 5 копеек, а не за 30, также не лучший выход. Качество, опять же, вполне предсказуемое.

«Волшебная палочка». Второй ошибочный тип запроса: «Мы хотим, чтобы результаты тренинга дали рост объема продаж. Если продажи вырастут на 10% (варианты: 20, 30, 50), мы готовы будем оплатить ваши услуги» (Вариант: «Мы заплатим вам энную сумм сверх гонорара», «Мы готовы выплатить процент от прибыли»). Почему мы на это не идем, имея за плечами многолетний опыт управления и как наемные руководители, и как собственники бизнеса? Именно поэтому, что имеем такой опыт. Если я отвечаю за результат (а тренинг не дает результат в росте продаж как единственный фактор, влияют и мотивация продавцов, и внешние силы, и много чего еще), то я должен иметь и ресурсы для его получения. Если я на 100% отвечаю за рост продаж, дайте мне, внешнему управляющему, 100% полномочий. Если кто готов рискнуть – обращайтесь, обсудим. Или я не могу гарантировать результат.

Вторая разновидность ошибки «волшебная палочка» – нереальный запрос. Одна крупная алкогольная компания, узнав, что у нас имеется опыт работы с этим сектором, озвучила запрос так: «А можете вы научить наших специалистов входить в сети без оплаты вообще»? Мы, конечно, отказались.

«Трамвай». Третья ошибка в запросе: «Мы хотим обучить 45 человек, из них 29 – новички, за полдня, и дать им технику СПИН. Можете провести»? Обучить 45 человек мы можем, тем более что вдвоем. Но технику СПИН надо давать уже подготовленным специалистам, с базовыми навыками и в течение не менее трех дней. Опять бизнес-тренеры перед этическим выбором: или потерять заказ (кто-то ведь скажет «можем» и сделает все красиво, «с бантиками», но без результата), или попытаться выстроить заказ по-другому, верно, но, естественно, под иной бюджет и срок.

Отдельно хотелось бы остановиться на проблеме прозрачных критериев принятия решения в компаниях заказчиков. С этим, по нашим данным, сталкиваются и тренеры, и провайдеры. Продажа тренингов – это продажа нематериальных услуг, со всеми вытекающими из этого особенностями. Тренинг и тренера нельзя оценить как телевизор в магазине – если работает и картинка четкая, то товар качественный, можно брать. А вот с критериями как раз все сложно. Из нашего недавнего опыта: нас попросили провести демо-тренинг для продавцов-консультантов крупной сети. Когда мы спросили о принятом решении и попросили обратную связь у руководителя службы персонала, то услышали: «для обучения руководителей ваш уровень не подходит». Очень сложно провести работу над ошибками, если попросили спеть, а потом говорят «что-то танцуешь ты не очень…». При этом лично у нас не возникло проблем с профессиональной самооценкой, так как мы уже давно работаем и с руководителями, и с первыми лицами компаний.

Часть 6