Стандарты в стиле smartly (медитативное погружение в должность мерчендайзера)

...Прикройте глаза, откиньтесь спиной, куда удастся. Сделайте несколько глубоких вдохов полной грудью – учтите, это последние качественные и полноценные глотки воздуха на ближайшие восемь часов. Так. Скажите себе: «Я люблю вас, люди! Люблю всех – и продавцов гастрономов, и товароведов павильонов, и амбициозных владельцев ХоРеКа, и простоватых обитателей киосков, и даже вас – милые мои стритвэндеры, с прилипшей к подбородкам шелухой от семечек! Мне приятен вид даже стен торговых точек категории «Е»; очаровывает аромат свежести вокруг дворцов Petrol Station; а плотные ряды Market Outlets вселяют оптимизм!»

Если вы все делаете как надо, и ваша фантазия летит впереди вашей мысли, то прилив невероятного оптимизма и всемогущества совсем скоро накроет вас с головой! 

Ну, как? Чувствуете? Получается?
Теперь давайте заучим пару волшебных мантр. Повторяйте быстро, максимально быстро: «Вобблеры-дэнглеры, стопперы-трэмблеры!» Произносите заклинание до тех пор, пока не прикусите язык. Это поможет мыслить по-мерчендайзерски, а выражаться по-людски...

Теперь вперед! И только вперед! Ни секунды на передышку Остановитесь – уроните call rate. И не спрашивайте, что это такое! У вас есть начальник – Супервайзер, он в конце дня даст понять, о чем, собственно, речь. 

Smartly (англ.) – энергично, живо, остроумно. 

…В иных случаях корпоративная литература может оказаться чрезвычайно утомительным чтивом, скажу я вам.

Вот, к примеру, не так давно мой хороший друг, директор крупной дистрибьюторской компании, попросил меня взглянуть на свежеиспеченное «Полевое руководство для мерчендайзеров».

«Мне очень интересно твое мнение, - написал он в сопроводительном письме. – Возможно, там нужно что-то изменить. Или добавить. Что думаешь?»

- Тэк-с, интересно, - пробубнил я себе под нос и, открыв вложенный файл,  погрузился в чтение.

«Стандарты работы мерчендайзера Компании «АВС»

Шаг 1. Подготовка

"Правильная подготовка – фундамент успешной продажи. Важной частью любой подготовки является определение цепей или постановка задач на предстоящий визит. Это необходимо для того, чтоб понять какие действия вам предстоит предпринять и на основании каких критериев оценить результат, к которому вы стремитесь.

Постановка задач дает вам информацию о том, что необходимо подготовить, для того, чтобы встреча прошла успешно".

Через 15 минут чтения подобного текста я вдруг осознал, что думаю… о своей машине. «Скоро выпадет первый снег, а у меня еще летняя резина стоит, - размышлял я, машинально пробегая глазами строки. – Надо бы сходить в гараж, глянуть, в каком состоянии зимняя. Все-таки два сезона уже отходила»…

Я замер.

Подожди-ка, о чем это я думаю? Какая, к черту, резина?!

Давай-ка еще раз попробуем. На чем я остановился?

Так… кажется, здесь?

Шаг 6. Продажа. Информационное проникновение.

"Информационное проникновение позволяет выстраивать взаимовыгодные взаимоотношения с клиентом на основе понимания его потребностей. Ваша задача выявить эти потребности и увязать их с вашими идеями, которые принесут выгоду клиенту.

Типы сведений, позволяющие выявить потребности клиента:

• Сведения об организационной структуре.
• Сведения о целях и задачах клиента, а также стратегии их достижения.
• Точка зрения клиента.
• Какое место в бизнесе клиента занимает наша продукция и товары конкурентов".

Где-то на пятом абзаце я уже рассеянно думал о том, что через неделю в Москве мне предстоит прочитать серию тренингов по продажам, а методические пособия для участников еще не распечатаны… «Завтра надо поехать в копи-центр, оставить заказ на 25 методичек», - крутилось в голове. А перед глазами очередная страница «Руководства» рассказывала о Мерчендайзере, формулирующем «открытые направленные вопросы в форме лейки».

Так. Стоп! Это никуда не годится!

Я откинулся в кресле. Что-то здесь не так…

Вроде текст несложный, все термины понятны, предложения построены грамотно. Нет претензий ни к грамматике, ни к синтаксису. В чем же тогда дело?

Тут-то и стало понятно: все дело в стиле написания. Он слишком сух, слишком методичен, слишком отстранен и безучастен.

Сам текст, будто, говорил: «Хочешь, читай меня, не хочешь – не читай. Мне безразлично. Ведь я написан для тех, кому это надо».

- Ну, да, - обратился я к монитору своего ноутбука. – Все правильно, это – специализированная информация для тех, кому это надо. Ну, а как насчет тех, кто еще не решил, надо ему это или нет?

Монитор молчал. Что он мог сказать? Он же просто монитор, ни капли мозгов!

«Надо попробовать иначе изложить эту же мысль, - подумал я, решив больше не вовлекать монитор в диалог. - Более бойко, более доступно, в легкой форме».

Я открыл чистый бланк Word, подумал пару минут и написал это:

«Медитативное погружение в мерчендайзинг»

Перечитал написанное. Усмехнулся: первоначальный текст выглядел на этом фоне доступнее к пониманию.

Удалил написанное.

И начал без заголовка.

Эй! Кто тут хочет стать мерчендайзером? Есть желающие?

У меня для вас припасена важная информация, которой вы обязаны владеть, прежде, чем выйдете в «поля». Итак, послушайте: мерчендайзер – очень увлекательная и интересная профессия. Да! И еще она достаточно сложная. Не каждому дано ее освоить в полной мере! Тут потребуются хорошие дизайнерские задатки, склонность к маркетинговому анализу и развитые навыки переговорщика.

А вы что думали?

Это лишь на первый взгляд все легко и незамысловато. Однако за каждым наклеенным в магазине плакатом, за каждой установленной бренд-полкой, за каждым размещенным на витрине фэйсингом скрываются отточенные до мелочей диалоговые фразы, а также отработанные до автоматизма движения рук.

Интересно узнать обо всем этом подробнее?

Что ж, тогда, как говорится, «за мной, мой читатель, и только за мной!»

Итак. С чего начинается работа мерчендайзера, как вы думаете?

С психологического настроя, конечно же! Давайте для начала попробуем просто расслабиться.

Прикройте глаза, откиньтесь спиной, куда удастся. Сделайте несколько глубоких вдохов полной грудью – учтите, это последние качественные и полноценные глотки воздуха на ближайшие восемь часов. Так. Скажите себе: «Я люблю вас, люди! Люблю всех – и продавцов гастрономов, и товароведов павильонов, и амбициозных владельцев ХоРеКа, и простоватых обитателей киосков, и даже вас – милые мои стритвэндеры*, с прилипшей к подбородкам шелухой от семечек! Мне приятен вид даже стен торговых точек категории «Е»; очаровывает аромат свежести вокруг дворцов Petrol Station**; а плотные ряды Market Outlets*** вселяют оптимизм!»

Если вы все делаете как надо, и ваша фантазия летит впереди вашей мысли, то прилив невероятного оптимизма и всемогущества совсем скоро накроет вас с головой! 

Ну, как? Чувствуете? Получается?

Теперь давайте заучим пару волшебных мантр. Повторяйте быстро, максимально быстро: «Вобблеры-дэнглеры, стопперы-трэмблеры!» Произносите заклинание до тех пор, пока не прикусите язык. Это поможет мыслить по-мерчендайзерски, а выражаться по-людски.

Ой! Что, уже?

Теперь вперед! И только вперед! Ни секунды на передышку! Остановитесь – уроните call rate****. И не спрашивайте, что это такое! У вас есть начальник – Супервайзер, он в конце дня даст понять, о чем, собственно, речь.

Ключи от машины хватаем в левую руку, сумку с POSM и канцелярией – в правую, роутбук с картой города, маршрутным листом, карточками клиентов и доверенностью на получение денежных средств – под мышку. Права и документы на машину – в зубы. Толкаем плечом дверь и вылетаем в подъезд. Не слишком быстро?

Нырок в машину, запускаем двигатель. Пока он греется, просматриваем карточки, вспоминаем сегодняшние торговые точки – одну за другой, одну за другой. Первая из них нас ждет через 10 минут движения по загруженным улицам города. Готовы? Поехали!

Поворот. Светофор. Осторожней, впереди маршрутчик!

Наконец, вот он – магазин «Продукты». Запаркуйтесь неподалеку. Первый визит для вас, все равно, что первая проданная пара тапочек для реализатора на рынке; то же, что первый нарушитель ПДД для сотрудника ГАИ. Первый задает настроение на весь день. Впрочем, это, конечно, всего лишь предрассудки. И не забывайте, кстати, утреннюю мотивацию: вы намерены любить всех – и первых на маршруте, и последних.

Теперь сбавляем темп. Вы – уверенный в себе, дышащий здоровьем и излучающий положительные флюиды, Мерчендайзер. Берем карточку, читаем название. Что мы сделали здесь в прошлый раз? Установили на витрину корпоративный блок, разместили ценники. Что ж, нам осталось немного: повесить плакат. Внутри магазина, напротив входа, на уровне глаз. Хорошо бы, чтоб это был большой, А1 формат. Такие плакаты находятся в багажнике машины. Скотч и канцелярский нож в сумке. Так. Выбираемся из своего авто, извлекаем из багажника на свет божий наш плакат. Каков красавец – качественная полиграфия, привлекательный дизайн! Давайте двигаться к магазину. Он работает? Ага. По ходу осматриваемся. На входной двери появился плакат конкурентов; ниже, у ручки их же наклейка «На себя». Интересно-интересно... Открываем дверь.

*Стритвэндеры (англ. Street vendor) – уличный торговец

**PetrolStation – имеется в виду торговая точка, расположенная на территории бензозаправочной станции

***MarketOutlets – имеется в виду торговая точка в виде открытого лотка (контейнера) на рынке

****Сallrate – средний показатель количества совершенных за день визитов. В некоторых торговых компаниях устанавливается предельный минимум. Например, не менее 20 визитов в день.

Я откинулся в кресле.

Вот готов первый этап в Стандартах работы мерчендайзера. На корпоративном языке он звучит, как «Планирование и подготовка». Включает в себя:

• Психологическую подготовку;
• Физическую подготовку;
• Постановку целей на визит.

Не знаю… получается нестандартно. Стоит попробовать дальше.

Я продолжил.

…Заходим внутрь. Магазин пуст. Постоянные его покупатели уже давно на работе, непостоянные еще не нашли к нему дороги. Проходим к прилавку. По ту сторону обнаруживаем сонную продавщицу. Ее лицо Вам не знакомо? Значит, новенькая. Или из параллельной смены. Демонстрируем улыбку (не путать с оскалом!):

- Доброе утро. Меня зовут Игорь, я представляю Компанию «АВС».

Видите блеск интереса в ее задернутых утренней поволокой глазах? Нет? Придется поднажать.

- Компания предлагает такие торговые марки, как «Х», «Y», «Z»…

- Это ни ко мне. К товароведу. Ее сейчас нет.

Она увидела в вас собеседника! Значит, вы уже на полпути к достигнутой цели! Продолжаем.

- Да? Досадно.

Переступите с ноги на ногу, покажите, как вам жаль.

- Извините, у вас найдется для меня несколько минут?

Ее глаза слегка оживают. Не спешите с выводами – она размышляет, как бы от вас избавиться.

- А что Вы хотели?

- Как Вас зовут, скажите, пожалуйста?

- Ну, Марина.

…Марина, Марина, Марина. Что мы знаем об этом имени? Что-то, связанное с морем? И все?

Все?!

Вскиньте левую руку, поднесите ее к глазам, примите сосредоточенный вид. Скажите:

- Марина… Вы знаете, так звали любимую женщину Эрнана Кортеса, известного конкистадора.

- Впервые слышу.

- Правда? Когда Кортес приплыл в берегам Америки, ацтекские старейшины подарили ему ее вместе с парой слитков золота, о как! Ее настоящее имя Малиналли, но по-испански – Марина. Мексиканцы называли ее «донья Марина», и для них это практически священное имя!

- Да уж. Очень интересно…

На самом деле ей не интересно. Но не надо об этом думать, не надо нервничать. Просто продолжайте говорить. Ведь у вас есть еще около 30 секунд, чтобы завладеть ее вниманием!

- Кортес сделал ее сначала своей переводчицей, а потом и любовницей. В наше время было бы наоборот, правда?

Сделайте паузу, следите за реакцией. Она поправила прическу? Хороший знак.

- А потом она родила ему сына. И вот за это Кортес подарил ей целую провинцию в Мексике! Представляете?

- Откуда Вы об этом узнали, интересно?

Отлично! Как говорится, лед тронулся! И пусть вы немного исказили историю испанских завоеваний. Кто будет это проверять?

Улыбнитесь и продолжите.

- Я буквально на прошлой неделе об этом читал. Кстати, она была брюнетка, как и Вы. С карими глазами. У Вас карие глаза? Можно взглянуть?

- Так. Знаете, что…

Она смутилась? Она слегка отодвинулась от вас? Это нормально.  То, что нам надо. Она не должна оставаться равнодушной – вот что самое главное! А мы – не должны быть скучными, не должны быть серенькими и незапоминающимися, не должны быть одним из множества – того множества торговых представителей и мерчендайзеров, что заходят сюда в день по 30 человек!

Поэтому продолжаем раскачивать тему.

Только не пытайтесь сокращать дистанцию и лезть в ее личную зону. Договорились?

Воскликните со своего места:

- Упс! Увлекся, извините. Но знаете, я вот подумал: Кортес подарил ей за одного сына провинцию. А у моей одноклассницы трое детей. Могла бы уже половиной Мексики владеть. Так ведь?

Засмейтесь! Сделайте это непринужденно. Следите за ее глазами. Видите? Она улыбается!

Молодцом!

- Ладно. Пойду, взгляну на наш ассортимент.

Это – второй этап торгового визита. Называется «Вступительная часть». Состоит из двух шагов:

• Приветствие;
• Создание атмосферы доверия.

Поехали дальше.

Подойдите к витрине, где в прошлый раз вы создали неземную красоту. А именно  – установили корпоративный блок из 10 фэйсингов. Плюс ценники, плюс шелфтокеры. Что видим сейчас? Только 7 позиций на витрине. Что стало с остальными? Придется обновить цели.

Где наша Марина?

Ага! Вон она, справа, крадется вдоль прилавка, следя за вами глазами.

Не замечайте ее! Сосредоточьтесь на витрине, сдвиньте брови, наклоните слегка голову. Наконец, произнесите вдумчиво (но достаточно громко):

- Вот ведь!.. Я оказался прав.

- Интересно, что вы тут высматриваете?

Продолжайте пристально вглядываться в витрину. Пусть Марина приблизится к вам, пусть сама выберет комфортную для нее дистанцию. Пробормочите что-нибудь типа «юпитер в третьем доме, Аннушка разлила масло»…

- Что? Что вы говорите? – Вот она совсем рядом, облокотилась локтями о прилавок, в глазах пристальный интерес. – Я не расслышала.

Теперь пора! Встрепенитесь, взгляните на нее, улыбнитесь.

- Почему я Вас здесь раньше не видел, Марина?

- Это надо у Вас спросить, почему Вы меня не видели. Я в этом магазине уже полгода работаю.

Сыграйте досаду: разведите руки, печально покачайте головой:

- Полгода? А я и не знал. Вот она, судьба-злодейка!

Стоп! Здесь важно не переиграть.

- Но я исправился, видите? Теперь я здесь и готов приносить пользу. Скажите, Марина, как продается наш товар? Вот он стоит на витрине – торговые марки «Х» и «Z».

- Идет потихоньку. Тут еще, кажется, был «Y». Но он продался, я последнюю позицию с полки сняла.

- Ага. А раньше он как себя чувствовал?

- Как Вам сказать… совсем почти не шел. Но люди распробовали.

- Да, с качеством у нас полный порядок. Кроме того, теперь наша продукция хорошо видна, а ведь раньше стояла в самом низу витрины, почти под прилавком. Но ничего, мы исправили ситуацию. Кстати, Марина, Вы говорите, что «Y» продали полностью?

- Да, вот на полке пустые места.

- Понятно. Разрешите, я пройду на склад и посмотрю остатки? Возможно, там еще есть запасы.

Не настаивайте. Дайте ей возможность принять самостоятельное решение.

- Хорошо, пройдите. Хотя я вчера принимала смену, не помню, чтобы я его выдела.

- Так у Вас в магазине такой ассортимент, всего и не упомнишь!

Действуйте быстро. Поскольку в соответствии с законодательством, если у вас нет санитарной книжки, вам нечего делать по ту сторону прилавка.

Пройдите на склад, найдите вашу группу товаров, внимательно осмотрите упаковки. Ну, как?

Есть! Вот одна упаковка «Y». Хватайте ее и выносите в зал!

- Нашел упаковку, Марина. Она притаилась там, в темноте. Но от меня не спрячешься! Давайте я сразу на полку три позиции выставлю. А то без них витрина смотрится, будто выбитые зубы.

- Да уж, действительно. Давайте, выставляйте.

За работу! Не забудьте про ценники. Они у вас с собой, правда?

Закончен этап «Осмотр точки». В ходе его мерчендайзер осматривает витрину, снимает остатки, определяет возможные перспективы для развития своего бренда в конкретной точке. Одним словом, занимается оперативным планированием.

В моем описании этот этап плавно перешел в «Мерчендайзинг». Ведь выкладка товара на витрине – это один из основных элементов этого пункта в Стандартах работы мерчендайзера. Так уж устроена его деятельность: редко удается провести визит строго по структуре. Этапы переплетаются, смещаются, накладываются друг на друга.

- Это жизнь, - сказал я сам себе. – А корпоративная литература должна описывать именно жизненные ситуации… Ладно, настало время для переговорного процесса. Давай-ка опишем «Анализ потребностей».

- Знаете, Марина, возможно, у меня есть для Вас интересное предложение. Но, прежде, чем я его сделаю, мне нужно задать Вам несколько вопросов, чтобы понять, насколько хорошо оно для Вас подходит. Разрешите?

- Ну, давайте, если недолго.

Кивните – решительно и немного шутливо, приложите правую руку к сердцу:

- Даю слово бойскаута, уложусь в две минуты!

Теперь продолжайте, но с самым серьезным видом:

- Скажите, каких покупателей в Вашем магазине больше: постоянных или непостоянных?

- Постоянных больше, конечно. Здесь у нас спальный район.

- Хорошо. Но непостоянные все-таки тоже есть?

- Да, заходят.

- А как они находят нужный им товар? Например, наш продукт «Z»?

- Как находят? Не знаю… находят как-то. Ищут, спрашивают.

- А если нет возможности спросить? По вечерам-то у Вас много покупателей?

- Да, по вечерам народу – не протолкнуться! Люди с работы возвращаются…

- Как же быть в таком случае?

- Ну, я не знаю. Купят что-нибудь другое.

- Или?..

- Или ничего не купят. Уйдут без покупки. 

Пока наш диалог идет, как надо! Покачайте головой, проявите сочувствие.

- Та-а-ак… нехорошо. Кстати, Вы знаете, что в соседнем дворе недавно открылся новый продовольственный павильон?

- Да, знаем. Они там сразу цены снизили на некоторые товары, и многие наши покупатели начали потихоньку к ним переходить!

- Да Вы что?!

- Да. Выручки заметно упали.

- Марина, если я Вас правильно понял, в Вашем магазине есть непостоянные покупатели, и они не всегда могут найти нужный им товар? Это негативно отражается на Вашей прибыли, правильно?

- Можно и так сказать.

- Я могу предложить Вам что-то, что позволит всем непостоянным покупателям быстрее находить наш товар, и увеличит Ваш заработок. Вам это интересно?

Я внимательно перечитал написанное. Похож ли этот диалог на реальный разговор продавца с мерчендайзером?

И да, и нет. Дело в том, что каждый клиент ведет себя по-разному. Но в моей практике подобных диалогов было предостаточно. Все они по большей части оказывались успешными. Поэтому описанный диалог вполне можно считать стандартным.

- Итак, мы закончили описание этапа «Анализ потребностей». Что же ответит нам Марина?

С этими словами я продолжил работу.

- Конечно, интересно! Что Вы можете предложить?

Спокойно и уверенно разверните наш плакат. Расстелите его прямо на прилавке, перед продавцом, бережно проведите ладонью по его глянцевой поверхности, позвольте ей рассмотреть его вблизи.

- Взгляните, Марина. Здесь изображена наша торговая марка «Z». Обратите внимание, насколько качественный дизайн, какая яркая полиграфия: все это будет издалека бросаться в глаза покупателям. Согласны?

Надо взять плакат и показать его в развернутом виде с удаленной дистанции. Сделайте это! Отойдите с ним от продавца на несколько шагов. Пусть она визуально оценит ваши слова. Она смотрит? Еще бы!

- Посмотрите, если мы с Вами разместим его здесь, то все входящие покупатели будут сразу его видеть.

Держа плакат развернутым, подойдите с ним к той стене, что напротив входа. Продолжайте уверенно.

- Представьте на минутку: покупатель открывает дверь, проходит в магазин, попутно он замечает плакат, вспоминает о нашем продукте «Z», покупает его, а заодно и колбасу, и хлеб, и алкоголь, и много еще чего. Он уходит довольный, у Вас дополнительная выручка, у обоих хорошее настроение. Всем хорошо! И это благодаря плакату, который мы с Вами, Марина, сейчас здесь разместим.

Теперь следует замолчать. Замрите в позе художника, примеряющего свою картину на стену галереи. Ждите. Марине нужно время, чтобы дать ответ. Сейчас она вам скажет:

- Идея неплохая.   

«Как-то очень гладко все получается. В жизни далеко не всегда так бывает. В описание визита надо обязательно включить возражения клиента». Так неспешно размышлял я над написанным. Этап «Презентация предложения» удался легко. Однако как быть со следующим – «Преодоление возражений»? Существует огромное количество самых разных возражений, и такое же количество различных техник по их преодолению. Как же поступить?

«Ладно, давай остановимся на одной. А если возникнет необходимость расширить тему, напишем дополнение», - сказал я сам себе и мысленно вернулся в магазин «Продукты», к замечательной сотруднице Марине.

Если ваша идея пришлась по вкусу, немедленно приступайте к ее реализации. Где скотч, где канцелярский нож? За дело!..

- Идея действительно хорошая. Только клеить там плакат все-таки не надо.

Эти слова прозвучали, как гром среди ясного неба, не правда ли?

Вот тебе раз! Что значит “не надо»? Это сказала она, наша Марина?!

 А то! Конечно она. Ведь в магазине, кроме вас, больше и нет никого, помните?

И не надо стоять истуканом с нелепо распахнутым ртом! С таким выражением лица вам останется лишь лечь на пол, пустить слюну и провозгласить себя вице-королем Индии, у которого отняли его слонов и верных кунаков. Такой вариант нам не подходит.

Поэтому взбодритесь! Соберите волю в кулак и мобилизуйте весь свой интеллект, который, безусловно, у вас есть.

Запомните, настоящая работа переговорщика начинается тогда, когда клиент говорит «Нет!»

Давайте начнем действовать. Для начала переместите плакат на два сантиметра вверх и невинно воскликните:

- Хорошо, не буду! А как Вам это место? Лучше предыдущего, правда?

- Нет, там тоже не надо.

- Почему?

- Потому что наше руководство запрещает клеить плакаты внутри магазина. Снаружи – пожалуйста, внутри – нельзя!

Но снаружи уже висит плакат конкурентов. Вспоминайте, мы его видели, когда заходили. Поэтому там для вас достойного места нет. Ваш интерес – только внутри магазина, и только на этом месте.

Спросите, как можно искреннее:

- Это единственная причина, которая Вас останавливает?

- Что-что?

- Ну, если предположить, что этой причины не существует – как будто руководство не против – что-то еще беспокоит Вас в моем предложении, Марина?

- В общем, да.

- Что именно?

- После ваших плакатов приходится отмывать стены. Вы своим скотчем их портите.

- О, такое мнение мне уже где-то приходилось слышать! Я с Вами здесь полностью согласен, случается и такое. Но давайте представим, что и эта проблема устранена. Что еще?

- А разве этого мало? Вы пробовали отмывать пластик от следов скотча?

- Скажу честно, да. Было пару раз.

- Ну и как впечатления?

- Работа нетрудная. Хотя, если честно, неприятно тратить свое время на устранение чьей-то оплошности.

- Вот видите?

- Понимаю Вас. Давайте так договоримся. Марина. Мы сейчас размещаем плакат, я приезжаю сюда ровно через неделю. Если за это время продажи нашей продукции «Z» не изменятся, я сниму плакат и лично устраню проблему скотча при помощи превосходного моющего средства. Что скажете?

- Не надо. Вы все только обещаете. Не верю я вам, торговым представителям.

- Разве я похож на всех, донья Марина? Вглядитесь, это же я, Игорь, представитель компании «АВС», помните? А мое первое образование – специалист по удалению скотча с любых поверхностей. Только это тайна, никому ни слова, хорошо?

Поднесите указательный палец к губам и скажите «тсссс». Будьте позитивным, это всегда приносит свои плоды.

Смотрите, кажется, она прячет улыбку?

- Ладно. Но только на неделю.

- Как скажете. И приготовьтесь к взрыву продаж.

Вот теперь принимайтесь за работу. 

Уф! Справились. Хотя возражениям (равно, как и Анализу потребностей) стоило бы отвести больше времени и места.

- Ладно – подумал я. – Оставлю эти этапы визита для следующей статьи. Что у нас дальше? Кажется, «Заключительный шаг».

Я вновь склонился над клавиатурой.

Какую бы работу в магазине вы не проделали, всегда показывайте ее результаты персоналу.

Отойдите от наклеенного плаката на пару шагов, осмотрите его с удовлетворением и громко произнесите:

- Нет, какое это счастье – творить красоту, нести благое в этот мир!

Засмейтесь. Теперь это совсем не сложно, согласны?

Где наша Марина? Вышла из-за прилавка? Подошла к Вам почти вплотную? Она сама сократила дистанцию? Да, это твердая «пятерка» по межличностным коммуникациям. Молодец!

Что ж, пора закругляться. Уберите канцелярские принадлежности в сумку, отряхните руки, взгляните вашей новой знакомой в глаза.

- Ладно, мне пора. Приятно было познакомиться с Вами, Марина.

- И мне тоже, приходите еще.

Финальную фразу озвучьте так:

- На сегодня все. С Вами был я – специалист по мерчендайзингу Игорь и компания «АВС». Увидимся ровно через неделю, здесь же.

Слегка поклонитесь и скажите прощальное:

- Хорошей торговли! До встречи.

- Спасибо. Буду Вас ждать!

Жизнь прекрасна, когда вам говорят такие слова, правда?

У вас замечательная работа!

Я поставил точку и задумался…

Этой работе я отдал три года своей жизни, и она осталась в моей памяти навсегда. Она мне очень нравилась, но я понимал, что не смогу ей заниматься до самой пенсии. Поэтому теперь я о ней пишу. К сожалению, чаще в «корпоративном стиле».

Хотя иной раз так хочется его сменить...