Сотвори себе… конкурента. Потеряй упущенную прибыль

Давайте сегодня поговорим на философскую тему? 😉

Любой учитель и тренер вообще-то только тем и занимается, что обучает, воспитывает, развивает новые поколения школьников, спортсменов, или, в моем случае, - сотрудников и руководителей каких-то компаний.

И, по большому счету, нет лучшей награды для тренера, чем очевидные успехи его учеников!😊

У меня таких примеров было множество, я о некоторых вам тут уже рассказывал:

Вырастил себе достойного конкурента! Он реально сейчас занимается тем же самым, что и я! И за него мне не стыдно.

Этот тоже доказал, что вырос как сейлз. Реальными объемами своих продаж. Так что для меня он тоже – еще один повод для гордости!

Но, как и у любой медали и здесь есть «темная» сторона!

История 1

Я как-то проводил открытый мастер-класс по продажам и маркетингу, по рекрутингу продавцов по приглашению одного бизнес-инкубатора Нижегородской области. Поскольку часть участников, помимо 100 человек в зале, должна была смотреть его дистанционно, велась тотальная видеозапись и онлайн-трансляция. Каково же было мое удивление, когда и сама запись попала в свободный доступ в интернет, и мои личные лайфхаки, которыми я там делился начали пересказывать без указания авторства ушлые «деятели» от инфобизнеса! Перевирая детали, ввиду своего скудоумия и непонимания важных, но неочевидных для них нюансов.

Как к такому относиться:

• Взывать к справедливости в сетевом пространстве и в соцсетях?
• Отказываться вообще от публичных выступлений?
• Или выступать, но не рассказывать там ничего ценного и конкретного?
• Защищать свои авторские права и судиться?
• Радоваться такому вот росту популярности за счет такого вот бесплатного PRа?
• Гордиться тем, что своими собственными руками вырастил новую когорту «попугаев», которые только и умеют, что пересказывать за тобой, правда получая за это вполне осязаемые деньги?

История 2

По приглашению очень амбициозной производственно-дистрибьюторской компании я принимал участие в проекте развития продаж нового зонтичного бренда бытовой химии по стране.

Результаты получились фантастическими:

Фото из магазинов, оптовых баз, рынков, хореки со всей страны: 

Некоторые торговые представители (ТП), изменив всего несколько своих слов и не давая ни скидок, ни откатов, начали принимать заявки на поставки товаров сразу в 10-15 больше (!), чем ранее. Условно: где раньше продавали с горем-пополам на 1 000-1 500р, в тех же самых торговых точках начинали продавать на 15 000-20 000р за раз! И без просроченной дебиторской задолженности!

Один из самых молодых торговиков, после таких головокружительных результатов и неожиданно свалившегося на него счастья в виде более быстрых сделок, вдруг решил… уйти из ТП и… стать сразу бизнес-тренером по продажам! 😊 Так я снова создал себе «конкурента»! 😊 Но какого?

Судя по тому, что за прошедшие годы я его больше нигде не встречал, наверное, его карьера тренера как-то особо на задалась 😉 А жаль. Вдруг действительно стал бы новой звездой в тренерской среде? 😉

Печаль в том, что такие «молодые, да ранние», без специальной тренерской подготовки, без жизненного опыта, без многолетнего стажа в продажах – могут далее лишь портить впечатления заказчиков тренингов! Дискредитировать весь рынок тренерских услуг.

Ведь мало просто самому выучить наизусть несколько вопросов и фраз для совершения продажи, нужно еще и понимать, как эти фразы создаются!

И уметь добиваться того, чтобы взрослые УЧЕНИКИ такого тренера сами поверили в новые фразы и начали их правильно применять! А эта задача - кратно более сложная!

Любой тренер по продажам подтвердит, что в команде учеников есть тот же самый «АВС-анализ» в отношении обучения и применения новых техник:

• Примерно 20% продавцов захочет и будет применять новое – сразу, по собственному желанию. Они развивающую обратную связь от тренера воспринимают с благодарностью, как реальную пользу для себя. Они быстрее всех выходят на более высокие результаты. Они – как «самонаводящиеся боеголовки»!
• Еще 50% - нуждается в постоянных «пинках» со стороны тренера или непосредственного начальника. И через год титанических усилий, даст Бог, все-таки начнут продавать как надо. Но это не точно.
• И оставшиеся 30% - будут лишь «изображать бурную деятельность», лениться, саботировать, устраивать бойкоты при внедрении CRM и подковерные игры с участием такой же «серой массы», приводить массу аргументов и оправданий тому, почему они не могут применять новые подходы в их «специфической» клиентской базе… И не выполнять планы продаж… Таких из профессии нужно только гнать поганой метлой.

Ты, самоназванный «тренер», сможешь диагностировать в своих учениках все эти категории? Сможешь ли правильно раздавать им и обратную связь, и «пинки», и увольнения? Сам-то созрел, приобрел соответствующую волю и навыки к достижению целей, чужими руками?

История 3

Случилась совсем недавно.

Я уже привык, что меня «пробивают» и «мониторят» мои прямые конкуренты и другие исполнители с HRTIME.RU и не только.

Присылают фейковые запросы на тренинги и консультации. Звонят под видом заказчиков. Выпытывают мои слова, мои цены, мои аргументы для привлечения заказчиков, мои трюки по увеличению конверсии, техники по использованию отзывов.

Иногда я даже догадываюсь, кто этим занимается по косвенным признакам, по грубым ляпам в их речи и в переписке. По вопросам, которые знает только узкий круг лиц…

Еще, для оценки ситуации, помогает старый принцип: «Ищи, кому это выгодно»…

Но вот на днях я получил еще один интересный урок:

Провел очередной корпоративный тренинг. Там было два десятка менеджеров по продажам и пара руководителей. В коллективе, как водится, были и те, кто «всё уже знают». Один из них весь день развлекался, подшучивал и троллил как своих коллег, так и меня самого… Не скажу, что он при этом показывал какие-то выдающиеся результаты в упражнениях…

На следующий день, вечером мне поступает звонок, где незнакомый мужской голос сообщает, что хотел бы пригласить меня для проведения тренинга для его отдела продаж.

Что меня ему порекомендовали, но не сказал кто.

Разговор продлился 8 минут и мой собеседник после этого предложил все дальнейшие шаги перенести в популярный мессенджер.

Я, как вежливый человек, положив трубку, написал ему туда follow-up и… получил ответ, что на самом деле он – не заказчик тренинга, а мой вчерашний ученик с тренинга... Тот самый, который развлекался… Что ему стало интересно, сколько стоит мой тренинг. Как я обрабатываю входящие запросы. Как веду переговоры (их, правда, и не было).

Знаете, я – за этичный бизнес. За честное и добросовестное взаимодействие с конкурентами. Могу даже совместные проекты вместе исполнять.

Но если конкуренты и такие «праздно интересующиеся» начинают «подкаты» с шпионства, с обмана, с манипуляций, то им ничего хорошего в будущем со мной «не светит». Солгавший однажды, солжёт и дважды. Мне такие «партнеры» не нужны.

А как вы, коллеги, относитесь к таким историям?

·       К краже вашей интеллектуальной собственности?

·       Радуетесь ли успехам своих реально достойных учеников?

·       Огорчаетесь ли поступкам «учеников-выскочек», которые ошибочно считают, что они «уже сами с усами» и готовы тренировать продавцов, а не продавать своими руками?

·       Как вы вскрываете «мониторщиков» и «засланных казачков»? Готовы ли с ними после этого вообще продолжать общение?

Приглашаю в комментарии.

Успехов!

Ваш помощник, Владимир Хмелев