Презентация перед тендерной комиссией

Алексей всегда любил неожиданные эффекты или выражения. Они разбавляли его монотонную работу, связанную с представлением решений по производственному планированию (далее ПП) компании ФАКЕЛ. Компания ФАКЕЛ - разработчик ПО с мировой известностью. Презентации Алексея аудитория всегда слушала с большим вниманием. Его образование математика помогало найти ответы на сложные вопросы, которые задавали специалисты клиентов.

В этот раз Алексей представлял коммерческое предложение Совету директоров крупного производственного холдинга КПХ. Алексей качественно представил решение, показал работающий сценарий в «живой» системе, соединившись с сервером в центральном офисе ФАКЕЛ.

Все работало как часы! Это был высший пилотаж! Алексей был очень доволен собой. Его доклад был ключевым среди 5 докладов партнеров и сослуживцев, которые рассказывали о подходе к внедрению и другие детали.

Алексею было известно, что шансы конкурента и ФАКЕЛА примерно равны.

В конце доклада Исполнительный директор КПХ, курирующий тендер на выбор системы ПП, задал ему вопрос:

- Как в Вашей системе происходит выбор оптимального производственного плана? Вы можете сейчас показать?

Алексей:

- Нет. – Пауза.- Но… Как это вообще делается? Вот мы сейчас в разделе… - Алексей склонился над компьютером. На большом экране появился нужный раздел системы. Алексей поднял голову, чтобы дать разъяснения в ответ на вопрос, но он увидел лишь спину удаляющегося Исполнительного директора. Остались еще два члена совета директоров и  эксперты клиента, но это уже не имело никакого значения. Оказывается слово «Нет», с которого Алексей привык начинать свои нестандартные ответы, и которое так выгодно подчеркивало последующее детальное разъяснение, Исполнительный директор расценил как отсутствие в системе ключевой для него функциональности и ушел.

На тендере выиграл конкурент компании ФАКЕЛ.

Есть задача провести обучение и интересует цена?

Расскажите, кого и чему планируете обучить, и мы рассчитаем для вас стоимость и предложим варианты. Это ни к чему вас не обяжет, ничего продавать вам не станем.

Узнать цену!

Справедливости ради нужно заметить, что тайные действия конкурента при работе с менеджерами КПХ, проводившими тендер, предопределили исход тендера. От слов Алексея мало что зависело. Кроме того, эксперты компании ФАКЕЛ еще ни разу не решали такую задачу. После получения вопроса клиента, они провели необходимую работу и через неделю представили ответ с убедительным примером, который позитивно оценили эксперты клиента. В итоге с перевесом в 5% в тендере все равно выиграл конкурент.

На мой взгляд, из этой абсолютно реальной истории следует несколько простых выводов, которые можно считать правилами для презентаторов:

1. Никогда не говорите «НЕТ». Дипломат, который говорит «нет» - это не дипломат.

2. Всегда стройте высказывания в позитивном ключе. Например, вместо фразы «Система не может работать для такого объема данных на двухъядерном процессоре» лучше сказать: «Конечно, система масштабируема и работает с любыми объемами данных. Нужно понимать, что любая система требует увеличения мощности вычислительных средств по мере роста объема информации. Это и есть суть масштабирования. При этом прикладная часть, конечно же, никак не изменяется». Первый ответ воспринимается как негативный и отрицательный. «Система не работает», - это то, что остается в головах сотрудников клиента. Мало кто будет анализировать вторую часть ответа, и высчитывать количество ядер. Второй ответ более подробный. Он позволяет дать нужное пояснение и воспринимается как позитивный: «Да, система работает».

3. Секрет успешной презентации в тщательной подготовке. Нужно знать и прорабатывать все нюансы интересующих клиента вопросов.

На любом вопросе во время презентации можно зарабатывать очки...

Этот и другие реальные примеры из практики разбираются во время деловой игры на тренинге "30 правил идеальной презентации" и в моей одноименной книге.