Практические задания для оценки hard skills менеджеров по продажам

В статье приводятся примеры практических заданий для оценки функциональных и профессиональных навыков (hard skills) менеджеров по продажам (т.е. как мы оцениваем), а также оцениваемые кластеры профессиональных компетенций (т.е. что мы оцениваем). В качестве примера взята торгово-производственная компания, которая производит строительные материалы и реализует их через дистрибьюторско-дилерскую сеть.

Примеры практических заданий для оценки функциональных и профессиональных навыков (hard skills).

1.  Оцениваем знание функционала менеджера по продажам. 

Функционал менеджера по продажам может быть закреплен в должностной инструкции, в профиле должности, в корпоративной книге продаж, в любом другом документе. Главное, чтобы сотрудники знали, чт"о они делают и что это знание будет проверяться. 

Инструменты. 

• Письменный тест (выбор одного или нескольких вариантов ответа либо ответ в свободной форме). 

Примеры вопросов теста. 

• Какова цель должности менеджера по продажам? 
• Перечислите действия менеджера по продажам при взаимодействии с потенциальным клиентом на строительном объекте.   

2.  Оцениваем знание торговой политики. 

Как правило, торговая политика зафиксирована в отдельном документе под идентичным названием, может дублироваться в корпоративной книге продаж. Это - базис продаж в конкретной компании, ибо невозможно коммуницировать с клиентами, не зная систему реализации, ценовую политику, правила предоставления скидок, условия поставок, алгоритмы работы с претензиями, правила получения статуса дистрибьтора и дилера и отличия их друг от друга, т.д. 

Если в компании разработаны торговые политики под каждый вид реализуемой продукции или услуг, то в тест по торговой политике необходимо включить теоретическую информацию по каждой торговой политике. 

Инструменты. 

• Письменный тест (выбор одного или нескольких вариантов ответа либо ответ в свободной форме). 

Примеры вопросов теста. 

• Что такое прямые продажи? 
• Что входит в сезонное изменение цены? 
• Опишите принцип планирования. 
• Расшифруйте нормы хранения. 

• Письменные ответы на вопросы.  

Примеры. 

• Сделайте расчет ретро-бонуса при нормативном плане на март 2024 г. 3504185 руб. 
• Рассчитайте объектную скидку дистрибьютора при объеме закупок в 3504185 руб.  

•  Ролевая мини-игра 1 (устный формат). 

Звонок в офис. «Я хотел бы торговать вашим продуктом. Какой объем вы можете поставить и на каких условиях?» 

Проведите телефонный разговор с потенциальным клиентом. 

• Ролевая мини-игра 2 (устный формат).

Вы получили информацию от вашего клиента: «Я заключил в прошлом году дилерский контракт. В этом году я планирую продавать больше. Как я смогу получить большую скидку?» 

Дайте устный ответ клиенту. 

3.  Оцениваем знание продуктов. 

Это второй базис продаж, а иногда первый и самый главный. Тестирование по всему ассортименту продукции должно быть максимально объемлющим и подробным. Менеджер по продажам должен ориентироваться в продуктах компании, как рыба в воде. 

Тесты по продукту должны составляться специализированными подразделениями: технологами, продактами, маркетологами. Если такой возможности нет, то с профильными экспертами эти тесты необходимо, как минимум, согласовать. 

Инструменты. 

• Тест (выбор одного варианта ответа из нескольких). 

Примеры вопросов теста. 

• Технические характеристики продукта. 
• Область применения продукта. 
• Температура применения. 
• Взаимодействие с другими продуктами.

• Ролевая мини-игра. 

Разговор с клиентом на строительном объекте. 

Клиент: «Нам предстоит большой объем отделочных работ. Какой из ваших продуктов можно использовать в подобных помещениях?» 

Проведите разговор с клиентом.   

4 . Проверяем знание текста договоров. 

Результатом коммуникации менеджера по продажам с потенциальными клиентами является заключенный договор. Как правило, договоры купли-продажи, договоры поставки товара, дилерские и дистрибьюторские договоры содержат множество норм, цифр, конкретики относительно данного вида отношений с клиентами, поэтому знать тексты договоров нужно так же хорошо, как и торговую политику. 

Инструменты. 

• Тест по тексту одного вида договора. 

Примеры вопросов теста. 

• Что означает ценовое позиционирование товара? 
• Что подразумевается под нарушением ценового позиционирования товара?
• Как определяется дата поставки товара? 
• Каковы сроки поставки автотранспортом? 
• Перечислите условия железнодорожных поставок?

• Тестирование по текстам нескольких видов договоров (в виде сравнительной таблицы).  

• Креативный тест. 

Пример. 
Заполните левый столбец, используя подходящие данные из правого столбца.

• Ролевая мини-игра. 

Получена информация от клиента. Он заказал 4 тн продукта, пришло 2 тн. Ваши действия?  

P.S.

Несомненно, при выполнении ролевых заданий оцениваемые сотрудники будут использовать и мягкие навыки, но в данном виде оценки мы оцениваем только hard skills и в оценочные листы вписываем только их.