Подумайте, как красиво будет звучать!

В одном из советских фильмов есть фраза, созданная по канонам нлп-программирования. Какая? Узнаете в этой статье.)
Относиться к  нейролингвистическому программированию можно по-разному, но отрицать, что все мы делимся на аудиалов, визуалов и кинестетиков  наивно.
В моей практике было несколько очень ярких примеров. 

Найдите бизнес-тренера
для ваших целей

Расскажите, с чем вам нужна помощь (обучение продажам, поиск отраслевой экспертизы в обучении, разработка программ), и мы бесплатно подберем для вас бизнес-тренера из нашей базы экспертов

Подобрать

Случай 1. Директор одной из турфирм рассказвает: «Пришла на днях клиентка,  vip-тур хотела выбрать. Я ей дал наш буклет и рассказываю, рассказываю. А она, как-будто, не слышит меня!  Что за люди! Я выкладываюсь весь, а она носом в буклет уткнулась и не обращает на меня никакого внимания! Так и ушла, ничего не заказав» . Я, конечно, рассмеялась, не выдержала.  Думаю, коллеги, вы уже догадались, что произошло? Хорошая полиграфия попалась в руки визуалу. И задача менеджера была не в том, чтобы ее «за уши» дергать, а присесть рядом и управлять процессом изучения того самого буклета, говоря что-нибудь вроде «Вот сюда можно отправиться через неделю..», «Здесь  очень вкусно!..» и т.д. Тем самым, менеджер комфортно построил бы коммуникацию с клиентом,  работал бы с нужным нлп-каналом  и , я уверена,  продажа состоялась бы.

Случай 2.  Это уже из моей практики продавца. Были у меня переговоры с крупным холдингом, долгие, но продуктивные. Решение по моему вопросу принимала женщина средних лет.  Ее кабинет находился в отдаленном закутке от основной, самой шумной части офиса. На столе стояла колонка из которой раздавалсь классическая музыка. Было понятно, что эта колонка не выключается никогда  и расположение кабинета выбрано специально, чтобы посторонние шумы не мешали работе.  После каждой нашей встречи, когда мы приходили к каким-либо договоренностям, я вносила соответствующие  изменения в коммерческое предложение и привозила новый вариант на встречу. Ирина Александровна никогда не открывала папку с КП, откладывала ее в сторону и говорила:  «Не хочу читать, как-нибудь потом, вы мне лучше сами расскажите!».

В своем курсах для менеджеров по продажам, телефонным переговорам я обязательно касаюсь темы НЛП-типа. Менеджер по продажам должен уметь определить нлп-тип и правильно выбрать канал коммуникации, включать в речь слова, воздействующие на тот или иной тип восприятия. Недавно пересматривала «12 стульев» с А. Мироновым и обнаружила,  что в сцене в шахматном клубе в деревне Васюки, он использует фразу,  воздействующую на все три типа!!!  Мечтательно подняв глаза к небу он произносит  «Подумайте, как красиво будет звучать!»..   Подумать- кинестетику, красиво – визуалу, звучать – аудиалу.  И это в советском фильме!  Не знаю, как вы, а я в приятном шоке.

Крайне важно включать в скрипты для телефонных переговоров слова-активаторы для визуалов и кинестетиков. Им и так не комфортно говорить с вами по телефону,  и если вы не будете использовать слова-активаторы,  собеседник постарается как можно быстрее закончить беседу,  поскольку ему будет скучно, не понятно, не комфортно.

В курсе для продавцов b2c  я включаю в сценарий презентации товара действия-активаторы для всех типов.  Если это продавцы в торговом зале,  товар, например, шторы.  Визуалу важна внешняя сторона, аудиалу – чтобы не шуршали, кинестетику – вес, удобная установка, легкая глажка, приятные на ощупь.

Ученики всегда задают мне один и тот же вопрос. Как определить НЛП-тип человека, которого видишь первый раз в жизни. Есть несколько способов:

1.       Если встреча в офисе у клиента, обратите внимание на обстановку.  У визуала будет порядок на столе,  визуальный модуль, аквариум, зонарное освещение, картина на стене. Визуал всегда уделяет повышенное внимание своему внешнему виду и сам оценивает «по одежке».  

Аудиал – дверь, не пропускающая внешние шумы, часто встречаю музыкальную аппаратуру, Мебель, как правило, обита тканью, поскольку кожа может издавать неприятный для аудиала скрип.

Кинестетик – повышенное внимание к эргономике рабочего места, удобный уголок отдыха, дартс на стене, что-нибудь что можно вертеть в руках – четки, шарики и тп.

2.       Не менее эффективный способ – вопрос «Почему вы купили именно эту машину?». Ответ в 90% случаев раскроет вам НЛП-тип собеседника.

Что касается стратегии переговоров, то,  кинестетиков нужно привлекать к процессу выработки окончательного варианта договоренностей. Они любят во всем участвовать и контролировать. С аудиалом больше обсуждать, визуалу – лучше отправить видеосообщение чем голосовое, делать больше наглядных материалов – графиков, диаграмм и пр.

Еще один важный аспект - обучение. Чтобы одинаково хорошо научить визуала, аудиала и кинестетика, нужно использовать разные инструменты. Но об этом уже в другой статье...