Почему тренинги по продажам не работают

Продажи – краеугольный камень любого бизнеса. Пожалуй, в мире не существует руководителя, который мог бы сказать, что абсолютно, на 100 % доволен продажами в своей компании и не хотел бы ничего улучшить. Поэтому в том, чтобы прокачать отдел продаж, заинтересованы все. Тот, кто сталкивался с такой задачей, знает на своем опыте, что сделать это непросто. Вопреки распространенному мнению, умение продавать – весьма сложный навык, требующий особого таланта и многолетнего опыта. Но опыт и талант есть далеко не у всех менеджеров по продажам, что делать в этом случае? Повысить эффективность можно с помощью наставничества, практики и, конечно же, тренингов по продажам.

Сегодня тренинги по продажам – самая популярная услуга на рынке обучения персонала.  Тем не менее, многие руководители, да и сами продажники, относятся к ним скептически. Причины разнообразны: кто-то просто не хочет учиться новому, кто-то получил негативный опыт, кто-то просто предубежден против «этих новомодных тренингов». Отчасти мы даже согласны с такими мнениями: действительно, на практике очень большое количество тренингов не приносят практической пользы, а просто является разновидностью формального мероприятия «для галочки».

Дело в том, что тренинги по продажам эффективны только в том случае, если они применяются как точный инструмент, с индивидуальной настройкой на каждый конкретный случай.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Что необходимо для того, чтобы тренинги по продажам действительно работали?

1. Мотивация участников.

Этот пункт неспроста назван первым. Без преувеличения, мотивация – это главный фактор эффективности тренинга. Хорошо мотивированные участники даже из самого посредственного тренинга извлекут пользу. Конечно, в начале тренинга есть мотивационная часть, но ее недостаточно. В идеале над настроем участников нужно работать задолго до обучающих мероприятий. Если участники сами понимают необходимость развития, эффективность тренингов по продажам увеличивается в разы, а то и десятки раз.

2. Работа с запросом, предварительный анализ ситуации.

Чтобы понять, с чем именно придется работать, тренер обязательно подробно расспросит руководство о том, как давно работает коллектив, в чем именно заключаются проблемы, какие этапы продаж вызывают наибольшие затруднения и т.д. Это нужно для грамотного составления программы. Если тренер этого не делает, вы должны насторожиться.

3. Индивидуально разработанная программа.

Получив информацию о специфике работы вашей команды, тренер составляет программу таким образом, чтобы прорабатывать актуальные проблемы. В VIP-вариантах программа составляется полностью с нуля и индивидуально под ваш запрос. В более бюджетных  вариантах предусмотрена возможность адаптации стандартной программы к конкретным случаям.

4. Квалифицированный тренер с личным опытом в продажах.

Просто «провести тренинг» под силу и новичку, но действительно прокачать отдел продаж сможет только профи. Этим зачастую объясняется разница в стоимости услуг у разных тренеров (хотя далеко не всегда это так).

5. Упор на практическую часть, упражнения.

Формат тренинга по умолчанию подразумевает высокую практическую активность участников. Но иногда тренеры увлекаются теорией и больше работают лекторами, чем стимулируют работать участников. Несмотря на то, что такие тренинги зачастую нравятся участникам (рассказывают интересно, делать ничего не надо – красота!), такие тренинги по продажам малоэффективны. На обучающем мероприятии, которое действительно сработает, большую часть времени активными будут именно участники.

6. Обязательное посттренинговое сопровождение.

Многим этот пункт кажется необязательным, и зря. Грамотное посттренинговое сопровождение увеличивает эффективность тренинга от 35 до 60%. Согласитесь, это внушительный показатель. Поэтому при выборе исполнителя обязательно поинтересуйтесь, входит ли это в услугу.

Удачных вам продаж и успешных продажников!