Почему потенциальный клиент пытается привлечь hr-спеца к решению своих предпринимательских рисков?

Вера, в таких ситуациях важно вежливо, но твердо обозначить границы своих услуг. Можно ответить так:

Уточнение ролей: «Я понимаю вашу обеспокоенность по поводу рисков и затрат, однако моя роль как HR-специалиста — это подбор персонала, поиск подходящих кандидатов, соответствующих вашим требованиям и ценностям. Вопросы налогообложения, расчет зарплаты и оптимизация затрат — это задачи для вашего финансового консультанта или бухгалтера.»

Фокус на задаче: «Мы можем обсудить оптимальные стратегии поиска и привлечения нужных специалистов, но экономическая модель бизнеса, включая налоги и прибыль, требует консультации с экспертами, работающими в финансовой сфере.»

Установление границ и экономия времени: «Давайте сосредоточимся на подборе подходящих кандидатов. Если вам нужно прояснить вопросы, связанные с налогами и зарплатами, я могу порекомендовать специалистов в этой области, чтобы вы могли получить четкие ответы.»

Такой подход поможет избежать ненужных обсуждений и направить разговор в нужное русло, сохраняя при этом профессионализм.

Добрый день.

Интересный вопрос и частая ситуация, когда клиент хотел бы дополнительных услуг.

Я в таких случаях проясняю запрос, помогаю клиенту его отсмартовать (в каком виде хочет результат, как его будет использовать, почему ему важно и тп). Чтобы и мне, и клиенту было понятно, - это действительно важный вопрос, который требует привлечения соответствующих специалистов. Или, может, это тревога, страхи, неуверенность в своих решениях о привлечении меня и тп, которые я смогу снять сама в процессе работы.

Соответственно, в первом случае, я готова порекомендовать специалиста. Во-втором, корректирую свой подход, чтобы на одной волне быть и снять страхи.

Спасибо за вопрос!

Вера, Коллеги, всем доброго времени суток!
Вера! Рекомендую разговаривать в таком случае простым экономическим языком!
Например:
Истинная стоимость текучести кадров продолжает возрастать. Затраты из-за текучести кадров заключаются не только в затратах на наем нового персонала. Текучесть кадров ведёт также к административным затратам, затратам на обучение нового персонала, прерывание работы, изменение форм заданий для работающего персонала и т.д. Но самой большой потерей является снижение производительности труда.
Затраты из-за текучести кадров
Двухмесячная вакансия (поиск нового сотрудника).
Месяц, потерянный на подбор (время менеджера + оплата услуг).
Месяц, необходимый на переподготовку (новый человек).
Два месяца, необходимые новому работнику, чтобы достичь требуемого уровня производительности.
Всего 6 месяцев, потерянных для производства
Если текучесть кадров составляет только 10% в организации из 500 человек, то 6 месяцев, потерянных для производства из-за одного человека, дают для фирмы 25 потерянных для производства лет:
500 служащих х 10% текучести кадров = 50 человеко-лет
50 человеко-лет х 6 месяцев = 300 человеко-месяцев
300 человеко-месяцев = 25 лет, потерянных для
производства
Всем успехов!!!

Уважаемая Вера!
Позвольте предложить Вам взгляд на поднятую Вами очень интересную тему немного с другого ракурса.
Как правило это касается малого и, в меньшей степени, среднего бизнеса, а так же стартапов, в которых на ранней стадии часто бывает полное смешение ролей участников.
Оптика этого взгляда следующая.
Не понимая, а часто и не зная о существовании ролей в стартапе и малом бизнесе, некоторые основатели и/или руководители компаний/проектов оперируют в своей деятельности абстрактными понятиями и псевдо ролями в своём маленьком коллективе.
Например, "мы одна семья", "наш успех", "мы завоюем мир", "все должны понимать важность", "каждый должен быть универсалом и работать столько сколько требует текущий момент" и т.п.
В том числе, эта искаженная оптика распространяется на любой аутсорсинг, например, HR. С искренней верой в то, что весь мир по какой то загадочной причине выбрал их компанию/идею для завоевания первого места на рынке клиент общается с миром.

Однако, правда состоит в том, что у роли основателя, инвестора, партнёра, наёмного работника, волонтёра и группы семейной моральной и экспертной поддержки совсем разная мотивация, разные горизонты планирования, разная корзина рисков, которую они хотят нести и, как следствие, разные основания на получение будущих доходов или убытков. Причём к доходам и убыткам я бы отнёс и моральные издержки с социальным капиталом.
Итак, единственно, что мы можем сделать в коммуникации с такими заказчиками, если они хотят что бы мы взяли на себя корзину рисков и эмоциональную вовлечённость, характерную для роли основателя, инвестора и, частично, для роли операционного руководителя, предложить нам безвозмездно ту же компенсацию (часть доли в компании, опцион на часть будущего дохода) и часть свойственных этим ролям полномочий (право вето/голоса на определённые решения как кадрового так и организационного характера).
Конечно же, наша роль как роль формирующая обычаи делового оборота на нашем рынке имеет ещё и просветительский аспект. Стоит клиенту вежливо намекнуть на оптику с ролями в проекте/компании.
Если клиент прислушается к вам, то он станет сильнее, выживет с большей вероятностью и откроет в вас уже эксперта и специалиста с фундаментальной ценностью для него в будущем.
А если не прислушается, то зачем тратить свою эмоциональную энергию на "не ведующего, что творит".
Извините за большой текст.

Коллеги, мое почтение!

Я всегда стремлюсь говорить открыто с заказчиком и объяснять задачу рекрутеров так — найти кандидатов, соответствующих потребностям и требованиям заказчика.
Вопросы по налогам, зарплатам и общей прибыли предприятия лучше всего обсуждать с финансовым или бухгалтерским специалистом. Также, я могу рекомендовать заказчику привлечь сторонних экспертов для более глубокого анализа.

Короче — чёткие границы консалтинга и аутсорсинг!

Вера, мне кажется в данной ситуации сам предприниматель не очень понимает разницу между функционалом внутреннего HRG и внешнего рекрутера. HRG действительно работает на бизнес и должен просчитывать все указанные затраты на персонала, возможные риски. Одним словом его нанимают для решения задач бизнеса, Так и нужно просто пояснить эту разницу вашему заказчику. Некоторые предприниматели осознанно ищут человека "все в одном" чтобы сэкономить, тогда либо это не ваш заказ, либо, если вы готовы взять данную функцию, то это другой ценник. Раскладываете задачи списком с указанием цен за каждое действие и даете предпринимателю принять решение.

Мне очень нравится частая позиция собственников, когда ответственность за результаты работы новых сотрудников перекладываются на HR, при этом не берется в расчет то, что у человека может не быть достаточно ресурсов для выполнения задачи и необходимой информации. И вопрос: "кого вы привели?")

Здравствуйте, коллеги!
Ситуация очень интересная и актуальная.
Я считаю, что в таких случаях в первую очередь нужно еще раз уточнить, какие задачи вы выполняете и какие у вас обязанности. Единственное, вы можете помочь подобрать кандидата, который сможет грамотно выполнить эту задачу.
Следующим шагом следует понять, что можно сделать на данный момент, кого и где искать, что обсуждать. Самое главное, быть терпеливым в таких вопросах и спокойно еще раз обсудить все))
Опять же, это все нужно обсуждать заранее, чтобы не было таких непонятных ситуаций во время рабочего процесса.

Вера, коллеги, здравствуйте!
Я согласен с тем, все участники обсуждения написали в своих постах.
На мой взгляд, это настолько объемная тема и у нее так много граней, потому что мы называя слова "Заказчик- Исполнитель" мы на самом деле обсуждаем разные грани человеческих отношений.
Это сродни вопросу - Почему люди разные? Почему люди себя так ведут?
Как могу так себя и ведут)
На мой взгляд есть еще одна причина такого поведения наших потенциальных клиентов,
Они переносят на нас свои отношения со своими поставщиками.
Как правило, они уже столкнулись с таким поведением в ситуации, когда сами были исполнителями и не нашли что ответить, когда с ними так обошлись.
Поэтому в порядке компенсации переносят свое ту ситуации на отношения со своим Исполнителем.

Вера, коллеги, здравствуйте.

Мне частенько приходится решать такие вопросы. Благо образование и опыт позволяют.
Периодически, делаю клиентам какие-то арифметические выкладки, помогаю построить бизнес стратегию. На вопрос, а что мне за это будет, направляю к финикам и самому себе, так как предпринимательская деятельность, это нормальный финансовый риск. Иногда, молодым, не в плане возраста, с плане бизнеса и ранним приходится и это объяснять.

На протяжении долгого времени, работаю с клиентом, с которым выработали стратегию в таких вопросах: я вижу и предлагаю. Он консультируется со смежниками (юристами, финиками) и принимает к реализации или нет.

Здравствуйте, Вера и коллеги!
Каждый день есть что написать на эту тему.
И я вот думаю...как вывод:
Заказчик и Исполнитель---это партнёры по бизнесу.
Это аксиома, которая не требует и не должна требовать доказательств.
А если это "Партнёры" полноценные, то они оба должны действовать на взаимовыгодных условиях.
"Поиск того, который решит за 3 копейки все проблемы и риски"---это не партнёрство.
Повторюсь, уже говорила это: "Любой Заказчик должен понимать что всё имеет свою стоимость. Труд должен оплачиваться. Риски несут обе стороны. Желание переложить свои риски на партнёра должно сопровождаться желанием их оплатить. В бизнесе альтруизма нет".
Вспомнила ситуацию с клиентом на рекрутинг, клиент захотел бесплатную гарантированную замену на протяжении года.
Мой ответ был следующим: "Хорошо, как скажите, сегодня внесу изменения в договор но цена услуги автоматически будет составлять в 4 раза больше. "
Ответ был моментальный, за пару минут, что их всё устраивает в старом договоре.
Если Заказчик Исполнителя воспринимает как партнёра по бизнесу, уважает и ценит труд партнёра, то проблем никогда не возникает.
Отечественному бизнесу не хватает взаимного уважения Заказчика и Исполнителя.
Способность Исполнителя предоставить безупречный сервис и высокую скорость решения задач многими Заказчиками воспринимается как возможность "прогнуть" Исполнителя по цене и условиям..... например: "вы так быстро и легко это сделали что это оказывается не так сложно для Вас..." И, о ужас!, иногда это Заказчик воспринимает как повод получить скидку или снижение цены.
В таких случаях, я говорю Заказчику: " Ваш бизнес я улучшила. А разве Ваше желание ухудшить мой бизнес является достойной оплатой за это?"
Почему почти никогда не приходит желание премирования "за скорость и качество работы". Бывают, но редко)
За кадром наша "кухня", наши усилия, да и неважно это, если есть взаимоуважение партнёров по бизнесу.

Вера, добрый день!
Такие ситуации действительно могут быть непростыми. Клиенты иногда хотят от нас большего, чем мы можем предложить. В таких случаях важно вежливо, но уверенно очертить границы наших возможностей.
Можно сказать так: "Понимаю ваши беспокойства по поводу затрат и рисков. Наша основная задача — найти для вас лучших специалистов, чтобы ваш бизнес работал эффективнее. Мы поможем вам с подбором кадров, а экономические расчеты и предпринимательские риски — это уже часть вашей управленческой ответственности. Мы всегда готовы дать рекомендации по оптимизации процессов найма, но основное внимание уделяем поиску квалифицированных сотрудников, которые принесут вам максимальную пользу."
Таким образом, вы возвращаете разговор в нужное русло и помогаете клиенту понять, в чем именно заключается ваша роль.

Вера, коллеги, добрый день!

Какой хороший вопрос, с удовольствием прочитал подходы коллег.
Это действительно вечная тема - бесплатные "допы".

Из своего опыта - во-первых, определите для себя стоимость часа вашего времени, во-вторых - создавайте свои новые услуги в ответ на запрос клиента, измеряя их стоимость в человеко-часах. Например, применительно к вашей ситуации:

1. Рассчитать годовой ФОТ по данной вакансии с учетом налогов? - Без проблем, смогу сделать это за пару часов. Час моего времени стоит 00 000 рублей, в результат вы получите модельку в Excel со всеми вводными.

2. Еще и вам буду что-то должна? - Наши условия более чем прозрачны, берем 00% от годового ФОТ, замена в течение 0 месяцев. Мы задействуем все необходимые ресурсы и площадки для подбора сотрудника, покажем не менее 0 кандидатов и вы выберете лучшего.

И так далее.
Создавайте новые услуги и формулируйте цену в часах. Это ситуация win - win!

Вера, коллеги. Добрый день. Заказчик, который торгуется пытается "прогнуть" по цене. Среди потенциальных заказчиков есть много людей, которые так думают, что получат скидку, стоит им только попросить. С таким заказчиком требуется выдержка, подготовленная переговорная позиция и силы воли, чтобы ее отстоять. Проблема в том, что иногда аргументы заказчика могут выбивать из разумного состояния, и исполнитель теряет способность рационально оценивать ситуацию. Для того, чтобы защитить себя от таких ситуаций, можно сделать две вещи:
1.Перед каждой встречей заранее продумывать пути, по которым могут "прогибать», и готовить достойный ответ.
2. Собрать все способы, которыми вас пытались «прогнуть» и придумать контрприем на каждый способ.
3. Фиксировать все договорённости с заказчиком и выработать объективные метрики объективности. Таким образом согласованные цели и задачи по проекту подстрахуют исполнителя в работе.

Вера, коллеги! Отличная дискуссия)

Мне видится 2 варианта:

1. Клиент сбивает цену или пытается продавить невыгодные для исполнителя условия. Я как исполнитель тоже попадаю в эту ловушку, если уже вложила усилия в подготовку проекта. Фокус в технологии закупки (как руководитель проекта при закупке тоже так делала).
- Вначале должна быть "продажа": вы показали будущий результат, объяснили объем работ и получили обратную связь от Клиента: да, хочу.
- И только потом цена
Закупщик же специально разрушает продажу. Сколько стоит? Ага, а че так дорого? а гарантии? а сервис... не даете... ну тогда снижайте цену. Из чего цена складывается? вот это пункт уберем... и т.д.

2. Клиент в экономике и менеджменте не компетентна. И ее жалобы про риски - повод расспросить (а-ля кастдев), предложить консалтинг, аналитику и продать еще что-то полезное

Дорогая Вера,
вот Вы открыли кафе. Там есть чёткое, понятное меню и хорошая репутация.
За столиками сидят милые люди, им всё нравится.
И тут вваливается такой персоныш, весь прям навороченный (хотя приехал на автобусе). Как говорила моя покойная бабушка, каждая сосиска хочет стать колбасой.
- А у вас это ...есть? Нету? Слетайте в соседнее кафе, принесите мне сюда. Кстати, за ваш счёт.
Вы что будете делать?
Вы знаете анекдот про пеший эротический маршрут в туристическом агентстве? Если нет, гляньте в интернетах.
Резюме: если заказчик сразу ведёт себя по хамски и не профессионально для заказчика, в любом случае толку не будет. Только гимор. Ведите себя как то агентство.
Приберегите время и нервы для более достойных!
Удачи!

Вера, коллеги, приветствую!
Очень актуальный вопрос, потому что действительно часто бывает, что клиент хочет за договорную сумму еще вменить «допы». И хорошо, что на этапах переговоров он разрешается. Я, как и все прокомментировавшие, либо оговариваю сумму за допы, либо сразу увеличиваю стоимость за риски (зависит от ситуации), но в 95% договор все таки подписывается.
У меня, к сожалению, единожды была неприятная ситуация по окончанию проекта, когда дошло дело до полного расчета, клиент начал просить раздробить этот расход на их 7 ЮЛ (это была одна услуга, один договор, выплаченная предоплата). Ввиду того, что у меня были куплены уже билеты (это был другой город), послезавтра у меня другой проект и времени особо не было, мне пришлось «дробить» одну услугу на все их 7 ЮЛ, чтоб подписать и уехать. При следующем обращении я им отказала.
Благодарю за тему

Вера, коллеги! Добрый день!
Похоже, что такие ситуации бывают не только в рекрутинге)
Я согласен с предложением Инессы Шелест выставлять дополнительный счет на дополнительные требования клиента.
Если Вы готовы эту дополнительную работу сделать.
В моей практике былда ситуация, когда к концу переговоров, когда уже добрались до цены, возник вопрос дополнительной скидки.
Для этой компании она была не существенная с точки зрения ее размеров.
Я задал вопрос:
Вы можете мне назвать хотя бы одну причину, по которой я должен дать дополнительную скидку?
Ответа на этот вопрос я не услышал.
Контракт не состоялся.
Я думаю, что подобные ситуации будут возникать всегда и вопрос, в первую очередь, всегда будет к Вашей ситуации и Вашим принципам работы.
В любом случае продавливанию клиента на скидку, которая в Ваших глазах не обоснована точно не стоит.

Добрый день, Вера, коллеги!

Я предпочитаю прямо говорить все людям / клиенту: я это я делаю, а это я не делаю.

В такой ситуации, с уважением и профессионализмом можно объяснить клиенту, что вопросы о рисках, затратах и прибыли - это его внутренние показатели бизнеса, и что Ваша обязанность как рекрутера заключается в успешном подборе персонала.

Вы можете сказать, что вы готовы оказать помощь в подборе кандидатов, но не в решении предпринимательских вопросов.

Если Вы владеете компетенциями по налогообложению и сможете проконсультировать как бизнес-консультант или у Вас такой специалист, которого можно привлечь на это задание, то я бы выделила это в отдельную услугу и указала отдельную от подбора стоимость.

Кстати, хочу рассказать о своих свежих ситуациях...
Когда потенциальный клиент пытается "втащить" требования и добавить Вам дополнительные действия, которые никак не связаны с "Предметом договора" это сигнал того, что клиент хочет получить несколько услуг по цене одной или получить возможность всегда предъявить претензии.
Ситуации:
1, С потенциальным заказчиком на рекрутинг, обсудили все условия---я внесла всё в договор--отправляю. Выясняется что:
+ не могут определиться с каким юр.лицом будет документооборот
+ потом выясняется что подпись и оформление "закрывающих" документов тоже как-то через "ж" хотят (после моих вопросов, и не на все ответили в итоге)
+ предлагаю существенно увеличить предоплату (в связи с новыми рисками для меня по документообороту)
После начинают разговор о очереди желающих других исполнителей.
Вывод: отказываю, они не собирались в итоге оплачивать работу ни за конкретные действия ни за результат этих действий.
2, Потенциальный клиент на "помощь в трудоустройстве в IT"
+ дословно первый разговор: " Вы мне назначаете собеседование и обеспечиваете мне его успешное прохождение, после выхода на работу я оплачу услуги. А что Вы думали что я что-то оплачивать буду, ну всё понятно"
Это был первый и последний разговор).
Но весело же!)) Не скучно!) бывает в общении с новыми потенциальными клиентами.
Вывод
Оценка рисков для Исполнителя---очень важный этап на старте работы особенно с новым клиентом.

Добрый день, Вера!
С улыбкой, но твердо говорить о том, что вы профессионал в области подбора и с удовольствием поможете заказчику в этом вопросе, а другие бизнес-задачи не входят в зону ваших компетенций. Ну а если вдруг входят, то назначить за них цену и продать как отдельную услугу :)
Ну и вопрос по поводу налогов как будто говорит о непонимании того, что клиент получает от вас как от профессионала и за что платит. Тогда я бы объясняла и вновь возвращала клиента к тому, что диалог сейчас идет вокруг услуги по подбору и стоит эта услуга Х рублей, а содержание персонала и расходы, связанные с ним, это другая статья расходов и к подбору не имеет отношения.

Здравствуйте, Вера и коллеги!
Спасибо, Вера, за актуальное обсуждение.
Я тоже сталкиваюсь с такими ситуациями периодически.
Мой совет отвечать следующим образом:
"Готова посчитать Вам эти риски, это будет стоить столько-то."
Любой Заказчик должен понимать что он оплачивает конкретные действия и результаты этих действий, и всё имеет свою стоимость.
И это нормально, потому что Заказчик тоже ведёт бизнес не за бесплатно.
В бизнесе альтруизма нет)