Почём опиум для народа!?) Или как не работать себе в убыток

Рынок будет диктовать... К примеру, сегодня кто-то мало загружен и готов идти в подмастерья, браться за любую работу, а завтра "вдруг" хорошая череда контрактов, и естественно специалист захочет повысить стоимость услуг, а если еще и рекламу запустит, то при росте загрузки работать по низкой и средней цене не захочется и вовсе...

Мне понравилась позиция одной медийной личности, уже не вспомню кого конкретно. Но мысль в том что узнай какой бюджет, и если не устраивает просто положи трубку.
Демпинговать? Кого? Только если себя) И если вас не выбирают, то дело не в рынке и не в заказчиках. Дело только в нас. И надо себя прокачивать, понимать тенденции и рынок.
Это не к тому что все вокруг плохие) Но на всякий случай выскажусь) Если год назад вы давали какой то обьем работы, информации и своей экспертности. И при этом за год не стали лучше, ваша цена не растёт, а только падает как специалиста.
И в продажах возражение « дорого» учат закрывать в первую очередь. Как то так, простите если обидел кого)

Добрый день, коллеги!
Думаю, что профессиональный, опытный и уважающий себя исполнитель не должен опускать планку по стоимости ниже среднерыночной. Но в свою очередь, нужно иметь доказательства и подтверждения своей экспретности, например: кейсы, публикации, материалы, блоги,инструкции, чек-листы отзывы клиентов и так далее. Заказчик так же должен понимать, за что он платит. Людей, которые называют себя экспертами много, но как Заказчику понять, кто из них именно тот эксперт, который сможет справиться с поставленной задачей и сделать это качественно.
Мы же сами не только Исполнители, но мы так же иногда и Заказчики. Как мы выбираем эксперта? Так же и нас выбирают.

Всем доброго вечера, коллеги. На рынке всегда два ключевых игрока: покупатель-продавец. Народные поговорки не зря существуют: "На базаре два дурака - один продает, другой покупает".
Каждый человек в течении жизни выступает и в одной, и в другой роли. Без лукавства, всегда покупателю хочется приобрести недорого, но качественно. Если картошка везде будет стоит по 5 рублей, то ее и будут покупать за 5. Если находятся исполнители, которые назначают минимальные (минусовые для них в результате) суммы, то это не казус, а глупость и обесценивание своего труда. Нужно четко понимать себестоимость услуги и ее прибыльную составляющую. Ну и уметь продавать, грамотно обосновывать и подтверждать качественным результатом, высокую стоимость. И заказчик здесь играет второстепенную роль. Если ему предлагают дешевле, то почему он должен захотеть заплатить в два раза больше? Он же, изначально, не знает нас в деле.
Другое дело, когда по рекомендации, на известный бренд и т.п
Периодически я слышу жалобы от заказчиков на исполнителей, которые месяцами решают задачи, взяли деньги и пропали, присылали абсолютно нерелевантных кандидатов. И заказчики есть подобного уровня. Так я с ними не работаю. Если понимаю в разговоре, что прослеживается неуважение к чужому труду, неготовность к переменам и пониманию рынка, или вовсе неадекватность, не беру заявку в работу.
И, если мне не удается продать свою услугу по интересным для меня ценами - это только моя проблема, значит есть чему еще учиться.

Добрый день, коллеги! Дина - Вы абсолютно правы - есть такая тенденция. Есть и ответ, почему так происходит - такие услуги, как обучение - первые подлежат ликвидации в режиме экономии. "Сократить непрофильные расходы" - это командировки, собрания, корпоративы и к сожалению обучение/тренинги/консультации. Так же и в личном консультировании - хочу найти работу - но цены выросли, а наличная денежная масса - нет. Не буду покупать такую услугу - сам как нибудь найду. Тут несколько вариантов решения:
- Предложить уникальную помощь - например не просто услуги по профориентации, а с гарантированным дальнейшим трудоустройством. Сейчас кстати так делают многие АНО ДПО и создатели онлайн школ
- Повышение стоимости своих услуг и своего рабочего часа. Причина - не инфляция - причина рост ценности и качества услуг, рост специалиста на рынке. Можно оставить пару-десять старых проверенных клиентов - костяк - но для новых и остальных стоит поднять.

Дина, коллеги, добрый вечер.
Клиенту всегда хочется получить заказ как можно быстрее и лучше подешевле, невзирая на рынок. Ситуации бывают разные, можно поговорить с такими заказчиками на их языке, подстраиваться умело под их уровень и потребности. Кто сумеет сделать это первым, тот и будет в приоритете, увеличивая свои финансы. Работать на снижение цены бессмысленно. Сегодня предлагать и продавать услуги становиться все сложнее, а ценовая конкуренция усиливается. Клиент чувствует себя хозяином положения. Он может диктовать цены, требовать скидки. Можно порекомендовать следующее: услугу выполнить качественно, можно также использовать дополнительную «опцию», ценность для своей услуги это может быть персональная консультация, гарантии, и т.д. Все это оказывает гораздо большее влияние на клиента чем цена. Если оказание услуги есть у всех, то данная ценная «опция» будет только у вас!

По опыту спокойная коррекция стоимости услуг с учетом инфляционных издержек и др. процессов возможно, если уверен в своей экспертности, новизне или силе тренингового своего продукта или консалтинга, сделанными проектами внутри РФ или международными. И плюс маркетинг грамотный своего позиционирования, взаимодействия с постоянными клиентами, делового этикета. Тогда надежность взаимодействия с клиентами, особенно постоянными велика, и ценообразование становится вторичным. Если клиент знает проверенное качество услуг он всегда будет вас выбирать.

Мурат,очень справедливое замечание))). Ваши слова да клиентам в уши).

Добрый день, Дина.
Для меня важны условия контракта и партнерские отношения. Если клиент изначально выбирает тип отношений сверху вниз, я понимаю, что даже если будет высокая цена контракта, эффективного взаимодействия не получится.
Иногда бывают контракты Pro bono. Тестовые контракты могут быть по более низкой цена, с продлением на долгосрочной основе. Справедливая цена для меня зависит от объема и качества. Качество - критерий постоянный, поэтому обсуждается с клиентом объем работы.

В этом клиенты не виноваты. Виноваты мы сами - эксперты. Здесь вижу, многие демпингуют, думая, что их выберут.
В менеджменте есть такая поговорка: "Люди первого класса нанимают людей первого класса, а люди второго класса нанимают людей третьего класса".

Наталья Муляк, возник встречный вопрос:"Каждый решает, заключая контракт, какими будут его условия, и какой должна быть его справедливая цена." Что для вас справедливая цена? Из чего она складывается? От чего она может повышаться или понижаться? Вот в этом вопрос и состоит. То,что каждый формирует стоимость сам - понятно. Но есть адекватная цена ( когда ты чётко понимаешь,что в неё закладываешь), а есть неадекватная,когда готовы за 3 копейки и потом разочарование в том,что оказывается это убыточный проект. Но заказчик остаётся уверен в том,что за 3 копейки заказать подобную услугу - это норма,большего не надо.

Добрый день, коллеги.
Я согласна с Натальей. Стоимость работы определяет ее объем и качество, а еще собственное отношение к себе. Каждый решает, заключая контракт, какими будут его условия, и какой должна быть его справедливая цена.

Дина, спасибо за такой вопрос. Я полностью поддержу Наталью, я тоже оцениваю сложность и ресурсы, которые должна вложить в проект: это и стоимость сторонних услуг, к которым приходится прибегать и мои собственные временные затраты, плюс стоимость тех знаний и опыта, которые я получила. Ведь мне никто не предоставляет обучение бесплатно.
И да, очень непросто донести до заказчика из чего складывается та или иная цена. Например, ты понимаешь, что заказчик сам очень непростой человек и заберет массу энергии. Этот риск закладываешь в цену, и как это объяснить заказчику он же не считает себя "сложным"))

Наталья, благодарю за ваше мнение. Вы правы во многом. Пример с магазином был приведен как раз в параллель того, что наш труд обесценивается клиентами во многом. Однако,любой бизнес строится на балансе и оценке затрат. Стоимость растёт вместе с рынком,а на рынке сейчас рост цен на инструменты+сложность и трудоемкость запросов,отсюда и цена)

Добрый день, коллеги!
Дина, ваше размышление крайне актуально) Поделюсь своими наблюдениями.
Я не связываю стоимость услуг в HR с ценами или инфляцией. Мои критерии - это сложность, трудоемкость, затраты времени и сил. Мое наблюдение последнего времени - стремление со стороны клиентов купить качественную большую услугу за минимальные деньги. Например, недавно меня просто поразил один запрос- провести HR - аудит за 5 тысяч рублей). Или разработать систему мотивацию для структурного подразделения за 20 тыс. рублей. Или искреннее удивление, что провести стратегическую сессию на 40 человек за 1 один ) может стоить 60 тыс. рублей). А мы хотим за 20 тыс... Если кто-то реально делал страт сессию на большие команды и в столь короткое время - понимает уровень сложности и трудоемкости, и какое количество требуемых сил. Когда просто валишься с ног к вечеру. Я не очень понимаю, что происходит сейчас на рынке HR услуг. Получается, сами консультанты готовы работать за минимальные деньги, если заказчики формируют такие цены. Они ведь находят себе исполнителей.... Поэтому здесь больше вопрос к исполнителям - почему они так дешево оценивают свой труд. Я не снижаю цены на свои услуги. Потому что я знаю, что для качественного выполнения нужны опыт и компетенции.
Пример заказа - компания 100 чел, нет сферы HR. Сформировать сферу HR c 0, найти и нанять руководителя на сферу, настроить бизнес-процессы, сопроводить в течение 3-х месяцев. Как вы думаете, сколько может стоить такой проект? ) Предложение от заказчика - 50 тыс. Моя цена - не менее 100 тыс. Естественно, мы не договорились) Я не готова за 50 тыс. рублей делать такой объем работ. Как вы понимаете, цены в магазинах тут не причем.