Отработка возражений в продажах B2B

В этой статье я хочу поделиться моделью отработки возражений для менеджеров по продажам B2B, которую опробовала лично на клиентах, когда была менеджером по продажам одного из самых сложных продуктов: Программного обеспечения, справочно-правовой системы", думаю, на сегодняшний день все про такие слышали. Более того, когда я стала HR-менеджером, я стала обучать данной технологии новеньких менеджеров и они, в свою очередь успешно продавали.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Первое, самое распростаненное пожалуй, возражение клиента: "ДОРОГО!". Сразу хочется отметить, что это не всегда так. Здесь возможно 3 варианта:

1. Менеджер плохо выявил потребности, и, клиент просто не понимает за что надо платить. Решение данной проблемы-анализ имеющейся информации и повторная презентация. Хоть и говорят, что после драки кулаками не машут, в наших продажах еще как машут! Возврат к презентации можно осуществлять не заканчивая встречу и телефонный звонок.

2. "ДОРОГО", когда просто клиент не знает что возразить. Ну предлагают ему продукт, но как-то сразу его покупать..."пусть еще за мной побегают, поухаживают, может еще что-то в подарок дадут", клиент нынче избалован вниманием конкурентов. В этом случае, можно задать вопрос: "Дорого в сравнении с чем?" или "С чем Вы сравниваете?". Затем цену разбить на более мелкие детали+перевести в деньги все выгоды от сотрудничества. Прием придумала не я, но работает хорошо. Не забываем про визуализацию, это могут быть быть печатные материалы компании или банальный листок с ручкой. Визуализацию применияют лучшие менеджеры и этот прием получает от них положительные отзывы. Нет ничего более приятного, когда ты сначала учил менеджера определенным приемам, а потом наблюдаешь как он проделывает все это с дугими "новенькими", потому, что обкатал методику на клиентах и поверил в нее!

3.Самый непростой вариант, ДОРОГО, когда правда ДОРОГО. Не все компании могут себе позволить фильтровать клиентов, поэтому встречаются разные. В этом случае клиент всегда четко обосновыет, что эта статья расходов для него далеко не первостепенная, а может и непосильная. Некоторые клиенты честно показывают расчетный счет, где нет необходимой суммы. Как правило, это совсем небольшие ООО и ИП. В нашем третьем случае оптимально оставить о себе приятное впечатление и обязательно обменяться с клиентом контактами: все компании стремятся к развитию, то что дорого сегодня, завтра может быть уже не будет дорого. 

Следующее частое возвражение "Надо подумать".

Здесь важно понимать, что клиент уже не отказал и это хорошо. Чаще всего клиент высказывает, если остались сомнения или просто не торопится покупать. Менеджеру важно понимать, что клиент, который сразу хочет купить,чтобы ему не предложили крайне редкое явление. Поэтому возражение подлежит отработке. Нам необходимо понять, где слабое место, лучше всего задать вопрос: "ИО, давайте вместе обсудим, над чеи именно Вы будите думать". Далее пойдут его реальные возражения, которые подлежат отработке.

Следующее возражение "Надо посоветоваться с директором".

Пусть клиент посоветуется с кем угодно, а почему нет? Как мы можем ему это запретить,но что мешает ему это сделать сегодня? Менеджер не должен сам у себя в голове рисовать картину, что прям сейчас директор занят и к нему не попасть и не дозвониться. В этой ситуации необходимо предложить клиенту прям сейчас обратиться к директору, и надо проговорить вместе с клиентом с чем он пойдет, прям на листе бумаги все записать, все преимущества от работы с Вами. Не клиент продажник, он не умеет продавать, а когда у него лсточек в руки и в голове порядок, все по полочкам, ему спокойней и от этого он чувствует себя уверенней. Ведь представьте такую ситуацию, что Вы бы пришли что-то просить у своего директора с неуверенным видом...Если Вы сами неуверенны, что Вам это надо, то как директор будет уверен? Так при этом при всем он еще и средства должен Вам выделить.

Уважаемы коллеги, если Вам интересна данная статья. Пробуйте ее использовать. Есть еще интересные материалы по отработке возражений, я их освещу в следующей статье. Поскольку читать слишком огромные мы все же устаем. Будем работать с пользой и максимально продуктивно!