В этапах продаж и построения коммуникаций с потенциальными клиентами есть масса сложностей, тонкостей и нюансов. То что хорошо работает с одним сегментом покупателей, может совершенно не работать с другим. Так или иначе, продавцам нужно учиться тщательно анализировать, глубоко вникать и погружаться в такие вопросы. Например: - нужно ли звонить и всячески напоминать о себе клиенту, с которым ведёте переговоры о сотрудничестве и которому направили Коммерческое предложение.
Такой вопрос мне задали недавно на одном из бизнес-тренингов.
Конечно все зависит от ситуации.
Но..... Всегда стоит помнить важное и работающее правило -
«Если Вы перестали заниматься потенциальным клиентом, то им обязательно займется Ваш конкурент»
Это значит, что в современном мире клиент никогда не остаётся один на один со своим запросом или проблемой. Как правило, продать ему что-то появляется большое, если не сказать огромное, количество людей.
Конечно, не стоит сразу начинать звонить через каждые 5 минут и в виде спама отправлять по тысяче писем в день с требованиями ответа!
Лучше выбрать экологичный путь ненавязчивого, но в какой-то мере настойчивого напоминания о себе, соблюдая определённый баланс. Дать понять клиенту что Вам не все равно, и Вы как никто другой заинтересованы в таком сотрудничестве.
С этого момента начинает действовать другое не менее важное правило –
«Чем Вы активнее, после того как нажали кнопку «Enter» и письмо с предложением появилось в папке «отправленные», тем меньше шансов у конкурентов, тем с каждым шагом сложнее и сложнее будет отказать клиенту Вам».
Еще лучше, на этапе первичных переговоров, проговорить сроки и все возможные этапы действий и с Вашей стороны, и со стороны клиента, после того как он получит предложение.
Такой шаг даст чёткое понимание двум сторонам как будет строиться дальнейшее взаимодействие. В какие конкретно сроки и кем будут приниматься решения, каким образом Вы получите обратную связь от клиента по предложению и получите ли её вообще. Такой подход покажет Ваш профессионализм, знание делового этикета, осведомленность и компетентность.
Видами такого повторного контакта могут быть электронные письма, телефонные звонки, сообщения в мессенджеры, смс-уведомления.
Я рекомендую телефонный звонок, как самый точный способ определения происходящей у клиента ситуации.
Но звонок не просто бесцельно поговорить, а звонок хорошо подготовленный и тщательно инсценированный.
Дело в том, что в деловом мире у людей очень ценится время. Чаще, для деловых людей оно даже дороже чем деньги. Поэтому точно не стоит тратить и свое и чужое время на бесполезные разговоры.
Перед таким звонком вспомните как проходило первое общение и продумайте:
- Что Вам могут вообще ответить.
- Что будете говорить Вы, на чем настаивать, что предлагать сделать дальше.
- Какой следующий этап взаимоотношений будете обсуждать с клиентом.
Это не просто, но постарайтесь просчитать варианты выстраивания дальнейшего диалога, если клиент начнет обсуждение. И наоборот, если откажет в обсуждении, ведь такой вариант никогда не стоит сбрасывать со счетов.
Если Вы всё делаете правильно, то это несомненно добавит очков в Вашу пользу и возможно даже подтолкнет клиента выбрать в итоге Вас для сотрудничества.
Чего делать точно не стоит, после того как отправили коммерческое предложение:
1. Не пытайтесь «прыгать через голову» и давить на клиента через его руководство, с целью получения быстрого, положительного решения.
Действуя таким образом, Вы скорее получите отказ, чем добьётесь положительного результата. Во-первых, этого никто не любит и скорее расценят как принижение своего статуса со всеми вытекающими. Во-вторых, если будет необходимо, и решения будут приниматься коллегиально, то Вас тем или иным способом оповестят, а в некоторых случаях даже пригласят для совместных обсуждений.
2. Не самым лучшим вариантом будет отправлять клиенту «в догонку» предложения по другим товарам и услугам, даже если эти предложения кажутся Вам крайне уместными к данной ситуации. Клиент на этом этапе должен просто иметь легкий доступ к Вашим островкам контента, на которых он может ознакомиться с продуктом и ценами, получить дополнительную информацию, возможно почитать блог о Вас, стать ближе и к Вам как к продавцу и к Вашему продукту, проникнуться им, примерить мысленно его на себя.
Желаю Вам успешных переговоров и неизменно высоких продаж!
P/s Напишите пожалуйста в комментариях, что Вы думаете по теме статьи и какие Ваши действия на этапах работы с КП, приводят в положительным результатам.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение