Одна из самых прибыльных профессий - менеджер В2В-продаж с доходом от 150 т.р.

Согласно недавнему анализу сервиса SuperJob, который охватил 158 тысяч вакансий в крупнейших городах России, в тройке самых прибыльных профессий оказались менеджеры по B2B-продажам. Так в ХМАО, Уфе, Омске и ряде других городов специалисту данной области обещают зарплату до 150 тысяч рублей.

1. Как вы оцениваете факторы, влияющие на высокие зарплаты менеджеров по B2B-продажам? С чем это может быть связано, с увеличивающимся спросом, нехваткой квалифицированных специалистов или другими факторами?
2. В свете данных о зарплатах менеджеров по продажам B2B в различных регионах России, какие вызовы и возможности вы видите для новых специалистов, стремящихся войти в эту область? Считаете ли вы, что путь вхождения в B2B-продажи становится более сложным или, наоборот, более доступным?
 

Согласно недавнему анализу сервиса SuperJob, который охватил 158 тысяч вакансий в крупнейших городах России, в тройке самых прибыльных профессий оказались менеджеры по B2B-продажам. Так в ХМАО, Уфе, Омске и ряде других городов специалисту данной области обещают зарплату до 150 тысяч рублей.

Меня попросили прокоментировать эту новость, ниже мои ответы, что думаете?

1. Как вы оцениваете факторы, влияющие на высокие зарплаты менеджеров по B2B-продажам? С чем это может быть связано, с увеличивающимся спросом, нехваткой квалифицированных специалистов или другими факторами?

• Факторов несколько и они сочетаются и накладываются, и могут оказаться совсем не те, что кажется на первый взгляд: в сегменте В2В в связи с уходом крупных игроков появилась много свободных ниш, которые начали заполняться новыми игроками  которые гибко выстраивают логистику и производства, и если в прошлом 2022 году для перевыполнения плана этого было достаточно- главные факторы наличие/срок поставки – по факту это отгрузка, обычная транзакционная продажа. То в 2023 году -обострилась конкуренция и нужно продавать, конкурировать с коллегами, которые начали демпинговать. Нужны навыки Эксперта и Хорошего продажника, а таких людей на рынке мало, приходится платить.
• Во многих компаниях в В2В сегменте не выстроена система гарантированного привлечения новых клиентов. Каких-то клиентов привели собственники или ТОПы во времена, когда они сами активно продавали, а маркетинг с типичной схемой как в В2С: Директ-Трафик-Сайт не работает, квалифицированные лиды получаются "золотыми" нужны особые схемы. Нужна цепочка грамотно выстроенных встреч, налаживание отношений, "элементы магии" (как говорят  клиенты) да и длинный срок принятия решений подразумевает 3-5 разных касаний (на его территории, на нашей, испытание продукта, нейтральная территория) нового клиента в процессе общения, причем на разных уровнях. Но в компании из руководтсва никто не хочет заниматься этой работой, а хочет ГОТОВОГО и желательно Волшебника, чтобы все сразу знал и умел,  пришел менеджер и планы все выполнил. 

Поэтому:

Вариант 1: начали искать менеджеров со своей готовой клиентской базой за которую готовы платить сразу высокий оклад, бывает что и от 250-300 тыс руб за оклад. 

К примеру, в ноябре у меня был на консультации менеджер по продажам, за 2 сессии мы с ним упаковали его презентацию (Список проектов на 10 млн руб, которые он готов завести в работодателя за 3 месяца) и с текущего оклада 100 т.р. он перешел в компанию так же на должность менеджера В2Впродаж уже с окладом 230 тыс руб. Москва, рынок дорожного строительства

Вариант 2- так как цикл сделки 3-6 месяцев, чтобы удержать специалиста, готовы платить высокий оклад

В сентябре мой клиент приянял на работу менеджера по работе с дилерами (рынок смазочных материалов и СОЖ- цикл принятия решения 3-4 месяца) с окладом 250 тыс руб и испытательным сроком 3 месяца.

2. В свете данных о зарплатах менеджеров по продажам B2B в различных регионах России, какие вызовы и возможности вы видите для новых специалистов, стремящихся войти в эту область? Считаете ли вы, что путь вхождения в B2B-продажи становится более сложным или, наоборот, более доступным?

• Компании с оборотом от 1 млр руб в год уже пришли к пониманию, ждать нельзя и нужно срочно делить свой рынок, для этого  крайне важно именно сейчас создавать внутри себя курс молодого сотрудника, чтобы за 2-3 месяца вырастить качественного В2В менеджера  и он вышел на окупаемость на 5-6й месяц. За этот год у меня стартовало 5 таких проектов, кода сотрудники в сегменте В2В обучаются параллельно с работой раз в неделю, дистанционно, а в качестве домашнего задания получают рабочие задания по разработке новых клиентов. Курс включает и Продукт и Техники В2В продаж. Причем требования к кандидатам очень простые- высокая мотивация к обучению и минимальный коммуникационный набор навыков. Это проверяем на конкурсной основе.
• Оклад, конечно, привлекателен для кандидатов, это да, но это планка для сотрудников с опытом или готовой клиентской базой, которую кандидат готов принести в компанию. Если этого нет, то стоит осознанно заходить в этот сегмент в долгую- на 3-5 лет, так как зачастую это сложный продукт и разбираться придется во многом самостоятельно, много изучать технические характеристики, переводить их в выгоды клиента-за вас это вряд ли кто-то сделает, много встречаться с клиентами, а это очень разные должности, зачастую с противоположными задачами. И здесь дорогу осилит идущий.