Обучите продавцов! Или как сделать из болонок бультерьеров

Когда один из собственников известной компании в ответ на мой вопрос «А что Вы ждете от тренинга?» буквально рявкнул: «Сделайте мне из болонок бультерьеров» я, тогда еще начинающий  бизнес - тренер, мягко говоря, пришла в замешательство и... с силой вжалась в стул.
Потом уже, спокойно поразмышляв над этим кейсом, я поняла, что мой клиент, безусловно, устал от вялых, скучных, инертных…так называемых, менеджеров по продажам (да простят меня истинные  Мастера продаж, увы..их так мало).

Сегодня, спустя почти пятнадцать лет, очень многое изменилось. Большинство успешных компаний проделали большой путь от начала формирования отдела продаж до его успешного функционирования, выращивая продавцов и систематизируя свою работу.
Подход, ориентированный на количественные показатели, который работал на предыдущих стадиях развития компании, позволил собрать существенную клиентскую базу, но перестал быть настолько эффективен, как раньше.

С приходом новых экономических реалий в большинстве бизнесов резко снизилось количество входящих обращений и усилилась конкуренция по цене, стимулируемая желанием компаний выжить.

В отделе продаж работают люди с разным стажем, разной квалификации и с разным уровнем мотивации. Разное время работы в компании и разное количество постоянных клиентов/партнеров осложняет объективную оценку и сравнение их производительности.

Опытные продавцы предпочитают работать со своими постоянными клиентами, которых привлекли когда-то. Новых клиентов искать попросту не хочется и этому находится масса объяснений – рынок уже поделен, не хватает времени и т.п. Их можно понять – делая «холодные звонки/визиты», мы так часто слышим «нет» в разных формах, что чувствовать себя хорошо становится затруднительным.

Новые продавцы изучают созданную схему продаж, но привлекать новых клиентов сложно, поскольку не у кого учиться, и нет примера перед глазами – опытные работают с существующими клиентами. Как же мотивировать - классический вопрос, который я слышу на управленческих тренингах.

К трудностям, которые перечисляют руководители отделов продаж, как правило, относятся: падение мотивации сотрудников; их недостаток уверенности в себе при общении с клиентом; склонность вставать на сторону клиента и забывать об интересах компании и т.п.

На мой взгляд, результативность отдела продаж зависит от факторов, которые условно можно поделить на две категории:

1.Те, которыми продавцы не управляют напрямую – работа других отделов компании, колебания цен, активные действия конкурентов, появление новых игроков на рынке, вывод новых продуктов/услуг и т.д.

2. Те, что находятся в непосредственной власти продавцов – их качества, знания и умения

Вывод очевиден – необходимо развивать и помогать продавцам фокусировать внимание на второй категории.

Это позволяет им:

1. Перестать расстраиваться.

2. Найти источники внутренней мотивации.

3. Почувствовать большую уверенность в своих силах и применять инструменты, способные сделать их работу намного более продуктивной и легкой.

4. Таким образом, личная эффективность сотрудников в продажах и переговорах (и новичков, и опытных продавцов, и «зубров» продаж) зависит от трех факторов: - знание продукта и отношение к нему - коммуникативная компетентность и уверенность в своих силах - эмоциональная компетентность и умение получать удовольствие от работы с клиентом.  Дерзайте!